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军争第七（第4页）

4.拨动心弦

和别人首次交谈，最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以，我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

只要是拜访过罗斯福总统的人，都会感到非常惊讶，因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童，都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径：谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说，罗斯福总统在接见任何来访者之前，都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面，以及对方感兴趣的话题。事前了解他人，就会找到双方谈话的投机点，共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。

会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉，心理上也有被别人认可的需要，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。试想一下，跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情，会是什么情况呢？如果对方刚刚被提拔，那么恭喜升迁，夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听，同时也是他最愿意谈的啦。

5.微笑是最好的通行证

俗话说得好，“一笑解千愁”，有一副对联也说，“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。

的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为，是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”，从此，它迈入了黄金时期。

兵以诈立，以利动，以分合为变者也[兵家使用范例]

张巡雍丘突围

“诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”，古今皆然。兵史证明，军争不是简单地靠兵力数量，其中技巧往往是军争决胜的条件。

“兵以诈立”，概括了军争技法的主要内容。军争中，将帅必须以“诡道”为指南，以“奇正”变化为术，立足于“诈”，战胜敌人。

“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的，有利于我方的，则行；不利于我方的，则止。“以利动”的方式“分合为变”，即根据敌情变化，分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。

“兵以诈立”作为军争技法的战略指导，决定了军争中军队的行动模式，行动原则，行动的传导系统。

用兵之法，从动静态势研究，有动有静。行军之时，要隐蔽使敌人不知，就要静。有时因机而变，行军之时应特意张扬造成声势，以威慑敌人，就要动。动与静有机相联，权衡形势，相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势，权衡缓急，斟酌取舍，贵在随机应变。

“以诈立，以利动”的战法是魔鬼的伎俩，这样的例子史不绝书。公元765年，安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马，张巡却不过2000兵丁，力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力，叛军连日攻城均未能奏效。时间一长，城里的箭用完了，情况十分危急。

张巡令部队割来蒿草，扎了1000个草人，穿上黑衣，夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切，以为城中守兵突围，便万箭齐发，争射草人。这样搞了几次，叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来，得箭数十万支。以后，张巡又乘暗夜从城上坠放草人，敌军却暗中发笑，以为又是奸计，遂不加戒备。就在敌人习以为常之时，张巡挑选500名精兵组成“敢死队”，身穿黑衣，乘夜暗从城上坠下。

当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来，500名勇士奋勇杀入敌营，乘乱点燃了营寨，敌军猝不及防，大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映，渐渐就会变得熟视无睹，多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍营”的生动活剧。

[商战使用范例]

对对方首次报价表示惊讶

不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。

如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。

有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5０００元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是２０万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，４０万吧！我们保证印刷数不低于５０万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。

这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。

如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。

当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

[处世使用范例]

具体问题具体对待

孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。

一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁，一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所，反手将门锁上：“先生，把你的手表和钱包给我。否则，我就喊你侮辱我！”面对这突如其来的场面，侦察员清楚地知道，厕所里没有其他人，辩解是毫无意义的；稍有迟疑，女郎就会反咬一口，立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智，张着嘴巴不停地“啊，啊”，一个十足的哑巴，表示不懂女郎说的是什么。

女郎赶紧打手势，侦察员仍然窘急地“啊啊”着，见此情景，女郎失望了，真倒霉，怎么碰上个哑巴！她转身正想离去，这时，侦察员一把抓住女郎，拿出钢笔，打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受，接过钢笔就在侦察员的手上写道：“把你的手表和钱给我。不给，我就喊你侮辱我！”侦察员立即翻转手掌，抓住女郎说：“我是便衣警察，你犯了抢劫罪，这就是铁的证据！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

张三借给李四两千元钱，没几天张三遗失了李四的借据。他想：李四知道了一定不会还钱，于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说：“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说：“我只借给他两千元钱。”朋友说：“你写两千五百元，他必定立刻回信申明只欠你两千元，这样，你手上不是有证据了吗？”

遇到紧急情况，应尽量以新内容、新话题把它引开，千万不能拘泥一头，执着不放，否则僵持下去，只能导致更为难堪的局面。相反，具体问题具体对待，融方圆的原则性与灵活性为一体，事情就好办多了。

悬权而动

[兵家使用范例]

运用之妙，存乎一心

“悬”即挂的意思；“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时，先把秤砣悬挂在秤杆上，看物体轻重而移动，灵活自如。

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