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军争第七（第3页）

当时，晋献公也正在扫灭周围的小国，开始为晋国图霸奠定基业，国力日盛强大。如何与晋国交往？秦穆公经过一番思索，决定采取联姻的策略，与晋国建立和友好的关系。于是，穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚，请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带，和好相处。晋献公死后晋室发生动乱，秦穆公还支持公子夷吾平息动乱，并拥立夷吾为君，即晋国惠公。

秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人：蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫，晋灭虞时当了俘虏，献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后，百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐，国家大治，国力更强，便向东发展，争夺霸权。

联姻外交，利用姻亲纽带巩固双方的关系，这一谋略自十至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系，一般来说，比较牢靠，即使有裂痕也较容易修补。当然，这要排除美人计式的姻亲，美人计与联姻外交的区别在于，美人计意在迷惑对方的视听，消磨对方的志气，削弱对手的威望，最后达到俘获对手；而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋，并以达到双方和好为主要目的。

[商战使用范例]

道不同不相为谋

有３个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司，并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始，人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩，但几年后，这家公司不但未能创造辉煌的业绩，反而连年亏损，员工一天比一天少，究其原因，还是在３位创始人身上出现了问题，他们谁都想说了算，可谁说了都不算。最后，一件事也没做成功，管理层内耗导致公司效益严重亏损。

这家公司隶属于一个企业集团，总部发现这一现实后，连夜召开董事会研究对策，最后决定，让这家公司的总经理退股，撤掉他的总经理职位，改到别家公司投资。旁观者都认为，这家公司算是“歇菜”了，谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢？然而，事实令人不得不佩服，在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下，居然发挥出公司最大的生产力，在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番，几年来的亏损不仅得到弥补，还创造了高新的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后，也充分发挥出本身的实力，表现出卓越的经营才能，创造了骄人的业绩。

[处世使用范例]

慎重选择朋友

《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”“知天知地”（《孙子兵法?地形篇》）这样明显的词句来表述“什么样的朋友可交，什么样的朋友不可交”，但我们从“不知诸侯之谋者，不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。

谚语说得好：“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友，是因为和你交往的人有各种各样的，而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友，得到朋友的帮助，自己就受到积极的影响，这就是孔子所说的：“与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之俱化矣。”所以，“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说：“染于苍则苍，染于黄则黄。”傅玄说：“近朱者赤，近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说：“选择朋友一定要谨慎！地道的自私自利，会戴上友谊的假面具，却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。

我们结交朋友，首先应该衡量是“益”还是“损”，即衡量对我们的事业有益还是有损，对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。

慎重选择朋友，最重要的是要在实践中识别真伪朋友，考验真假友谊。在结交朋友的过程中，往往会有真诚的朋友，也会有虚伪阴险的朋友，因此，判别真伪好坏朋友，是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说：“在危险之中，常有被疑的朋友成为救星，最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说：“很多显得像朋友的人其实不是朋友，而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出：“在你有权力有名望的时候，卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的；然而，到了你一落千丈的时候，显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友，而是狡猾的危险的朋友。

什么是真正的朋友？什么是虚假的朋友？古代波斯著名诗人萨迪说：“你不要把那人当作朋友，假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友，假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出：“朋友间必须是患难相济，那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口，可全都不是患难朋友。”路遥知马力，日久见人心，困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的，只有在患难的时候，才能看见朋友的真心，这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话：“我们永远也不会知道，我们是在和什么人打交道；甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头，也就是说，要等待不可能再有更多时间的关头；因为唯有到了这种关头，认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候，不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉，也不要被谦恭顺从的表面所迷惑，更不要被假惺惺的笑脸所欺骗，而要在实践中用理智来识别真伪朋友，考验真假友谊。

真朋友，不是在顺境中找到的，而是在逆境中获得的。一个人在顺境中，一些心术不正的人或者为了巴结你的权势，或者为了贪占你的名誉，或者为了求得你的钱财，对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事，这帮趋炎附势者就溜得快快的，躲得远远的。而那些朋友，在你最困难、最需要的时候，就会出现在你的面前。莎士比亚说得好：“一个人倒霉至少有这么一点好处，可以认清谁是真正的朋友。”

患难中的友谊，是人生最珍贵的。一个人处于逆境中，只有真诚的朋友的帮助，才能使你的困难和危机得到解救；只有真诚朋友的同情和关心，才能使你的精神得到安慰，痛苦得到分担，心灵得到启迪。

主动与别人交朋友

在人际交往的过程中，你是主动和别人做朋友，还是等待别人来结识你呢？路子是自己打出来的，商人要想扩大自己的朋友圈，就不能总是指望别人主动来与你建立友谊，那样的话，你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内，你的生意也会因此受影响。

看看那些在事业上有成就的人，他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者，和他们主动建立友谊是分不开的。

1.关键的前5分钟

俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。这时，你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题，而只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。

当然，这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故，感觉十分投缘，马上就可以无话不说，成为很好的朋友；也许彼此都比较含蓄内敛，几句话后就不知该说些什么了，而且还会感觉尴尬。那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦纳得?朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触的第一个5分钟。

一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟，一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善良、友好，愿意帮助别人。

要注意的是，与人见面的第一个5分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。

还有一种情况，在与陌生人沟通时，有的人很想和对方交谈，但又不知话该怎么出口，心里七上八下，因而显得很紧张。其实你大可不必如此，也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候，你不妨找些对方可能会感兴趣的话题，引起对方的“共鸣”；而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍，因为初次见面时彼此都很陌生，必然心存戒心；要是再不知道如何相处时，那么就给予对方一个微笑吧，因为微笑具有神奇的魅力，即使对方不理会，你也做足了礼貌。

如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。

2.碰面30秒钟内开口

搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，多少都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友，从而路上也可以相互照应。然而，向偶然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。而且，愈是不擅长与陌生人交谈的人，愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。

在这种情形下，不必思索中听的话，尽早开口才最重要。

一般而言，碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟，除非出现特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题均可，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么见她费力地往行李架上放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等坐定四处张望后，冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧？”“不知他心里在想什么？”如果在开口交谈之前，彼此都感到这种气氛时，必定无法指望获得自然的沟通。

此外，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前，趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了，从上车起到下车为止，不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后，途中可以阅读书报，抑或对方也可能主动攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己没有敌意。

所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。

这个方法不仅有利于建立人际关系，同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈，和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟，无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。

3.准备好话题

与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，让它自然地过去就是。

如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来，你应该认为这是一个绝好的机会，在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种，没有哪个是最好的，关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛中获胜了，你就可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，现在你还愁今晚你会寂寞吗？如果你对他一点都不了解，你可以这样询问：“您家住在哪里呢？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。

另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺师：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通讯器材销售的人，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问政治、体育、股市、时尚和当地新闻，都可以，但不能是已经问过的，最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。

此外，在餐桌上，能提供良好开端的话题往往就是食品或酒：“好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗？”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。

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