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9 保持开放思维抓住罕见机会（第2页）

CSX公司希望把业务版图扩展到远洋运输，他们想收购集装箱公司海陆联运公司，并以友好的姿态提出了一个慷慨的报价。海陆公司的管理层很想接受，但他们要听从于强硬的得克萨斯州投资者哈罗德·西蒙斯。西蒙斯对拥有海陆公司本来是兴趣索然，但他一直在买入股票，目的是在等到外部收购的时候，可以控制收购节奏，直到拿到自己想要的价格。他待价而沽，直到收购方超额支付，他才会同意出售。金融业称这种做法为“绿票讹诈”。

CSX公司的初始报价是6.55亿美元，这个报价非常合理。如果是在雷曼兄弟，那么我会有一整支团队来协助我做这样规模的交易，而现在我必须独自上场。西蒙斯持有海陆公司39%的股份。我们无法强迫他出售，但按照CSX的报价，西蒙斯也可以获得相当可观的利润。尽管如此，他还是处于居高临下的位置，可以坚持不松口，获得更高的报价。我给他打了电话，分析了按照现在的报价，他能赚多少钱。时至今日，我还能回想起他的得克萨斯口音：“施瓦茨曼先生，我已经跟你说了很多次了。我的股份不卖，我不卖！”我必须想方设法说服他，最终我决定带着我们的律师飞去得克萨斯州找他。

西蒙斯瘦高个，脸上有麻点。他50多岁，但非常显老。他的办公室完全不能体现他客观的身价。其办公室位于休斯敦郊外的一幢廉价建筑内，内墙上贴着装饰木板，表面都已经脱落了。

“我们真心诚意地想要收购这家企业，你却在那里当拦路虎。”我说，“我们希望你能换一换思路，挪一挪地方。我们想买你的股票，也告诉了你，我们会提供溢价。”

“我知道你想要什么，”他说，“我都告诉你了，我的股票不卖。”

“我想到了你会这么说，”我说，“所以，针对不想参与我们要约收购的股东，我还准备提供一个特殊的安排。”他是唯一一个不想参与的股东。“如果你不想要现金，我可以用定向增发来代替，给你PIK（实物支付，即非现金）优先股，没有到期日。”

这个方案意味着他可以拿现金，不然我们就会把他的资产变成严重的债务。如果他想把CSX当作抵押品，我还是会采取同样的做法，我会使用要约收购，强制进行合并，把他踢出局。他的优先股不能在任何交易所交易，所以无法轻易卖出。从公司资本结构的角度看，这些股票在公司债务中也是次级债务，如果出现任何问题，他就得等到债权人获得赔偿后才能拿到钱。然而由于没有到期日，他甚至都没有机会兑换自己的股票，因为这些股票永远不会到期。他别无选择，只能在未来无限期地持有股票，支付越来越多的税费。这个方案非常不厚道，极不寻常。

西蒙斯看着我，然后看着他的律师。“他们可以这样做吗？”西蒙斯问道。

“嗯嗯，”律师点头，“他们可以。”

西蒙斯转向我：“快从我的办公室滚出去！”我和我的律师走了出去，上了车，然后开车回机场。我用休息室的付费电话给我的秘书打电话，得知西蒙斯刚刚打电话告诉我他要卖掉自己的股票。

如果任务简单，他就肯定不会找到我们。要找出西蒙斯的弱点，就需要创造力和心灵洞察力，拿着CSX问题的解决方案与西蒙斯抗衡，则需要勇气。对我们来说，这项任务是一个突破。这是我们咨询业务的第一笔大额费用，也奠定了黑石“并购专家”的名声。

交易结束后，海斯告诉我他请所罗门兄弟公司对他们支付的价格提出公允意见。自从赫尔曼·卡恩的任务后，我在雷曼兄弟曾写过十几份公允意见书。我告诉海斯他不需要所罗门，我们可以做。我了解海陆公司和CSX的情况，因为我刚刚完成了这笔交易。海斯同意了，我甚至免除了这笔费用。但自此，黑石成为第一家撰写公允意见书的大型特色咨询公司。

1986年秋，公司成立快一周年了，我们认为是时候开始筹集我们的第一个并购基金了。我们需要说服投资者，让我们用他们的钱进行并购，对并购企业进行完善，然后卖出。几年后，我们会把他们的本金和巨额利润一并还给他们。这是我们的商业计划的第二步：从提供咨询和交易服务到更复杂的投资业务，我们希望投资更具持久性和营利性。我和彼得都没有经营管理过这样的基金，更不用说为这样的基金筹资了。虽然我们两个人往往能达成一致，但这次，我们就基金的规模产生了意见分歧。

我认为首只基金应该募集10亿美元，成为有史以来最大的首次募股基金。彼得觉得我在白日做梦。

“我们从未做过一笔私募交易，”他说，“我们两个人都没有为自己筹集过任何投资资金。”

“那又怎样？”我说，“我熟悉那些做这件事的人。我在雷曼兄弟的时候，他们是我的客户。我了解情况。”我向彼得保证，如果他们能做到，那么我们也可以。

“我们还没有做过交易，你不担心吗？”“我不担心。”

“我担心，”彼得说，“我觉得我们应该从一个5000万美元的基金开始，了解私募投资的规律，然后再扩大规模。”

我告诉彼得我不同意，有两个原因。首先，当投资者将资金投入基金时，他们需要知道自己的资金不是唯一的资金。因此，如果要筹集5000万美元的资金，就可能需要以500万~1000万美元的量级来筹集资金。如果费尽千辛万苦，就只是筹集500万~1000万美元，反正都是跑了一次，倒不如直接要5000万~1亿美元。其次，投资者会希望我们建立一个多元化的投资组合。如果只有5000万美元，我们就必须做一系列小额交易才能实现目标。我们的专长是与大公司合作，因此小额交易毫无意义。

彼得仍然很担心。“我们什么经验都没有，为什么会有人给我们钱呢？”他问道。

“因为是我们啊，还有时机稍纵即逝。”

初入职场，我就像其他大多数雄心勃勃的年轻人一样：我相信成功是一条直线。作为婴儿潮的一代，我在成长过程中，看到的只是发展和机遇。成功似乎是必然的。但是，在经历了20世纪70年代和80年代初的经济起伏后，我逐渐明白，成功就是充分利用你无法预测的那些罕见的机会，但抓住这样机会的前提是你必须时刻保持开放的思维、高度的警觉和严阵以待的姿态，并愿意接受重大变革。

投资者对杠杆收购交易的需求正在上升，但供应量有限，能够执行这些交易的人更是凤毛麟角。对我们两个拥有特定技能的创业者而言，目前的情况可谓万事俱备。我们一向领先于传统思维，多年前，我们无法让雷曼兄弟的执行委员会对杠杆收购感兴趣。现在，如果再不大胆出击，我们就会错失良机，其他公司就会捷足先登，吸引急切希望进行买断交易的资金。到时我们真的会追悔莫及。

“我确信现在是筹集资金的合适时刻，而这一刻可能永远不会再出现在我们面前。”我告诉彼得，“我们必须抓住机遇。”

作为营销人员，我学到，仅靠一次推销是不行的。你对事物存在信念，但并不能保证其他人也这样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。大多数人不喜欢改变，你必须用你的论点和个人魅力压倒他们。如果你相信你推销的东西，对方却拒绝，你应该假设他们并没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。经过多次讨论，彼得以他自己的方式屈服了。

“如果你真的强烈推荐，那我就同意。”

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