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9 保持开放思维抓住罕见机会（第1页）

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9保持开放思维，抓住罕见机会

为了推动业务发展，我们给每个认识的人写信介绍我们的新公司。在发出的400多封热情洋溢的信中，我们介绍了自己的业绩记录，回忆了我们共同完成的业务；我们列举了公司的计划，表示希望对方跟我们合作。然后我们开始等待。我的预期是电话会响个不停。但结果只有几个电话打进来，还都是为了恭喜我们，祝我们好运。

“给我们点儿生意好吗？”我问。

“现在还不行，但将来我们会考虑你。”

在我们的广告出现在《纽约时报》的第二天，我听到敲门声，打开门，发现外面站着一个穿着皮裤和黑色机车夹克的男人，戴了一顶带尖头的皮革摩托车帽子。我们本来在等熟悉的并购客户，可出现的却是类似《飞车党》电影里的帮派头目。

“这里有个叫史蒂芬·施瓦茨曼的吗？”他说。“你送什么的？”我问。

“我不是来送东西的。我叫萨姆·泽尔。利亚说我应该见见你。”1979年，我们在雷曼兄弟聘请了利亚·泽尔。她毕业于哈佛大学的英语专业，刚刚获得博士学位。我跟她聊了几分钟，就发现她的思维异于常人。她对金融一无所知，但我决定给她一个机会。她后来成长为一位非常出色的分析师。这个骑摩托车的人是她的兄弟。

“为什么穿成这样？”我说。

“我骑摩托车来的，把它停在了楼下。”

“楼下的哪个地方？”

“锁在公园大道上了，”他说，“消防栓上。”

公司营业的第一天。“真是前途无量。”我想。

当他看到我西装革履地坐在空荡荡的办公室，电话悄然无声的时候，他肯定和我有着一样的想法。

“抱歉，我们今天刚搬过来，还没什么家具。”

“没关系。”萨姆说。他坐在地板上，靠着墙，对面是还没有铺开的地毯。他开始介绍自己的情况：他有一些房产，想收购一些公司，但对金融知之甚少。“不如你来教教我。”他说。

之后，我发现人不可貌相。萨姆所谓的“有一些房产”，足以打造美国最大的房地产投资组合。那天他告诉我，他收购了一些破产的房地产企业，想建立一个帝国。我们坐在地板上聊了两个半小时。之后的几年，我们共同开展了大量业务。这个曾经的不速之客成了黑石宝贵的客户，他的价值超过了我们创业早期预计会来洽谈生意却从未出现的所有潜在客户的价值。

为了配合我们新公司的问世，《华尔街日报》计划发表一篇介绍我们新公司的重要头版文章，这个报道会对我们的新业务产生巨大的推动作用。文章发表前一天，记者给我打电话，说主编准备毙了这篇稿子，他向我道歉说：“西尔森的人听说我们要发表这篇文章，他们打电话过来说由于许多不好的原因，你是被原公司解聘的。根据西尔森为我们提供的背景资料，你的人品不好，因此，我们觉得这篇文章还是不能发。”

我早应该想到自己的创业会让西尔森不爽。我一度想离开雷曼兄弟，因为公司里存在各种歪风邪气——贪婪怯弱、苟且偷安、追名逐利、尔虞我诈。这次对我们出手再次验证了其道德品质的低劣。我坐在空荡荡的办公室里，还没拆封的办公设备散落一地。人的报复心为什么这么强？

虽然遇到了挫折，但我们依然信心满满，我们的声誉、经验和数百封信可以带来大量业务。但几周过去了，仍然一无所获。彼得配了一位拿工资的秘书，我则需要亲自打电话、去前台收快递。我每天都环顾四周，看着我们租来的办公室，感觉好像在盯着一个沙漏，时间和金钱在慢慢流逝，生意却一笔也没有。不久前，客户还争先恐后地找我们。虽然彼得和我并没有什么改变，但自从我们自立门户后，再没有人在意我们了。随着时间的推移，我开始担心我们只是另一个失败的初创公司。

最后，我们在雷曼兄弟合作过的制药公司SBN请我们做咨询，费用是5万美元。上份工作中，5万美元还不够支付一笔交易的法律费用，现在却成为公司的救命钱。后来，又来了一个小活儿，是中西部的一家中型钢铁公司美国轧钢公司，也是雷曼兄弟的客户。我们的收入可以支付租金和其他基本费用，但这只能基本维持公司运转。这是1986年的初夏，公司经营的第9个月，彼得没有在公司，我的家人在海边度假，我独自一人在曼哈顿，做着两项微不足道的工作。

一天晚上，闷热异常，我独自一人去了列克星敦大道，在一家20世纪30年代风格的日本餐馆的二层吃饭。坐定之后，我突然感到一阵眩晕，好像整个身体都要垮了。我觉得自己各个方面都失败了，自怨自艾的情绪将我淹没。华尔街的人最喜欢幸灾乐祸，他们最大的爱好是观赏他人的失败。我和彼得曾经在雷曼兄弟大权在握，对创业成功深信不疑，我们的失败会让很多人感到高兴。我不能允许这样的事情发生。我不能失败，因此，必须找到一种成功的方法。

————

我体悟到一个实实在在的道理：无论我们之前取得了什么成就，现在，我们都是一家初创企业。我已经深深体会到创业维艰，而我尚未体验到的是，所有烦琐庞杂的工作，我用铅笔和滑尺建立自己的金融模型所耗费的职业生涯，我从同事那里学到的所有与金融有关的知识和技能，都即将显现其宝贵价值。

在日本餐厅孤独地吃过那次晚饭后不久，大型铁路公司CSX的首席执行官海斯·沃特金斯给我们打来电话。1978年，我主导了CSX旗下一家报纸公司的出售。标准的出售模式是英式拍卖，也就是在拍卖行见到的那种拍卖，投标人依次举手，逐渐增加他们的报价，直到出价第二高的人退出。要赢得拍品，只需要比其他投标人多出1美元就可以。此类拍卖的问题在于无法确定获胜者愿意支付的费用。有人可能以5000万美元购买凡·高的画作，但如果存在另一个竞标者，价格就可能会被推高到7500万美元。

在CSX报纸公司的竞拍中，我安排了两轮密封拍卖。每一轮拍卖中，投标人会把自己的报价放在一个密封的信封中，提交给我们。他们不知道其他人的报价。第一轮拍卖会淘汰掉出价太低的投标人，他们也只是试探而已。而认真的买家可以在审查目标公司的财务状况，拜访公司的管理层之后，再提交另一份密封投标。这种拍卖的神奇之处在于，如果买家迫切希望获得这笔资产，他们就不会尝试只比其他人多出1美元，而是会提出自己能够承受的最高价格，确保能够获胜。在我采取密封拍卖的时候，这一做法在并购界还鲜为人知，而现在已经成为标准操作。沃特金斯表示，他对我的印象就是善于创新，可以解决别人难以解决的难题。

“我们有一个项目，”沃特金斯说，“才刚刚开始，也许你们可以参加。”也许我们可以参加？我们每天无所事事，担心公司会倒闭。但我知道，如果情况很简单，他就不会来找我们，因为很多其他的咨询公司都可以提供相应的帮助。显然，沃特金斯遇到了一个难题，需要一个创造性的解决方案。我开始在投行工作，后来自己做投资，在这个过程中，我发现问题越难，竞争就越有限。如果问题很简单，那么愿意帮忙解决的人总会很多。但如果问题很棘手，大家都避之唯恐不及。可以解决此类问题的人非常罕见。有难题的人会找你，出大价钱让你解决问题。为人所不为，为人所不能，以此建立自己的声誉。对于两个试图寻求突破的企业家来说，解决困难问题将成为自我证明的最佳方式。

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