猪猪小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第七章 矛盾 创新路上的灯塔（第5页）

我第一次见到迪娜·尼尔博士时，她才刚刚开始读研究生，并执意要我做她的硕士导师。她的研究课题是：谈判中的系统性创新思维。虽然名下的研究生已经超额，而且自己也没有相关的研究积累，但我还是答应见她一面。我这样做仅仅是出于礼貌，内心压根儿就没打算接受她的请求。

迪娜给我留下了很深的印象。她身材高挑，语调和缓，双目神采奕奕，为人热情开朗。她沉着冷静地表达着自己对谈判策略的见解，一下子就打动了我。她自然大方的态度会让人觉得无论她持什么观点，都值得人信赖。这是她最突出的特点。

我无法拒绝她的请求。我本人极不善于谈判，每一回从谈判桌上下来都会产生挫败感。也许正因如此，我才最终决定给迪娜一个机会。

在初次会面后，我和迪娜各自都经历了很多的变化。她硕士毕业后继续深造，攻读博士学位，而我也从她和她的博士生导师伊尔·毛兹那里，了解到了大量关于谈判策略的知识。

多亏了他们，我才能够从一个新颖的视角出发，为读者介绍如何运用系统性创新思维策略来摆脱谈判中的困境。

在谈判中，创新性是成功解决问题的关键。它可以把一个僵局（谈判双方均认为谈判目标不可更改、不可调整，必须以一方赢利而另一方落败为目的）或是一个死结转变为双赢的局面。然而，找出这个创新点并在谈判中充分发挥其作用却是一项艰巨的任务，正所谓“说起来容易做起来难”。

但是，在如今这个充满动态变化的商业社会中，人与人之间、机构与机构之间的依赖性日渐增强，谈判已经成为日常商业活动的一部分，谈判能力因而也成为管理者和领导者必须掌握的一项核心技能。当存在合作关系的双方需要就某一稀缺资源的分配做出决策时，他们就得坐下来谈判。在职场上，人们会出于各种原因进行谈判，要么是商定最后期限，要么是达成团队共识，或是就产品推广进行议定。所以，缺乏谈判技巧的员工很难在企业中生存发展。

“框架内”的系统性创新思维模式是决定谈判成败的关键要素，因为发挥创新力进行谈判的经理人成功解决问题的概率更大，而且，他们在实现个人发展和企业发展时更易于将机会最大化。

只可惜，许多谈判者更多的是在寻找保守的折中妥协对策，而不是创造性地解决问题。当双方利益在很多问题上原本可以达成均衡分配的时候，他们却认定这些利益要么是针锋相对的，要么是不可调和的。在这样一种思维定式的影响下，谈判变成了一个徒劳无功或者非胜即败的命题。例如，办理离婚案件的律师在为当事人分割财产时，常常会将财产看作一个固定值。这种把谈判当成对抗赛的心态遏制了创意的产生，往往造成两败俱伤的结果。研究表明，即便是真心想解决矛盾并且有意与对方建立长期联系的谈判者，都免不了会陷入这种局面。

在过去这些年里，经验丰富的谈判者总结出了一些创造性地解决矛盾的策略。尼尔博士对文献资料中最终实现双赢的谈判进行了分析，发现它们几乎都涉及假矛盾的破解。

为了向读者说明创新策略如何破解谈判中的假矛盾，我们特意选择了一些真实的故事。这些故事没有过多涉及谈判过程的复杂性，却能充分证明创新策略在不同情境中成功破解假矛盾的威力。

佩奇维尔市市长与汤森石油公司

佩奇维尔市市长计划提高地方企业的缴税额度。与此同时，他也在大力扶持本地工业，以解决就业问题，发展地方经济。汤森公司是当地一家炼油厂，新政策将它的年缴税额度提升了一倍，从100万美元增加到200万美元。公司正准备对厂房进行翻修和扩建，并且一直在动员它的合作伙伴——塑料厂——在其附近选址重建，以降低生产成本。税收负担的增加将会使这一切计划被搁置起来。

你能找到这个问题中的矛盾吗？和大多数谈判一样，这里的矛盾一目了然。市长希望通过实施新的税收政策来提高财政收入，而加重的税负则会影响并妨碍地方企业的发展。很显然，这两种需求既密切相关，又相互冲突。

在属性依存策略的引导下，双方达成了一致意见。市长的增税政策不变，但是他同意给新办企业提供7年的免税优惠，给计划扩大规模的老企业提供减税优惠。因此，市长会支持汤森石油公司的扩建计划，并吸引新办企业在此发展，但同时也会对那些没有扩建计划的老企业增加税收额度，从而提高政府的财政收入。

正如第六章里提及的，属性依存策略是在两个先前没有关联的变量之间制造依存关系。在这个例子中，地方企业的税率原本是严格遵照年收益和利润来制定的，企业的其他特质，比如成立时间、扩建计划等都与税率无关。这一解决办法免去了计划扩建和在此办厂的那些公司的后顾之忧，只对其他企业提高了税负。

除此之外，属性依存策略还能通过另一种方式帮助市政府和企业解决矛盾。比如说，在汤森公司的税率和它雇用的当地劳动力的数量之间制造依存关系。（雇用的当地劳动力越多，税率就越低）或者，在扩建时间和免税时间之间建立依存关系。（扩建的速度越快，免税的时间越长）

我们曾说过，属性依存策略是破解假矛盾时最为常用的策略。80%的以双赢结局收场的谈判中都有属性依存策略的影子。

保险公司新的收入分配计划

某家保险公司的老板在推行新的工资分配计划时意外受阻。他试图取消原有的工资补贴，改为基本工资加业绩奖金的新制度。由于公司员工不太了解这个分配方案，因此对新政策充满了疑虑和担忧。固定收入不保的前景让他们心生不安。

同样，我们看到了两个对立的阵营。公司老板认为，新的收入分配方案可以调动员工的积极性，为企业做出更多贡献，而员工则对此半信半疑。这是真矛盾还是假矛盾？我们来分析一下。

一般情况下，我们会先从属性依存策略着手（一个需求发生改变，另一个需求随之改变），就像天线和灯塔的故事所告诉我们的；或者我们用除法策略（对矛盾进行时间或空间上的分解），例如橘子实验。而这一次，我们将运用乘法策略（复制而后改变），看看它是否能带给我们不一样的视角和结果。

如果针对工资分配方案运用乘法策略，对其加以微调，使之不同于原先的方案，我们也许能让双方在不委曲求全的前提下实现各自利益的最大化。公司老板最终制订出两种分配方案。第一种，原有的工资制度；第二种，基于业绩表现的新制度。老板依然会按原有的工资制度对员工进行考核，但同时，他会把员工的业绩表现记录在案，并计算和公布其应得奖励。这样一来，员工很容易发现两种制度下的收益差距，从而了解新制度能在多大程度上提高他们的薪水。而老板也以此向员工证明了新方案的益处，为之后的工资分配制度做好了充分的铺垫。

乘法策略还能发挥更大的功效。保险公司可以制订三四份甚至多份工资方案，让员工和企业通过对比从中找出最佳选择。

空间战

大部分机构手头都没有充足的资源可供调动。无论是财政分配，还是人力资源分配，抑或公司内部的办公区域划分，都是导致企业内部冲突的源头。

以一家大型咨询公司为例。两个部门就新近腾空的一间办公室的使用权争执不下。尽管公司领导已经决定把这间办公室一分为二，交由两个部门支配，但双方都想把它变成自己的专属领地。信息技术部指望能用它来当会议室，而财务部则急需用它来存放堆积如山的档案。如果把这间办公室平均分配，则任何一方的需求都得不到满足，因为它的面积远远不够。

和保险公司的例子比起来，此处的假矛盾更易被定位。两个部门都想要这间办公室。获胜方会得到更多的空间，而失败方将一无所获。

要解决这个问题，其实很简单。信息技术部为财务部设计了“无纸化”存储系统，对方马上放弃了占有这间办公室。这是一种经典的双赢策略。信息技术部如愿以偿地得到了急需的会议室，财务部则以高效而长远的手段解决了大量纸质文档的保存难题。

和许许多多诸如此类的双赢对策一样，它给两个部门带来的益处还有很多。财务部把现有的纸质文档转为电子文档后，重新获得了宝贵的空间。信息技术部则得到了公司的嘉奖和肯定，因为它研发的降低成本的软件系统大大提高了财务部员工们的工作效率。

解决这个问题时，人们用到了减法策略中的替换功能。第一步，从问题所处的“框架内”删除一个固有成分（财务部对新的档案存放室的需求），这使财务部想找地方存放所有文档的需要暂时搁浅。然而，用“框架内”已经存在的另一个成分（信息技术部研发无纸化存档系统的能力）来替代被删除的成分，双方的矛盾迎刃而解。

皆大欢喜的收购

最后一个例子涉及企业并购。某大型跨国公司向它的一家供应商伸出了橄榄枝，希望以1400万美元的价格收购这家私营企业。然而，私营企业坚持收购价不能低于1600万美元。双方都拒绝以折中价位1500万美元成交。

此外，双方在对私营企业高新技术研发部的态度上产生了分歧。跨国公司认为它的价值在总价中所占的份额不超过100万美元，而私营公司觉得该部门正在研发的产品具有极大的市场潜力，所以它至少价值600万美元。

我们可以对此情形中的矛盾做如下概括：

谈婚论价  野花图鉴  冰山总裁的至尊高手  不装了，我是黑煞战神  造物主之我培植了怪兽文明  驭兽魔后  上古强身术  绝色锋芒：牛X王妃  冤家路窄  薄情前夫太凶猛  御史大人你马甲掉了  总裁老公，适渴而止  天才圣手  长生歌  毒宠小狂后  重生之凰临天下  女总裁的超级保镖  矿物与岩石图鉴  佣兵天下(二十年纪念版)  神级保安