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第四章 生生不息 乘法策略（第4页）

2005年，公司召集了全球各分公司的营销主管、研发主管和财务总监，组成了一个跨部门工作组，任务是设计一款创意大胆的新型马桶，让世界各地的顾客都能使用到更优质的产品。

工作组在学习了系统性创新思维的基本原则和方法之后，开始从乘法策略入手。第一步，列举出传统陶瓷马桶的组件：

1.陶瓷马桶

2.水箱

3.进水管

4.马桶座圈

5.马桶盖

6.虹吸管

7.排水管

8.水

第二步，选择其中一种最基本的组件，先复制，再做细小的改变。工作组选择了进水管。缺少了这个基本组件，马桶是无法使用的。他们运用乘法策略，设想将1根进水管变成4根。在马桶中只设计1根进水管的设计标准已经执行了几百年，因为它的功能无非是将水冲入马桶内。接下来，工作组打算对4根进水管分别做些改动。

在预备阶段，他们列下了一个清单，总结水管性能中那些可能发生改变的部分：

·长度

·直径

·位置

·颜色

·材质厚度

·材质类型

·材质硬度

他们从以上项目中选择了“直径”，这就意味着他们打算让4根水管具备各不相同的直径。剩下来的工作，就是弄清楚这些粗细不一的进水管究竟有什么作用了。

图4–6改变进水管后的马桶

想象这样的场景在这些人看来未免有些可笑，要知道，他们效力的公司可是一家老牌企业，生产马桶的历史能追溯到1748年。所以，他们当时的普遍反应是，“既然一根进水管就能搞定，干吗还要变出4根来？”（又是“固执”在捣乱）

在系统性创新思维公司创新策略推广师拉尔夫·瑞特勒和奥弗·埃尔盖得的鼓励下，大家没有半途而废。下一步，就是明确这种带有4根进水管的马桶能为人们带来什么样的便利。正是在这个环节，工作组取得了突破性的进展。他们意识到，把1根进水管变为直径各不相同的2根进水管，有助于控制冲水量的大小，做到节约用水。使用者可以根据需要选择大水量按钮或者小水量按钮。这样的马桶最大的好处是：省水。虽然这个主意并不新鲜，但联想到这一点对他们来说无疑是个巨大的进步。

经我们提醒，他们想象着将2根水管增加到了4根。如果4根水管直径各异，长度也不同，那会怎么样？把多个水管环绕分布在马桶四周，水流将会从四面八方汇集在一起，形成的强劲冲击力比直冲式出水口的力量大得多。这种马桶的好处是：污物被清除得更彻底，残留物更少。

工作组趁热打铁，在对这一创意进一步完善的基础上设计出了一种新款马桶：欧米亚环保马桶。这是一款里程碑式的产品。它是首个单次冲水只消耗3.5升水的立式马桶，比传统马桶节约了2.5升水，节水率达到40%。用户如果需要小水量，可按动经济型冲水按钮，耗水仅2升。这款马桶在冲水效果上也更胜一筹，这得感谢通过乘法策略得出的那些占据关键位置的进水管。

2009年于德国法兰克福举办的“国际厨房卫浴博览会”上，欧米亚环保马桶摘取设计大奖。这是该领域最有分量的奖项。

乘法策略让你神清气爽

俗话说“鼻子破案”，意思是鼻子能感知并发现某种气味。对许多动物而言，嗅觉是它们生存的根本，借助嗅觉，它们可以发现危险的食肉动物以及潜在的交配对象。人类的嗅觉虽然不像某些动物那么发达，但它依然在日常生活中扮演着至关重要的角色。有了嗅觉，人们就可以判断出晚餐吃什么，还可以知道房间内是否有致命气体。

虽说鼻子知道一切，但它并非无所不能。在某些情况下，当一种气味持续存在时，我们的大脑会关闭鼻子的“嗅觉感应器”。一旦对这种气味习以为常，我们就不会再感觉到它的存在。比如，嚼口香糖，当我们嚼过一阵之后，可能就感觉不到口香糖的味道了。咀嚼会让它的味道逐渐变淡，但最主要原因是，我们已经嗅不到它的气味——鼻子不再把关于口香糖的信息传输给大脑（对食物的味觉绝大部分来自对它的嗅觉）。

同样，当我们坐进一辆新车时，会闻到一股“新车味”。过不了多久，这种气味就消失不见了。鼻子里的接收器关闭了对这种味道的接收渠道，直到我们从车内出来，鼻子才会恢复设置。当我们再次进入车内时，“新车味”又会冒出来。

鼻子（其实是大脑）以这样的方式为我们服务，这就使那些对气味要求较高的行业面临一个很大的问题，比如化妆品、香水、洗衣用品、卫生产品，还有食品和饮料等行业。如果你仔细观察一下家中的物品，我们会吃惊地发现，它们之间的气味简直天差地别。如何让顾客对形形色色的物品保持气味的敏感度，就成了这些行业首先要解决的难题。

这正是宝洁公司营销团队在试图为它的Febreze（纺必适）系列产品注入新鲜血液时所面临的困惑。他们不久前才听完雅各布的讲座。雅各布刚刚作为十大可能改变世界的人物之一登上了《华尔街日报》的头条。他们想知道，雅各布提出的这套创新策略是否能应用在宝洁公司的产品上，尤其是能否帮助他们把Febreze系列产品拓展到一个公司有志于开发的领域：空气净化。（空气净化产品主要是将芬芳的气体喷洒到房间内，有的可以遮盖不良气味，如香烟和宠物的气味，有的则可以营造芳香的氛围。）

阿姆农·列瓦夫和约尼·斯特恩专程搭机飞往辛辛那提，去协助宝洁公司的15名技术人员和营销人员。他们的任务是设计出一款新产品，使之兼而具备空气净化产品的两个性能，既芳香，又除味。

宝洁公司给这支研究团队设定了一个严格的标准，那就是，任何新生的创意都必须紧密结合他们的畅销品Febreze的宣传理念：呼吸新鲜的空气。也就是说，所有的创意都必须与Febreze产品的主旨相符。

他们从一款最普通的空气清新剂入手。这种产品可与电动出风器相连接，定时向屋内喷洒熏衣草或是松木香味的气体。研发团队运用乘法策略，先列出了这个产品的基本部件：液态香精、容器、外壳、插头，以及电热丝。他们选择了“容器”这一项。在阿姆农和约尼的指导下，他们对此加以复制，把它变成了一个可插入两个香水盒的容器。下面，他们要对这个复制品做些改动了。很简单，只需往第二个盒子内装入不同气味的香水。这样做有什么意义呢？该如何使用它？顾客为什么会需要一套包含两种不同气味的设备？是为了随时根据喜好变换气味，还是为了把两种气味混合在一起？

灵感就在这时诞生了。能否让这种插入式空气清新设备在不同的时段散发出不同的气味呢？能否当人们的嗅觉在一种气味面前已经“失灵”时，用另一种气味会唤醒它？这样一来，不同气味的空气清新剂就会交替散发出来，“唤醒”人们的鼻子（还有大脑），让他们一整天都神清气爽。

另一个更大的收获是，研究团队找到了把它与Febreze系列产品紧密结合的渠道：往一个盒子里装入液态的Febreze除臭剂，往另一个盒子里装入传统的空气清新剂。这款新产品将会是除味功能和清新功能的完美组合。电热丝会轮流为两种气味加热，确保使用者整天都能感受到他们所选择的香味，这样的创意可以说是前所未有的。

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