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在2003年以前,华为的主要发展目标是发展中国家,到2004年的时候,其业务已经覆盖全球77个国家。虽然其中发达国家的覆盖也达到了14个,但当时华为的主要收入来源和大单仍集中在欧美以外的市场。而在2004年前后,华为的业务在这些市场的发展已经比较成熟。
华为等中国电信设备商能够打开东南亚、中东、非洲及拉丁美洲等市场的原因不难理解,对于这些发展中国家的客户来说,中国生产的设备在性能上几乎达到思科、北电网络和阿尔卡特朗讯等欧美厂商同类产品的水平,但价格却低得多。
但华为等中国电信设备商的迅速壮大引起了外国同行的注意,思科曾于2002年指控华为侵犯其知识产权,在此之后,中国厂商有意避开美国,而转战西欧市场。
到2007年底,华为在欧洲的业务发展也已经接近成熟,基本上将产品和服务覆盖到了欧洲所有重点运营商。在欧洲市场发展成熟的情况下,2008年以后,华为的工作重点转向以美国为主的北美市场,这也是华为长期战略所必然要走的路径。
与日本公司在上世纪80年代进入美国市场时相似,包括华为在内的中国公司在美国的投资正在迅速扩大。玛丽维尔大学(aryvilleuniversity)提供的相关数据显示,目前中国公司在美国和加拿大的投资项目达到3500个,比5年前提高了1倍多。不过对于新进入者来说,进军美国高科技市场仍然非常困难。华为负责美国营销及产品管理的高级副总裁陈朝晖表示,公司有意识地将美国市场列为最后一个开发的大市场,因为需要时间去加强产品质量和打造品牌。他认为,美国运营商的要求非常高。
二、华为初涉北美市场
华为在打开北美市场之前,早就做了预热的工作。
1993年,华为在美国硅谷建立芯片研究所。1999年,华为在达拉斯开设研究所。2002年6月4日,华为在得克萨斯州成立子公司futurewei。经过长期的精心准备,华为在美国展开了阵势。
在大举进攻北美市场的同时,任正非也有隐隐的不安,在美国有一个比巨人还巨人的对手———思科。
对于思科,我们不得不隆重地向大家做以介绍。1984年12月,思科系统公司在美国成立,创始人是斯坦福大学的一对教师夫妇,计算机系的计算机中心主任莱昂纳德·波萨克(leonardbosack)和商学院的计算机中心主任桑蒂·勒纳(sandylerner)。夫妇二人设计了叫做“多协议路由器”的联网设备,用于斯坦福校园网络(su),将校园内不兼容的计算机局域网整合在一起,形成一个统一的网络。这个联网设备被认为是联网时代真正到来的标志。约翰·钱伯斯于1991年加入思科,1996年,钱伯斯执掌思科帅印,到现在,他把思科变成了一代王朝。
思科的经营范围几乎覆盖了网络建设的每个部分:组成互联网和数据传送的路由器、交换机等网络设备市场现在几乎都由思科公司控制。由于网络信息每四个月就增加一倍,需要更新、更快的网络传输设备支撑,这意味着思科的市场还在不断膨胀,从而使思科的市场成了最受欢迎、增长最快的公司。
思科系统公司已成为公认的全球网络互联解决方案的领先厂商,其提供的解决方案是世界各地成千上万的公司、大学、企业和政府部门建立互联网的基础,用户遍及电信、金融、服务、零售等行业以及政府部门和教育机构等。同时,思科系统公司也是建立网络的中坚力量,目前互联网上近80%的信息流量经由思科系统公司的产品传递。思科已经成为毋庸置疑的网络领导者。思科系统公司2004财年的营业额超过220亿美元。2008年销售收入395亿美元,在2009年美国《财富》500强中排行第57位。
毫不掩饰地说,思科是硅谷的财富之神,互联网巅峰的化身。它威力无穷,颇有“狮子王”的力量,接连战胜了三代竞争对手:第一代是3;第二代是康柏、惠普、dec;第三代是电信巨人朗讯、西门子、北电、阿尔卡特等。
华为与思科的交锋,早在1999年的中国就开始了。那时,长期专注于电信设备制造的华为第一次在推出了自己的数据产品:接入服务器。一年之内,市场攻击性极强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70%。随后,华为开始延伸到路由器、以太网等主流数据产品。2002年,华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科,成为它最大的竞争对手。
路由器、交换机等数据产品,正是思科长期以来最具优势的领域,它在全球数据通信领域市场占有率达70%。随着华为国际化进程的推进,思科感受到的威胁从中国蔓延到全球。
在全球数据产品市场中,美国市场占到了30%,而思科正是这个重镇的当然把守者。
遭遇这样一个对手,可想而知,华为要经受什么样的考验了。
三、思科很愤怒,事情很严重
2002年6月,美国亚特兰大举行电信设备展,华为产品在美国市场首次正式亮相。华为展示的产品,其性能与思科产品相当,但价格却低了20%~50%。
此次展览结束后,华为的数据产品迅速打进了美国市场。2002年,华为在美国市场的销售额比上年度增长了近70%。与此相比,思科在全球网络设备市场的销售额和市场占有率首次出现下滑。随后在巴西的招标中,华为一举击败了思科和juniper,收获了一份大单。这更撼动了思科的霸主地位。
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