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第30章 心机沉重（第1页）

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鲍玺虽然心里不服气，但却无力反驳，就算心里有火，也只不过刚刚开始有一点萌芽到的迹象就马上熄灭了。

“一般我根客户聊人生，没有固定的话术。谈古论今，经天纬地，在这个过程中，我们会不断发现客户身上的共同点，而不是直入主题一开口就是说生老病死残。而是在交谈之中渐渐和客户拉近关系。这样我们后面再让客户在我们这里做业务，就水到渠成了。在这个过程中我发现，和男客户聊到最后，基本上都会聊到女人的话题，要不然就是事业。和女客户聊到最后都是聊到孩子的话题，不然就是养老。”

“那怎么切入的呢？”有人发问。

“这个问题问到了点子上。”王城不急不慢地说，“首先，我们要尽可能多的收集客户的信息，比如家庭结构，年龄，工，投资喜好等等。然后找准客户的需求点，开始分析客户现在面临的风险在哪？上次我约一个客户出来玩，结果他刚刚把腿摔断了，所以就没有约成，可以说是我失误了。还有一次，我给我以前的同事推了一个夫妻互保的计划方案，结果他上个月已经离婚了，这些都是血与泪的教训啊！”

“哈哈哈。”

“对了，今天早上万小明伙伴给我发了一根中华烟，一看就是昨天为了见客户特意买的。其实我一般见客户都不先发烟，因为你一见面先发烟就显得低人一等，而且客户去抽烟去了，就不会注意听我们给他讲的话，甚至有的客户会觉得你发根烟给我，无非就是想让我买保险。这样一来，就显得我们目的性太强了，所以我每次都等着客户先发烟，这样就说明客户在开始思考我说的话，或者认可了我的价值。同样，我们约客户的时候，有的人就喜欢请客吃饭，这样一来成本就太高了，而且客户的注意力都在美食上去了，哪会听我们说话呢？我就喜欢在下午三点到四点这段时间去见客户，这样一来客户有兴趣的话就会主动请我吃饭，如果他不请我吃饭就说明他并没有兴趣，那我也没有请他吃饭的必要。”

“心机太沉重了。”陈小豹吐槽到。

“哈哈哈。”王城也笑了，“当然像陈高管这么高的收入可以每次都请客户吃饭，而我们这种屌丝肯定要算得精细一点。”

“你每个月收入至少都两三万了还是屌丝的话，那我们还怎么活啊？”岳胜利又问。

“在财务上定义屌丝的三个标准：一、职位收入以外基本没有财务收入；二、从来没有外债，信用卡总是按时全部还完；三、双十一之后晒自己的余额或账单。”王城继续说，“其实我也会请客户吃饭，并不是总是吃别人的。但我请别人吃饭都是准备去签单的，一般第一次约访之后我会根据他的情况设计一份计划书，并声明是为他量身定做的，然后为了表示对他的尊重所以请他吃饭，并详细讲解这份计划。这样一来，客户只要答应来吃饭就基本上做好了签单的准备，如果他不来，就说明他还不想签单，那我就节约了，对不对。”

“心机太重了，太重了，太重了。”陈小豹连续说了三遍。

“其实我说了这么多，就是在给大家分享沟通的技巧，因为我们要赢，除了危机意识之外，中间还有一个口字，那就是我们的沟通能力。”王城把“赢”一步一步解剖出来，“而最下面，还有三个字，分别是月，贝，凡。这三个字什么意思呢？首先我来说这个月字，这是告诉我们需要有时间观念，按月制定工目标，这个月要见哪些客户，哪些是准客户，那些需要进一步跟进，还有就是要定收入目标。钻石是远远不够的，那不能叫荣誉目标，而应该是我们的基本生存底线。第二个字是贝，贝就是钱的意思。我现在就是光棍一条，要取媳妇就要买房是不是，所以我要拼命地赚首付，娶了媳妇还要干什么？”

“生娃。”杜小红说。

“对。小红说得非常好，不以生娃为目的的婚姻都属于非典型同居。”王城又说，“生娃是不是又得花钱，一个人的工资就变成三个人用了，所以那个时候我就得给自己买保险了，而你们已经结婚生子的人现在就应该买了。”

“已经买了。”很多人异口同声地说。

“买了就好，没买的话你就是我的目标客户了。”王城笑了笑，“最后一个字是凡，他是要我们拥有一颗平常心。我们去见客户的时候有的客户也会说他已经买了，对吗？”

“对。”很多人都不自觉地点点头。

“那已经买了怎么办？打道回府吗？其实已经买了说明客户很有保险意识，我们应该更加重视这部分人群。因为这些人群我们不用去给他做观念导入，直接让他们加保就是了。”

加保，很多业务员都有这种想法，但是却又找不到有效的方法。

“遇上已经买过保险的客户，我们要让他加保，就要再给他加把火。比如他已经给小孩买了保险，那么既然小孩都拥有了保险，那你这个家庭经济主体怎么能少得了保险呢？如果客户买了大病保险，那么恭喜你已经拥有了健康保障，所以未来你会长命百岁，那是不是需要做一下养老规划呢？如果客户保险买得已经很全了，那说明客户有相当雄厚的经济实力，那么为了财富的永续和传承，那么就要买理财保险了。”王城越说越兴奋，台下的人也认真地做着笔记。

“要把这火再次燃烧起来，我们需要一套完整的策略，这套策略说难也难，说简单也简单。王城环顾一下四周后问，“大家应该都上过小学吧！小学的时候我们都写过文吧，写文有几大要素，大家还记得吗？”

“开头，高潮，结尾。”鲍玺回答。

“把你的体育老师叫过来。”王城说，“我要问一下他这语文是怎么教的。时间，地点，人物都没有，哪来的高潮？”

“这根客户加保有什么关系？”鲍玺再次发问。

“没有关系，但是我们要给客户发生关系。”王城说，“但这关系指的是正当的关系，不能乱搞关系。第一，时间。客户既然已经买过了，那他是在什么时候买的，大家都知道现在是保险的3.0时代，如今这个时代，保险已经不是买与不买的问题，而是买多买少的问题。第二点，地点。这个地点不是客户买保险的地点，而是在哪个保险公司买的。为什么要选择在平安买，而不是在国寿，泰康，太平洋买？我们在新人职前班的时候，老师也说过这个问题，我们是大公司，服务好，财务稳健，世界500强，亚洲最受好评，全球9大大到不能倒的金融公司。依我看，这些都不是最能打动客户的理由。因为其他保险公司也是这样包装的，世界500强第1位和第500位都是世界500强，你说你服务好，别人也说自己服务好，而客户在未发生风险的时候是感受不到这个服务的，客户只能感受你销售时的热情，所以客户很多时候是买的人情单。”

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