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一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费!过年前,关于如何将顾杰逼回谈判桌的问题,尤劲给方元生的提示是:“经销商是活的,货也是活的。”
向来直白的尤劲,抛出这么个半调子的谜面,让方元生一度迷茫。
直至三月过半,方元生才终于知道了谜底。
那天下午,方元生听着顾杰在电话里咆哮了半天,待那头挂断后,他便拨通了尤劲的电话,也咆哮了起来:“尤劲,你怎么把胶片机也供到京城了?!”
“我跟你说过,货是活的。”
相机不是活体商品,尤劲所谓的“货是活的”,指的自然是商品的流通性。
去年在巡游前,挑选准备拜访合作的商户时,尤劲选择的基本都是名下门店多的零售大户。
与这些零售大户洽谈时,尤劲反复告诫他们不要轻易将货批发给其它商户。因为一旦在当地失去独占优势,商品价格必会透明,就偏离了小众商品求毛利的初衷。
鉴于阪泰当时并不旺盛的市场需求,这些商户很赞同尤劲的说法,他们牢牢控制着货源,并在这几个月切实获取了尤劲描述中的期望利润。
偏偏在东北,尤劲选择的合作方,是一家纯粹的批发散货型企业。
这家公司,名为关东登跃,批发经销了十几个品牌的电子产品,名下却没有一家实体店。
方元生问过尤劲:“为何在东北合作商的选择上,没有坚持优先考虑零售大户?”
尤劲的回答是:“东北市场大而分散,当地最大的零售商,一家也覆盖不了。”
“一家不行,就两家三家咯。”
“只要是一家以上,必然会打价格战,零售商没了利润,就失去了力推阪泰的动力。既然这样,还不如对接一家实力够强的批发商来得省心。”
上门拜访时,尤劲曾当着方元生的面,明确“警告”登跃的操盘手:往外散货时,只准往北不准往南。
那时的说法是,如果登跃往南散货,导致其它地区劲享合作商的当地布局被打乱,劲享将立即断了登跃的货源。
不过,在把顾杰从饭店包厢轰出去的次日,尤劲便给登跃的操盘手去了电话,开放一道口子:允许将货散向京城地区。
登跃负责阪泰的操盘手,叫白斌。
在十几二十天中,白斌已感受到了握有一件并不难卖、且在当地独占货源的商品,是一件很舒服的事。
再听到尤劲同意登跃将货散往吞吐量大于整个东北市场的京城,白斌当然兴奋。
但是,尤劲又提了条附加条件:接下来,劲享每出一台数码相机给登跃,都要搭售一台胶片型号。
白斌听到这个要求,自是表示不能接受。但他考虑几天后,又和尤劲作了番沟通,最终谈成两台数码机配一台胶片机的搭售比例。
关东登跃,之所以能在批发渠道有所作为,是因其强大的资金实力。
这类资金雄厚的企业,往往不像尤劲这样,过于追求毛利率。毕竟,哪怕毛利率不高,只要周转量够大,毛利额还是可观的。
所以,都不用尤劲指点,白斌对从劲享采购来的阪泰商品,即作了区分对待:数码相机,在采购价上,按常规加3-5%的毛利对外批发;胶片机,则直接以采购价抛货。
另一方面,尤劲搭售给登跃的胶片机,也是设定的0毛利。因而,登跃的阪泰胶片机成本价,和普照是一样,就是协丰给到直属经销商的批发价。
普照在京城及华北市场对外批发胶片机时,自然不可能0毛利,如今冒出来个登跃低价搅局,当然就会动摇许多顾杰的老客户。
登跃愿意在胶片机上一分不赚,仅仅是为了能拿到绑定销售的数码相机。只要数码相机赚到钱了,平抛胶片机就有意义。
而尤劲之所以愿意在胶片机上不赚钱,就是为了抢顾杰的盘子。
普照面子再大,生意人终究只是趋利的,顾家,也没有强横到可以摁着合作商脑袋的地步。
到2002年第一季度,京城地区的阪泰胶片机布局,在普照数月的经营下,已有近二十家门店上柜。
这些门店中,只有五家直属京城普照,其余的,都是合作商。
让这些合作商,看着顾杰的面子,去拒绝其它低价的货源......三两天,可以。长期,是不可能的。
远在关东的登跃,只派了一位拿着一份报价单的业务员,轻轻松松就接触上了这些与普照仅是合作关系的商户。
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