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“各位前进海外的精英,杨经理太抬举我了,我很荣幸能在这里和大家一起交流,我自我介绍一下,我叫汤阳,来自知行省常州国际旅行社,有的人可能认识我,有的人可能不认识,我和杜丽是老乡,我先发一下名片,将来大家可以联系。”汤阳拿出名片给每个人发一张。
汤阳回到位置上,看着大家:“出境旅游涉及面很广,我也不一定讲的好,我看这样好不好,在坐的不少比我旅游做的早,业务知识也许比我还丰富,杨经理,我们今天就来一个业务交流会,你看怎么样?”汤阳看向杨蜜。
“汤阳,这个你来安排,至于哪种形式没有关系的。”杨蜜不反对。
“那我们开始吧,看大家有什么想问的,我们一起来探讨。”汤阳看向大家。
一个高高的男孩子对汤阳挥了下手:”汤经理,我是做业务的,我想问一下港澳有的客人为何要加钱呀?客人来报名的时候又不知道的。?“
汤阳看着这位提问的业务员:”你好!你的问题提的很有针对性,那我们一起来探讨一下这个话题。“
汤阳看着大家,想了一下就讲了:”这首先要从港澳的价格讲起,我们就以香港一地四日来说明,香港四日我们安排三种旅游线路来一一分解价格的构成。
第一种,最简单的机票加酒店,这就是所谓的自由行,我们成本核算一下,机票1900元每人,酒店800元每间,每间住两人,3个晚上,我们其他任何的费用都不加,这样每个人的成本是3100元。
第二种,我们在原来的基础上增加点旅游行程,行程除了第三天自由活动,其他有旅行社安排。
增加吃住游的环节,不安排购物,其他的行程不变。
新增的成本是车费,香港一辆大巴车的费用是每天2000元,除了第三天不用车,其他三天都用。
我们以15+1这样的团队来算,每个人的车费是400元。
香港餐费早20,中晚40来算。
第一天中晚,第二天全天,第四天早中一共240元元每人。
香港海洋公园门票200元,其它景点没门票,这样我们算一下增加的成本是840元,合计3940元。
第三种,我们在第二种的行程上再增加3个购物点,珠宝,名表和百货,其他不变,价格是多少?“汤阳反问大家。
”现在香港一地旅游购物是2000元每人。“立即有人发言了。
”这位姑娘说的也差不多对,现在香港的常规团价格确实是在2000左右,这还是门市价,加上组团社和代理社的利润,成本应该在1600元左右,现在大家明白了价格的组成,对特殊人群加钱的事理解了吧。“汤阳还没细说,就问问大家。
”汤经理,你这样的算法,我笔记也记了,香港增加了3个购物点,成本真正减少了2000多元,你是不是算错了,特殊人群的加钱也没有那么多呀?老人加钱也才400元,我没有听说加钱超过1000元的。“
”我只是举例分析了一下,怎么讲呢,香港地接是赌团的,就比如老人,老人购买能力是相对会少一点,所以加了400元,拿如果是小孩呢?
年龄低于18周岁为小孩,没有床位还不算,不但不减钱,还要加钱,当然这个加钱也是组团社自己心里明白,吃了哑巴亏,如果散客报名,小孩是不能加钱的,但是地接也不说加钱和减钱,他把成本算给你看。
我们通过成本计算,小孩除了房间不用外,其他费用和大人一样,那我们就可以把小孩的成本算出来是2740元,现在我们的门市报价才2000元,这2740元组团社是一分不少的要付出的,而客人满打满算只付2000元,这740元的差价就组团团承担了,也是代理社收了小孩没有代理费的原因。“
汤阳停了一下,让大家思绪理一下。
“大家能理解吗?其实我讲的简单一点,在散客报名的时候这个问题还好一点,因为所有的组团社都一致老人不加钱,小孩不加钱。
就是在收客的时候会问一下老人多不多,小孩多不多,旅行社会根据团队的实际情况再来决定收客还是不收客。
有一个关键的问题是大家在收团组客人的时候一定要把握好比列。
你看我们每月的港澳计划,特别有针对团队的。
上面有说明老人比例超过50%算团老人,加500元每人,小孩价格不占床加1500元每人。”
“汤经理,如果我们事先不知道老人小孩的情况,客人报名的时候钱也付了,后来发现以后客人也不愿意加钱,那怎么办?总不能不收客人吧?”有人提问。
“所以我刚才说了,团组的客人,在报名前一定要事先了解清楚客人的情况,如果你不清楚情况收了客人,那只能你自己买单了,这种情况大家要注意了。“汤阳提醒道。
”汤经理,我听说老师也加钱,那如果我们跟客人说不要暴露身份不就没事了?“前进海外的业务员真是精英。
”嗯,这个方法不错,确实这是一个行之有效的方法,但是很难的。“汤阳也有点头痛,做假。
“老师一个单位旅游的,平时老师老师叫惯的,导游天天和客人在一起,不露出一点蛛丝马迹?
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