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第77章（第1页）
对症下药了。
有一种人以自身性格为标准去衡量与之交际的人。他们对自己的一言一行控制
得很严，个人的一切行为都要经过理性的审查，对自己简直是个冷酷的法官。他们
不轻易流露内心的秘密，不苟言谈，不让自己的情绪随便发泄，同时用对己的标准
要求别人。这种人往往惜守信用，遵守社会道德规范，用自己的真才实学与人竞争。
但在交往中会无意识地表现出发号施令、指挥别人的倾向，总希望左右社交的局面。
这种类型的人在交际中具有隐蔽和竞争的特点。对于这种人，可采用主动出击、直
截了当的方法获得好感。例如，德国教育家费希特想研究康德哲学，可是，他又知
道康德是一个异常冷漠的人，于是就下决心埋头一个月，写了一篇论文，附信送给
康德。信中说：“我是为了拜渴自己最崇拜的大哲学家而来的，但仔细一想，对本
身是否具有这种资格都未审慎考虑，感到万分抱歉。虽然我也可以索求其他名人函
件，但我决心毛遂自荐，这篇论文就是我自己的介绍信。”康德一看，文章写得很
好，便亲自复信请费希特前来一起探讨学问。
一位心理学家曾说：“若要在人际交往中获得成功，如何倾听对方的谈话才是
最关键的。”倾听对方的谈话“不仅用耳，还应努力用眼、肩、脸或手去听话”。
不少推销员，在与顾客面谈时都擅长自我推销，然而有不少人却不懂得如何去
倾听顾客的谈话，从而理解对方的心理。
善于倾听对方谈话的推销员，在如何让对方去听自己的谈话这一点上，也颇下
工夫。
“面谈术”中最关键的，也可说是“倾听法”。如果对方很繁忙，或根本对自己的
谈话毫无兴趣，“令对方去听的方法”“听他人谈话的方法”等技术，便很重要了。
人通常会因一点小事而失去对他人的信任。某心理学家曾经让提出离婚者举出
离婚的原因，而真正的原因很少是性格不合彼此之间已没有爱情，多数是生活细微
小事不满的累积而走上离婚的不归路。譬如，不满意对方早晨用完牙膏后，忘记盖
上牙膏的盖子；用餐时看报纸，把烟灰弹在橘子皮内等琐事。
相反地，人也会因鸡毛蒜皮的琐事，而获得对方的信赖。
一位心理学家也是评论家，就曾以奇妙的方法获得某出版社总编辑的信赖。某
天，那位心理学家向总编辑要求，希望出版他在报纸连载的评论集。但是，总编辑
所提出的稿费出奇的少。于是心理学家说：“我有一个建议，把这个硬币扔出去，如
果停在正面，则让你不付稿费出版那个评论集。但是，如果是反面，则请支付你刚
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