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第一百二十一章 对目标客户的分析（第1页）

梁伯阳看了薛涛一眼说道：“华威公司严令禁止的商业行为，是不能触碰的高压线，这不仅关系到公司形象、职业道德和企业健康发展的问题，也是为了保护每一位销售人员，这是刘总在每一次销售工作会议上一再强调的。

如今，我们应该重点考虑的是，如何把有限的资源投入到无限的客户开拓中去，这才是销售团队当前要攻克的难关，也是今天会议要讨论的主要内容。”

接着，他扫了一眼眼前销售团队的每一个人，狠狠吸了一口烟：“第一季度已经过去了，我们已经没有时间再做无用功了。

我希望，在座的每一个人，每一次的客户拜访和每一个新客户的开拓，都应该踩在点子上。

我们都知道，公司对销售的考核是业绩数字，而每一项业绩数字，都来自实质性项目的运作客户。

如何把有合作意向的目标客户，尽快变为实质性的运作客户，是我们的当务之急。

也就是说，实质性项目运作客户的数量，决定了我们的业绩数字的完成量。

但是，实质性项目客户的数量，又取决于我们开拓目标客户的数量。

而开拓目标客户的数量，来自于对所有目标客户的分析、判断、提炼、跟踪和推进。

所以，对目标客户分析判断的准确与否，能否进一步有效的跟踪和推进，取决于我们在收集所有目标客户时的信息是否准确。”

从以往的客户拓展成功率的统计数字来看，我们的成功率、也就是与我们签订合同的客户不到30%。

为什么？

要么说明我们销售团队收集目标客户的信息有70%是不准确的。

要么说明我们的与客户沟通的方式有问题。

要么就是我们在做客户分析时，没有做好对竞争对手的分析，忽略了竞争对手的实力，以及竞争对手与客户之间的关系。

到今天为止，今年目标客户信息收集已经按照我们年初既定的计划基本完成了。”

梁伯阳边说，边摇晃着手里拿着的一叠目标客户名单。

......

梁伯阳停顿了一下，问道：“李芹，你先说说，收集了的这么多目标客户，我们接下来该怎么做？”

李芹看着梁伯阳手里的那叠目标客户名单，那是这三个月来她和薛涛，周卫、凌宇一块儿收集的目标客户名单。

这是一个全身充溢着纯情和青春的风采的女孩儿，原来在华威公司燕京分公司的商务部门，这两年在很多项目上和销售部门配合的非常默契，客户意识很强。

为此，在今年销售部门人员编制增加的时候，洪菲费了不少劲把她从商务部门要过来了。

虽和“巧笑倩兮，美目盼兮”的形象有一定的距离，但留给人印象最深的是她那双湖水般清澈的眸子，以及长长的睫毛，有时像是探询，有时像是关切，有时又像是问候......

“首先对名单上的目标进行分析和判断，找出真正对我们有用的准客户，然后锁定他们。”李芹说道。

“时间很紧，这个季度已经过去半个月了，扣除五一节假期，算上周末的加班，第二季度只剩下不到70天的时间，我觉得，咱们应该同时对已经筛选出来的准客户进行拜访。”薛涛借着说道。

看着薛涛那眉宇间的“川”字，洪菲笑了笑说道：“薛涛说的有道理，但是我们在对准客户的拜访之前，应该有针对性的制定拜访计划，和具体的、有效的开拓计划，而不是仅仅为了向客户介绍咱们的公司和产品，最好能先摸清楚客户的目前的需求和存在的问题，有的放矢的拜访，才能达到功半事倍的效果。”

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