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第五章 1316（第1页）

5.13

人们开始围过来，却多为咨询菌种相关事宜。庶盶立即买来白纸写出：免费提供资料，恕不咨询！人们领取资料后，开始惊奇的对鱼议论纷纷，不少人好奇地问道：“鱼有这么多好处，我们咋听都没听说过呢？”庶盶立即大声向人们普及鱼的营养知识：“可能大家看到牛皮纸，就联想到吹牛说谎。我也和大家一样，所以找到几本正规出版社的书一看，原来这牛皮纸上的话，句句有书为证！例如，这‘鱼头补脑益智’就来自这本书中。所以，多吃鱼头能够更加健康聪明，是经过长期实践检验出来的真谛，它就是颠扑不破的科学道理。”“这鱼咋个卖的？”“一块二一斤！”“人家一块钱一斤就在卖，一块钱一斤，我买两条！”

“阿姨啊，您是我们今天的第一个买主，所享受的优惠幅度肯定超过您的预期，但不是通过少价来体现。请允许我先说说为什么不少价的原因，然后再说如何给您提供让您满意的优惠。您是知道的，没有哪个养鱼的人会天天来卖鱼，绝大多数的鱼都是靠鱼贩子来卖。所以，养鱼的人必须维护市场价。在这个自由市场上，正如阿姨所说，有时一块钱一斤就能够买鱼。不过啊，有时候一块四五一斤的鱼也大有人买。一块二一斤的价位，是个综合偏低的价位，必须维护的价位，不能少。接下来，就说怎样优惠阿姨您这第一个买主吧。说实在的，要是您到家里来的话，送您一两条鱼都不是问题，可一到了这市场上，性质上就是两码事了。您看看，我们今天连在家里网鱼的，里里外外就是六七个人，还要包拖拉机台班，这开销也非同小可。尽管如此，今天给您的优惠，将超过您的预期。您买两条鱼，送您一斤不收钱，而且秤杆旺到打鼻梁干，零头舍掉不收。您算算看，这是多么大优惠啊！把钱省在阿姨您的兜里，有余（鱼）又有剩！”

“小伙子挺会说话。我再给我妈买一条，三条鱼又咋送我？”“三条鱼重量够九斤，就送您一斤半不收钱，也就是买六送一！”“那好，给我捞三条大的！”“好嘞，开张大吉！另外，再给前三位买主提供买十送一优惠！”“嘿，这就不对了，我早就站到鱼盆边等着的，和第一个买主有啥子区别嘛！”“也是哦，那您就一样享受买六送一优惠！”“我站在这同样等了很久，也和第一个买主没啥区别啊？”“还有我！”“我也等了很长时间了。”“我也是！”庶盶叫起苦来：“完了完了，这第一排除已经应允的除这个阿姨外，还有六个人，这要白送多少鱼啊？请大家原谅，恕我做不得主了！”“我是这个小伙子亲口承认买六送一的！姑娘，给我称鱼！”

随着鱼被挂上秤钩，围在鱼盆第一排的人七嘴八舌起来：“小伙子，我看你是完全能够做主的，还是要一视同仁才对哦。”“就是，都该一视同仁嘛！”“听你说话就知道你是通情达理的，就应该一碗水要端平！”庶盶接话道：“实话实说，我连鱼是怎么养大的都还不太清楚。换着是这位大叔您，您也不敢做主白送这么多鱼出去吧？”欣悦及时圆场：“妈耶，你看庶盶都下不来台了。爸不在，你就说句话嘛！”“当家人那里我给说就是了。庶盶，你做主，没人怪你！”

5.14

虽然第一批买主已经陆续成交，气氛达到预期效果。可接下来有强烈购买欲望的人并不是很多，如何促使乐观氛围不间断延续下去，庶盶感到沉甸甸的压力。俗语说“吃人嘴软拿人手短”，拿了食用菌宣传资料的有数十人之多，怎么从他们中间挖掘出更多买鱼的人呢？见人们很少有及时认真阅读宣传资料者，如果能够让人们清楚自己手中资料的价值，自必增加信任度并产生一定买主。趁还有好几个人讨价还价的机会，庶盶立即展开新一轮攻心战：“持续的买六送一肯定不行。不过，让大家获得一个比较满意的优惠，当然没问题！大家要知道，我们今天来卖鱼，且不说包拖拉机台班、摊位费用等各种开支，仅就兴师动众一群人来说，如果按生产平菇来算代价，每个人15元一天的收入，林林总总加起来就是‘牛粪大一山’……”

“天啦！15元一天，接近十个零工的钱，能行吗？”“致富靠科学，必须要掌握一门时兴的技术，这个道理大家都是非常清楚的。在我们手上的这份资料中，是介绍平菇等的生产信息。大家不妨帮本人算一笔账，本人在1981年穷无立锥、连一百公里之外的天、是啥颜色都还没见过的情况下，从收音机中得知生产银耳一年可以挣几十万元，就举债三千多元搞瓶载银耳。结果因技术、市场等原因，导致血本无归。在恐慌、后悔的过程中渐渐发现，平菇等食用菌已经在许多发达国家成为不可或缺的大众化蔬菜食品。‘踏啦’‘踏啦’，自己被平菇进入中国家家户户饭桌的脚步声惊醒！一个‘鲤鱼打挺’，学着‘冲开血路挥手上吧’的样子，踏上绝地突围征程！除平菇外，还有香菇、黑木耳、金针菇、草菇、蘑菇、猴头菇等食用菌，以及天麻、灵芝、茯苓、猪苓等药用菌，更有虫草、竹荪、羊肚菌、鸡枞等珍稀菌类。上述这些产品或者称为项目，在生产技术方面都十分相近，可谓一通百通。这是一个天阔地广的大千世界，正所谓‘天高任鸟飞，海阔任鱼跃’。因此，我有足够理由庆幸自己当年的选择，这也是自己必然浴火重生的根本原因。在这份资料中，有我的联系地址。有不计其数的人早已前往我那里参观了解，更热诚欢迎在场各位前来眼见为实。在我那里，今天能够看到的，是我用三个来月时间、即将产出接近两万斤鲜菇的现场实况。大家可以算算，种平菇等食用菌，到底可以达到多少钱一天。”

人群中传出一阵阵议论声，继而有人问道：“免费培训技术，还包教包会，是真的吗？”“事实上，在今天之前已经有数以百计的人在我这里学会技术并源源不断生产出平菇运往市场。有机会的话，大家可以到我那里查看这些人的花名册，再到他们家里去实地走走看看。此外，我保证传授技术是毫无保留，来人来信咨询是有问必答有求必应！”

“人们都说‘教会徒弟饿死师傅’，你就不怕会生产的人多了影响到你？”“平菇等食用菌的发展，并不取决于你我的参与与否，而是取决于它自身所固有的营养价值等因素。我选择平菇等食用菌，是因为它们能够给自己带来光明和前途。且不说大江南北的市场有多么的庞大，即或想独霸一个县的市场都是脱离实际的痴心梦想。也就是说，有没有你我的参与，这天南地北的市场同样都将会被逐步占领。更何况，种食用菌首先需要菌种，而制菌种的技术和条件相对要严格得多，就像种水稻和玉米一样，需要更专业的技术人员来制种。坦率说，我生产菌种尽管责任和风险更大，但收入也相对更高。所以，本人和前来学技术的人，不仅没有利益冲突，而且是相互促进、互利共赢的关系！”

5.15

“庶老师！我之所以这样称呼，是因为我明显感觉到，虽然你年纪轻轻，但凭你的实践经验和知识结构，在社会上可谓凤毛麟角，加上你的言谈举止俨然具有为人师表素养，所以我称你为师。我今天本来不打算买鱼，既然与小老师相遇，就给我捞两条，将后如果我儿子来拜你为师，还望严格管教为谢！”庶盶赶紧准备捞鱼：“大伯您才是让人闻言起敬的师长，如果幸运的话，恳请不吝留个联系地址，他日有机会拜访时还望多多指教！至于将后若令郎果真来学技术，我也深知误人子弟形同犯罪的道理，自当尽心尽力，力争不枉与大伯您相遇一场才是。”这位像干部或教师的大伯，在庶盶递过的本子上潇洒地写下自己的联系地址，原来果真是位地方干部。给大伯报出鱼的重量，庶盶直接按买六送一的价位报出应收钱数。

见第一批买六送一已基本交易结束，庶盶便面对人群道：“接下来的前两位，买十送一！”“你刚才给这位大哥算账的时候，还是按买六送一算的，为啥我就不能买六送一了啊？”“噢哟，您说的没错。可这账都算了，钱也找了，交易结束了，哪有改口的道理呢！既然如此，为表达对您的敬意，特殊优惠买八送一好了！”“我今天买鱼是因为觉得这个小老师值得交往，不在乎价格高低。这样，一块二就一块二，我就退一块一角钱，另外几分钱我没有就不退了！”那位大伯拿出一块一毛钱来却没人愿收，他把钱放在台上转身就走。庶盶拿起钱追过去：“有道是‘君子一言驷马难追’，这买卖都结束了，哪有更改的道理呢！”庶盶有意追到人少的地方，拉住那位大伯：“恕晚辈采用了一些销售技巧，感谢您捧场的话就不用多说，如数收了您的钱晚辈深表愧疚，这退出来的钱万望收回，也好让晚辈有稍许的安心。将后找机会拜访！”“我要是不收下这钱，看架势你是不会罢休的了。那好，我收下就是，后会！”

庶盶刚挤进鱼摊，有人问道：“你说买八送一到底是几个人，还有我哦？”“嗨呀，今天全乱套了。好像是…有您吧！”“本来就有我！”“好，有您，有您！”紧接着一片“有我！”“还有我！”庶盶赶紧叫道：“大家不要挤，都慢慢来！如果大家答应我一个条件，我就斗胆做主让在场的都享受买八送一优惠。”“你说嘛，啥子条件？”“对后面新来的人，若有人问价格时，烦劳大家都说买的是一块二一斤。在给你们算账收钱的时候，只要用一根手指头指一下自己或者随意竖起一根指头，表明优惠有我一个，就自然会按买八送一收钱。只是大家的手势不要过于张扬，否则，成天这么优惠下去，我们这鱼真的就没法卖了。”“好嘞，没问题！”“行！”鱼摊前人潮涌动，捞鱼、称鱼、算账，一个接一个。

庶盶逐渐发现，欣悦的速度愈来愈快，有不少时候，自己连两个买主还没有完成，她就已经开始给第四个买主称重、算账。地上到处都是被鱼四溅的积水，欣悦穿着一双布鞋，裤脚被挽起一圈，鞋底已经被积水浸湿大半。当她穿上布鞋时，总是挽起一圈裤脚，说明她此前并非老穿布鞋。不就因为穿高跟鞋显得高出本人一截嘛，实在难为她了。庶盶扯下两个塑料袋递给欣悦，指着她脚下布鞋：“鞋底都快湿透了，赶紧套在脚上。”欣悦双目含情地接过塑料袋，迅速套在脚上。

5.16

临时鱼池中的鱼已经所剩无几，现有的鱼即将卖完，另外的鱼不知什么时间鱼才能运到。看到成群结队买鱼的人，庶盶暗自焦急起来，这么多买鱼的人一旦散去，将是一大难以弥补的损失，当尽可能稳住买主才好。稍加思索，立即面对人群道：“实在不好意思。原计划今天只卖一车的鱼，没有想到这么快就要卖完了。下一车鱼正在路上，或许转眼即到也可能延缓一时半刻。尽管下一车鱼是为明天所准备的，但肯定得先满足今天的客户需要，明天的事明天再说。如果时间特别紧张的，只能明天请早。时间稍许宽松的，希望略等片刻。待会儿，这边有新型科学致富信息资料，不仅免费提供，而且提供现场咨询服务。希望能够和大家共度一段值得珍惜的美好时光·！”

大家很快聚集过来询问各自关心的一些问题，就连手中提着鱼的也参与询问之列。不知不觉中，运鱼的拖拉机已经来到，好不容易从密集的人群中驶近临时鱼池。众多的人并不因为鱼的到来而停止询问，反而更加争分夺秒起来。万般无奈，庶盶只能十分遗憾：“实在愧对大家了，不少买鱼的人等的太久，我没有任何理由耽误他们的时间。改天，本人定当有问必答，知无不言言无不尽。在资料里面有联系地址，凡来信咨询同样有问必答。大家对新生事物的热诚和支持，我深表感谢！非常遗憾，我得卖鱼了。再次衷心感谢大家！”

绝大多数的买主不仅没有散去，而且人流愈聚集愈多。捞鱼、称重、算账、收找钱的动作，重复一遍又一遍。柳叔卸完鱼过来小声问阿姨：“头一车鱼这么快就卖完了？”“早就卖完了，恐怕这一车鱼今天还不够卖！”柳叔匆匆忙忙离去。等到第三车鱼运到时，第二车鱼同样卖完好大一阵子了，柳叔略加询问又急忙返身去运鱼。街上行人渐渐稀少，两个阿姨过来询问：“你们给很多人都给予买六送一或者买八送一优惠，多少给我优惠一些吧！”

见欣悦和阿姨没有发话的意思，庶盶立即接话道：“阿姨，明天我们同样会给走在前面的买主给予大幅优惠，希望您明天不要错过！”“我每天要照顾孙儿，哪里能赶早哦。多少给优惠点，我买一条，她还要买呢！”“一看就知道阿姨您们是诚心来买鱼的，虽说多多少少都得在这里守一个通宵，根本不在乎多卖或少卖几条鱼。可是啊，运到市场上来的鱼，总归是要卖的。您看这样好不好，价格的确是不能少，但保证把称旺到占不住砣。您是明白人，所谓‘称平心子’，要把称真正旺到占不住砣，还不把一二两称没了，这同样是实实在在的优惠啊！再说了，您看这买鱼的可多着呢，我们这里已经是第三车了，第四车鱼估计很快运到。其实吧，我们兴师动众、熬更守夜，都是非常的不容易。给您们旺一二两称，再掐头去尾舍去零头不收，也算是最大优惠了！”“你们卖鱼也的确不容易。那好，给我称鱼吧！”

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