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让每个人都觉得自己最聪明(第1页)

大家都觉得信人不如信己,对不对?既然如此,如果你把你的意志强加给别人,别人会轻易相信吗?所以通过引导和启发别人去得到你的结论,这样的方法是不是更聪明呢?

费城的阿道夫·赛尔滋先生是一家4s店的销售经理,他手下的汽车销售人员士气涣散,他觉得有必要给这些人一点儿信心。因此他召开了一次推销员会议,他要员工们把他们的愿望都写在黑板上,结果一会儿黑板就满了。然后他说:“这些要求我会尽量满足大家,好了,下面大家来说说,我对你们有什么期望吧?”他很快得到了满意的答案,忠心、诚实、乐观、进取、合作,每天八小时的热忱工作。这次会议的结果,使员工们士气大振,精神面貌焕然一新,公司业务蒸蒸日上。赛尔滋先生告诉我,其中有个员工甚至愿意每天工作十四个小时。

赛尔滋先生说:“我和员工们达成了一个君子协定。我尽我所能,满足他们的愿望,他们也不会辜负我。他们的需要和我的需要达到了天然的共鸣。”

没有人喜欢被强迫去买一样东西,或是被人派去做一件事。我们都喜欢随心所欲地买东西,或是照着自己的意思去做事情。同时,我们也希望有人问问我们的理想和愿望。

尤金·威尔逊先生在他未参加我的讲座前,还不懂得这个道理,这让他损失了数十万美元的佣金。威尔逊擅长服装图案的设计,他把图样卖给服装设计师和生产商,以此牟利。

三年来,他几乎每星期都去拜访一位纽约的顶级服装设计师。威尔逊说:“他从来没有将我拒之门外,可是他也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:威尔逊先生,我们的设计思路不一样。”

经过了一百五十多次被拒稿的经历后,威尔逊觉得自己已经有些晕菜了,所以他决定每星期利用一个晚上的时间来参加我的课程,看看能不能学到一些可以影响他人行为的方法,重新唤醒他的灵感和热情。

这一次,他准备变换一下思路。他拿了几张尚未完成的图样,走进那位设计师的办公室。“我想请你帮帮忙,这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成后,才能符合你的思路?”

设计师端详了好久,没有表态,顿了顿才说:“威尔逊,这么办吧!你把图样放在这里,过几天再来找我。”

三天后,威尔逊又去了他那里,听了他的建议后,把图样拿了回去,按照他的意思进行了绘制。结果如何?所有的图样都被买断了。

那是九个月以前的事,自从那笔生意谈成后,这位设计师成了威尔逊的老主顾,又接连订了十多张图样,都完全是照着他的意思做的,威尔逊因此得到了大笔的版权费。威尔逊说:“现在我终于知道过去失败的原因了,我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我让他提供意见,使他觉得那些图样是他自己设计出来的。现在不用我推销,他自己就会找我来买。”

当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功绩。他和各政要相处得很融洽,使他们同意原来他们所反对的提案。我们且看他是怎么做到的:

当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党的首脑们推荐。罗斯福说:

“起初他们推荐的,我并不满意。我就跟他们说,你们推荐这个人无论是政要还是民众都不会欢迎的,所以并不合适。

“后来他们又推选了一个出来,那人固然没有什么缺点,也没有什么优点。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

“他们第三次推荐的人,看来还行,可是我觉得还不十分理想。

“于是,我对他们一再称谢,让他们再推荐一位。第四次他们所推荐的人,正合我意,对大佬们表示感激之后,我就任用了这个人,当然我会告诉这个人是谁推荐他们的。好了,大佬们高兴了,自己推荐的人终于坐到了他们需要的位置上,那么是不是他们也该为我做点事了呢?”

罗斯福凡事都会不怕烦琐地去征求别人的意见,且对他们的建议表示足够的重视。当罗斯福正式任命某人后,那些大佬们感觉到这是他们所挑选的人,这是他们的选择。

长岛有一位二手汽车销售商,用了同样的方法,把一辆旧汽车,卖给了一对苏格兰夫妇。这位商家把汽车一辆又一辆地给那苏格兰人看,他们总是挑三拣四的,不是嫌这辆不合适,就是那辆什么地方有毛病,要不就是价钱太高。当时这位商家,正在参加我的讲座,便在班上举手,问我碰上这样的人该怎么办?

我建议他别建议这种拿不定主意的人买你的汽车,让他自己挑,不必告诉他要买哪个牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。

结果过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话,给那个苏格兰人,说是有个问题想请教他。

那个苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:“我知道你买东西很内行,你看这部旧车值多少钱,你估个价,我可以在买这辆车时,心里有个谱。”

那个苏格兰人听到这些话后,满面堆笑,心想终于有人向他请教了,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:“这部车子,如果你三百美元能拿下的话,那算是你捡到个大便宜。”

汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?”

“三百美元?”

“当然!”

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