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“李嘉诚大全集(..)”!
第十二章
善于借势——善借真功夫,左右天下商势
巧妙筹划,四两拨千斤
有人曾做过一个比喻,国际大企业为恐龙,国内大企业就是老虎,国内中小企业是狼。那么当你是狼时,如何才能战胜兽中之王老虎甚至庞然大物恐龙呢?答案很简单,四两拨千斤,巧妙筹划,巧妙借势才可。
20世纪70年代,香港最浩大的公共工程堪称地铁工程。很多人都说,这是一块真正的肥肉,自然,恐龙老大置地觊觎以待,很多大企业也虎视眈眈。彼时,李嘉诚在刚刚闯入地产业没多远,怎么才能吞下那块肥肉而让其他人干瞪眼呢?李嘉诚做了一个周密的计划。
他先是通过各种渠道多方打听,获悉地铁兴建经费不足。而地铁公司的意向是:用部分现金、部分地铁股票支付购地款。香港特区政府坚持要全部用现金支付。于是眼前一亮的李嘉诚立刻意识到,只要以全部现金的条件去接触地铁公司,胜利必然在望。而彼时置地定会以自己的老大地位难以撼动而高姿态强势出马,只能引起反感,坐失良机。
因此,李嘉诚找到了作为支点的“四两”:第一,满足地铁公司急需现金的需求,由长江实业公司一方提供现金做建筑费;第二,商厦建成后全部出售,利益由地铁公司与长江实业共同分享,并打破对半开的惯例,地铁公司占51%,长江实业占49%。
在双方的对局中,要善于观察形势,抓住解决问题的关键环节。关键环节找到了,从容发力,可以收事半功倍之效。李嘉诚就是利用了这一点,他的巧妙筹划立刻收到了立竿见影的效果。
四两拨千斤源自太极拳《打手歌》:“任他巨力来打我,牵动四两拨千斤。”所谓顺势借力,以小力胜大力。其不但在现在常用,在古代亦是应用频繁,可敌无数。
西汉初年,刘邦的军队被匈奴大军包围在白登山,欲退无路,欲战不能胜,形势十分危急。最后,陈平不费一兵一卒,只是“搞定”了一个女人,就巧妙地解了汉军之围。当时,匈奴仍不断侵扰北方边境。刚刚做了皇帝不久的刘邦决心一劳永逸地解决匈奴问题。公元前200年,匈奴单于冒顿率师南下,刘邦亲率30万大军迎战,不想在城白登山(今山西大同东北)中了匈奴兵的埋伏,被30万匈奴骑兵包围。当时,匈奴兵的阵势十分壮观,战阵的东面是一色的青马,西面是一色的白马,北面是一色的黑马,南面是一色的红马,气势逼人。刘邦在白登山被围了七天,救兵被阻,突围不成,又值严冬,粮断炊绝,许多士兵的手指都冻掉了。刘邦焦急万分。双方力量相差悬殊,硬拼是不可能成功的,而对手又是死敌,没有商谈的余地。真是一个板上钉钉的死局啊。可是,办法是人想出来的,总是有的。
正在这危难之际,刘邦手下大臣陈平想到一个妙计,他派使者求见冒顿单于的阏氏,给她送去一份厚礼,其中有一张洁白的狐狸皮,并对阏氏讲,如果单于继续围困,汉朝将送最美的美女给单于,那时你将失宠。同时,陈平又令人制造了一些形似美女的木偶,装上机关使其跳舞。阏氏远远望去,见许多美女舞姿婆娑、楚楚动人,担心汉朝真的送美女来,于是,她说服单于放开了一个缺口,刘邦趁机冲出重围。这就是历史上的“白登之围”。
陈平的巧妙筹划就在于其抓住了一个最有力的支点——阏氏。自古英雄难过美人关,一向精明的单于被蛊惑似乎也不在话下了。阿基米德说过,“给我一个支点,我可以撑起一个地球。”
一个人的力量是弱小的,要想四两拨千斤必须借用别人的力量作为成功的支点,才能让自己变得强大,才有改造世界成就未来的动力。善用外力的人往往最先得到胜利。善于借支点以拨千斤,如此左右天下亦不是难事。
李嘉诚正是懂得这个道理,才能在商场中游刃有余。
化敌为友,借友杀敌
多一个朋友就会多一条路,无论什么身份的人都希望自己能够有贵人相助,在关键时刻遇上熟人提携。胡雪岩说的“花花轿子要人抬”就是这个道理。多一个朋友,就少一个陌生人,有时候甚至是少一个敌人。德川家康当年打天下的时候,凡是有才华的人他都想结交,因为如果不是自己的朋友,就会成为对手的下属,有利的资源一定要占尽。但是有时候难免与人结仇,这时候,要学一学《资治通鉴》第二卷中的蜀汉大将蒋琬。
蒋琬做大司马时,他与杨戏谈论,杨戏有时不应答。有人就对蒋琬说:“您与杨戏说话而他不应答,他太傲慢了!”蒋琬说:“人的内心不同,各自像人的面孔一样。当面顺从,背后说相反的话,这是古人的告诫。杨戏想要赞许我对呢,那么不是他的本心;想要反对我的话,那么宣扬了我的错误。所以他沉默不语,这是杨戏为人直爽呀。”
杨敏曾经说蒋琬办事糊涂,不如前人,有人把这话告诉了蒋琬,蒋琬说:“我实在不如前人,没有什么可追究的。”后来杨敏因事犯罪拘囚狱中,大家还担心他一定会死,而蒋琬内心没有厚薄,杨敏得以免掉了重罪。
虽然蒋琬没有很快将杨戏和杨敏两人争取为自己的密友,但他既往不咎、不责人过的做法,为他接过诸葛亮的交接棒管理蜀汉赢得了很多人脉。在很多人只服诸葛亮的时期,这本身就达到了化敌为友的目的。
蒋琬的深明大义的做法为自己赢得了战友,李嘉诚虽然没有过像蒋琬这样的举动,但是,在李嘉诚经商的过程中,他也是个十分善于借势的人,不论是好的势头还是坏的势头,李嘉诚都可以应对得当。
在做企业过程中,广告是十分重要的,广告可以创出独一无二的影响力。李嘉诚是一个很会为自己、为自己的公司做广告的人。在他创业初期,他就懂得如何借外力为自己做广告,而在他成为商界名流之后,他更是懂得如何用广告去开发无限的商业价值。
李嘉诚的成功让很多人羡慕,同时也让很多人嫉妒。嫉妒李嘉诚的对手,为了达到打压他的目的,对手们将拍摄到的长江厂破旧不堪的厂房照片刊登在了报纸上。他们用照片向人们说明李嘉诚的长江厂规模很小,而且很不正规,让顾客对其失去信心。
李嘉诚并没有被这种不正当的手段击倒。他反而利用对手拍下的照片,四处去走访香港百家代销商。李嘉诚坦言自己创业初期,厂房的确比较破旧,但丝毫不影响产品的质量,李嘉诚的坦诚,和对手的险恶形成了鲜明的对比。最终,李嘉诚赢得了代销商的信任,他们钦佩李嘉诚敢于将弱点示人,李嘉诚的这种魄力使得代销商们纷纷订货。
很快,李嘉诚的生意红火起来。对手们采用恶劣的招数并没有影响到李嘉诚的事业,反而为李嘉诚的事业做出了贡献。
李嘉诚经过艰辛奋斗,在强手如林的商业界站稳脚跟,并一一击败对手,终于发展成为商界第一号人物,以上所讲的正是他化敌为友的典范。李嘉诚的化敌为友,并非是和敌人握手言和,而是利用敌人所出的招数,化用为自己的招数。敌人本想搞垮李嘉诚,却被李嘉诚巧妙地将这些恶意宣传当作为自己做了一次实惠的广告。
李嘉诚的过人之处就在于:他既消除了竞争对手,又没有过分树敌,而且还成就了自己,使得自己成为了最后真正的赢家。这种超越常人的谋略,让人叹为观止。
将对手的招数化作自己的招数,借着对手,除去自己路前的障碍,这是借势中的真功夫。但是也要注意,一般说来,谁是化解干戈的主动者,谁就会在日后的结交中占据主动的位置。就像蒋琬和李嘉诚一样,在精神上,主动者就是领袖,而被动者是下属。
所以要把握好“铸剑为犁”的时机,尽量不要让对方先占了时机。因为只有自己占据先机,才能令这化敌为友之招发挥效用。
借别人的钱为自己赚钱
西方商业界有句名言:“只有傻瓜才拿自己的钱发财。”
美国有位亿万富翁说:“别人的钱是我成功的钥匙。”
李嘉诚有句名言:“尽量用别人的钱赚钱。”
把别人的钱和别人的努力结合起来,再加上自己的梦想和一套行之有效的方法,成功就在眼前。
李嘉诚为了获得更多的资金,除招股集资之外,他还努力博得银行的支持。为此,他需要想办法与汇丰银行处理好关系。香港经济界人士常说:“谁攀上了汇丰银行,谁就攀上了财神爷;谁攀上了汇丰大班(大班是指香港大机构的主席、董事总经理或行政总裁),谁就攀上了汇丰银行。”
这话一点也不夸张,说起汇丰银行,在香港几乎家喻户晓,当时所有的港币全部由汇丰银行发行。汇丰一直奉行所有权与管理权分离的原则,管理权一直由英籍董事长掌控。当时的汇丰集团董事局常务副主席是沈弼。李嘉诚寻求与汇丰合作发展华人行大厦,正是与沈弼接洽的,两人还由此建立了友谊。
在香港,经汇丰扶植成为富商巨贾的人不计其数。20世纪60年代,刚入航运界不久的包玉刚,靠汇丰银行提供的无限额贷款,成为人所共知的“世界船王”;李嘉诚取得汇丰银行的信任,建立了合作关系,发展旧华人行地盘,业界莫不惊讶于李嘉诚“高超的外交手腕”。后来,他也正是在汇丰银行大佬的鼎力资助下,成为“香港地王”的。借汇丰的钱扩大自己的实力,这种借势真可谓不费吹灰之力。
借别人的钱,为自己挣钱,这样既省力气,还能够获得大利润的方式,是许多商人都乐于采用的。
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