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第四节实战中的技巧（第2页）

“为什么您会对××产品情有独钟？”

（3）“什么……”

典型问法：

“您遇上了什么麻烦？”

“您对我们有什么建议？”

“您的合伙人还有什么不同想法？”

“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”

“哪些……”

“您对这种产品有哪些看法？”

“哪些问题令您经常感到头疼？”

“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”

6.采用封闭式的提问

封闭式问法是指回答者在回答问题时，用“是”或是“不是”就能使发问者了解其看法。

销售人员以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“不是”来回答，你就可以控制谈话的主题，将主题转移到和推销产品有关的范围里来，而不至于把话题扯远，同时，销售人员为了节约时间，使客户作出简短而直截了当的回答，也可以采用封闭式问法。

一般说来，在进行推销工作时，不宜采用封闭式问法。采用封闭式问法虽然有助于掌握谈话的主动权，但是并不能够了解客户是否对谈话的主题感兴趣，因而也就不可能从客户那里得到更多的信息。如果确定已经了解客户的需要以及他的兴趣，那么就可以采用封闭式问法获得直截了当的答案，提高推销效率。

开放式问法与封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单，而开放式问法的回答所包含的信息量多，它的回答也常常出乎提问者的意料。

7.进行明确的提问

要使所提问题容易被顾客理解和回答，避免提出过于复杂与冗长的问题。

有些销售人员把几个问题糅合在一起，使提问复杂化。

例如：“请问你们多长时间订货一次并全部销售出去？”

这个问题就很难让客户作出合理的回答。因为他们不明白你究竟是在问多长时间订一次货呢？还是在问一次所订的货物多长时间能够全部售完呢？

另外，还有些销售人员把问题拉得很长。

例如：“有这么多复杂的报告要准备和翻阅，你很难确定什么时候去展销会看我们的样品和技术资料吧？”

这么烦琐的问句，很容易让客户感到厌烦，他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以，提问应做到尽量简单、明确，不拖泥带水。

8.证明式提问的技巧

有时客户可能会不假思索地拒绝销售人员的产品，所以，作为销售人员就应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户作出相反的回答。比如：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您公司的仓库很大吗？”

当客户对这些问题作出否定回答时，就等于承认自己有某些需求，而这种需求亟待推销员来帮助解决。

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