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第六节促成交易的12个绝技（第2页）

总之，握手、拥抱、碰杯、拉钩等等方式都可以在成交中巧妙运用，让对方下意识地以为他自己曾给我们传递了成交信号。这就是抓住习惯成交法。

5.经理出马成交法

经理出马成交法就是在成交的最后时刻，由经理出面排除客户异议，提出更好的解决方案，让客户做出选择，从而达成交易的一种方式。

最后的合约没法顺利签订时，可能是由于一直在老问题上徘徊不前，或者由于与对方太熟悉了，而无法清楚地签下合约。

此时，如果借助上司、前辈的力量，改变一下气氛，将有意外的收获。若能同时活用上司的头衔，就可以增加你的威信，比一个人唱独脚戏效果要好得多。

要求亲近的前辈一起同行时，突然去拜访客户也可以；但是请上司出面时，就必须先和客户取得联络。这样一来整个谈话的气氛就改变了。

“平时承蒙您的照顾，所以对经理特别提起了你，结果我的经理也想和你见个面，下周一我想和经理一起来拜访你，不知道你方不方便？”

和上司、前辈一起同行的时候，要先介绍自己这一边。“××先生女士，这是我们销售部的经理×××。”

彼此交换名片之后，让经理陪座一旁，有经理陪座在侧，整个气氛一变，就很容易谈入正题了。通常只要看到注明经理字样的名片，客户的态度就会不同了，本来和你在办公桌旁交谈的他，这时就会换到接待室了，这就是头衔的威力。

它可能使你与客户间的关系，转变为与你的公司间的关系。可见头衔的威力够大的。如果经理从旁再加上几句说：“小×是个很认真、踏实的销售人员，做事仔细没出过差错，以后还请你继续支持，多多指教。”那么你的话在他的心目中就更加可信了。

而这时并不需要期待经理的说服力，只要活用这个“经理”的头衔就可以了。

亚洲疯狂演讲开创人姜岚昕说自己在过去做销售人员的时候，也经常利用经理的能力与身份协助自己与客户成交，他也经常自己充当经理的角色协助别的同事促成交易。他常陪公司的业务人员谈单子，先由业务人员谈，自己则在一边坐着听。业务员能够直接成交，那是最好不过的，如果成交有难度，或者客户有下逐客令的意思时，他就会站起来以上司的身份跟对方作进一步的谈判。

姜岚昕说：“××你好，我是××的经理，我刚才认真地听了你跟他的整个谈话过程，感受特别深，我想简单地跟你分析一下。”

对方会说：“那你说吧！”

“××你能够接待我们这么长时间，我们非常感谢你，同时也说明了您对我们的产品也有一定的认识。那么请问您是什么原因影响了你现在做出一个决定呢？”

“也没什么。”

“我知道你是一个行动力极强、办事效率特别高的人，你现在之所以不能做出决定，肯定是我们哪里做得不够好，或者你有某种想法我们不知道。请你直接告诉我，我是公司的销售部经理，公司老板也特别信任我，我来帮你协调，你看好吗？”

一般这时，对方都会说出对你产品不满意的地方或其他真实的想法及要求。当你了解了对方真正的需求或想法后，再重新制定适合对方需要而又不损害公司利益的最佳解决方案。

最后别忘了让“经理”给他一些优惠措施，基本上成交不成问题。

如果还有问题，就根据客户的需要，再打电话给公司的高层，然后从中协调，最终促成成交。

6.富兰克林成交法

富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处，把它应用到促销中非常有效果。客户购买我们的产品搞清楚利害关系，自然会心甘情愿的和你成交。

销售人员应该经常很客观地帮客户分析，对客户仔细讲解，选择我的产品会得到什么好处，会如何受益。一条条的，客户一看，有这么多好处。然后告诉他，定购我们的产品有什么坏处，然后让客户看你的单子。使对方觉得我比较中立，又能站在他的角度来提供意见，这样反倒增加了客户对我的信赖感，赢得了合作。

7.指示型成交法

有些客户办事犹豫、拖沓，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的客户，用指示型成交法很合适。这也是顶尖销售人员中应用得最多和最受欢迎的技巧。适用于各行各业。

销售人员可以问你的客户：“现在你觉得这产品或服务对你们有帮助，对吗？”当客户回答是的时候，你可以说：“好，那么下一步我们应该这样做。”并说：“我会告诉你所有的过程和细节，全程为你服务。”

接着提出你的方案，下一步应该做什么，需要订多少，要多少定金，你也可以拿出合同或订单要求他们填写。让客户照着做完成购买成交的行为。

对于性格比较软弱的客户，销售人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

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