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第二节适时试探客户购买意图（第1页）

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第二节适时试探客户购买意图

客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，表现出来的神态是显然不一样的，因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探顾客的购买意图，帮助他做出购买决定。

“这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？”

“这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。这已是最低价。”（商品介绍）

“车圈好像有点不正。”（异议）

“我们可以马上调试。”

（马上试探）关切地问：“您急不急？如果不急的话可以现在就为您另装一辆。”（转入购买细节）

“那就另装一辆吧。”

与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售人员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上。从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。

在促成交易的过程中，问客户：“您买不买”是个很愚蠢的问题，因为里面包含否定的答案“不买”，给客户留下了说“不”的机会。

生活里，并不是每句话都可以直说的，有时候以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。在销售过程中，面对意欲击败你的对手，有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方“侵入”，又能给对方适当的信息，促进销售成功。

暗示讲究的是含蓄、巧妙。在销售中，可能你的暗示会被忽视，所以暗示必须要双方配合才能取得效果。倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。

1.会说也要会听

在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失了对方所给的暗示，延长了销售的过程。此外，有些人认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。他们也在试图从各种角度来接近你、配合你。因此你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。

2.注意强调

假设你已经陷入了僵局，而又急于突破它，那你可以给以暗示。不论你如何暗示，要注意的是，陈述时，适当加强语气，给你的暗示打上“着重号”，如：“一般情况下，我们是不给折扣的”、“我们不能接受所有的改变”、“你们要求的交货日期太早了”、“我无权决定这个价钱”。

如果不幸你所有的暗示都没能达到效果的话，你还可以问对方一些假设性的问题，如：“如果我们原则上接受你的提议的话，你能接受我们的价格吗？”、“如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？”、“我们该如何修改，你才能接受这项建议？”、“如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？”、“目前我不打算讨论这个”。

如果以上种种暗示结果你能捕捉住，那么通过猜测你可能获得以下信息：

有一般就会有特殊；

全部不能接受还是可以接受一部分；

日期太早，可以推后；

我无权决定的话，可以跟我上司谈；

目前不谈，以后可以谈的。

3.尽可能地鼓励对方的暗示

当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成份，那么你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方面进行。你的话语可以是：

“如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……”；

“我们可以考虑……”；

正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气：“我们绝对不能接受你的提议”、“我们不能接受这种改变”、“想都甭想”；更不能使用挑衅性语气：“居心不良”、“根本是废话”、“没有用”；重复你的暗示，直至对方听懂。如果一项暗示被忽略的话，最好再重复一下；

4.有意错过暗示

销售中忽视对方无疑会拖延推销时间，但有意错过暗示则是一种技巧。这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用以维护他们不可妥协的意愿。也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。

暗示并不能保证一定能达到目的，达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性，更有效率。因此是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。销售中一些暗示问题可以考察一下你有没有做到这一点：

在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没能发现客户愿意改变的暗示？销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是种行之有效的促进销售方法。

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