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第九节“我很满意目前的供应商”
当客户说“我很满意目前的供应商”时,虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意,但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时销售人员能让客户继续说下去的话,其实也很容易找到机会,找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单,向客户展示能证明你的产品的价值的东西。
1.具体问题具体分析
就像面对其他类似的借口一样,销售人员应该分析客户拒绝的真正原因是什么,然后再想办法去解决这一难题。首先,需要了解客户的供应商为什么令客户那么满意,这对下一步应对策略很有帮助。
常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意,并且服务周到,如供应商可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年,有了特殊生意关系和更深的个人关系。
销售人员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤:
(1)取得现任供应商的资料:“您最喜欢目前这家供应商的哪一点?”“您最满意他们什么地方?”“有没有您想改变的事情?”“我们最近引进了新科技,远超过您现有的设备,如果您能给我个机会,我很乐意示范给您。”
(2)运用激将法:“我相信您会同意这一点的,先生,身为一名企业家,您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的方法。”
(3)作出专业的回答:“先生,当我们对供应商很满意的时候,我们还是需要另外一家供应商当做参考,以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
(4)询问客户选择的过程:“您用什么标准来衡量您的供应商?”提出跟标准有关的问题,可以让客户想想未来的表现,而不仅限于眼前。
如果你有机会提供资料,一定得以一流手法借机表现一番,强调你与目前的客户都有长期的关系,并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务,或是下一张少量的订单,让可靠的产品和优质的服务来证明自己。
2.分析产品的优势所在
“张经理,您好,我是小周,星期三早上我到您公司拜访过,咱们说好今天把广告定下来,您打算做1/2版还是1/4版?”
“我们一直都在报纸上刊登广告,我们还是比较满意目前的这家报纸,不瞒你说你们这个版面收费太高。”
“张经理,您是知道的,我们这个版面费是标准版费,同行业都是这个标准,而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告,这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社,费用却高多了,您说是吧?”
“嗯,这……”
“您就别犹豫了,您看是做1/2版,还是1/4版?”
(客户沉默了10秒后)
“张经理,您是知道的,目前有很多客户都想做这个头版,您要是再迟疑的话,就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿,您看我现在到您那里拿材料,还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李,我过去取,晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧,我先看看。”
3.强调产品能给对方带来的利益
客户都是以自己的利益最大化为前提的,如果你能向客户详细展示自己的产品,能够给他带来什么样的变化和收益,那么客户是肯定会心动的。
客户:“我们自己有自己的工厂,会做这些产品,所以我们不需要进你的现成产品。”
销售人员:“我们的这种产品是大规模工业化生产的,价格不高,使用方便,又能提高员工的工作效率,而且还可以节约成本。我相信,用了我们的产品定能更好地促进你们的生意,你们的生意一定会越来越红火。”
销售人员通过和老板的谈话知道他们是手工制作,在效率和质量上肯定不尽如人意,而且还要考虑价格方面的原因,于是销售人员就从这些方面入手,向客户展示自己的优势和它所能够带来的效益。
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