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(4)不留资料下次奉送
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时,通常会要求销售人员留下资料,等他看完以后再联络。这时候有经验的销售人员绝对不会上当,因为这只是一种客户下逐客令的借口,资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶,所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞,但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口,也可以利用其他名目,例如资料重新修订印制完成后再送来给您参考,或是客户索取太踊跃,所以公司一再重印,等我一拿到就送来。
(5)亲自送达另外一份资料
这份资料必须是客户未曾见过的,专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料,才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
(6)提供有帮助信息
如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料,并足以引起客户兴趣时,都可以立即带给客户看看,或是请教看法。
(7)将资料留给客户再取回
销售人员在离开前必须先说明资料的重要性,并约定下一次见面的时候取回,若客户不想留下也无妨,放下就走,客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记,约定下一次见面的间隔时间不可太长,否则可能连你也会忘记有这么一件事。
(8)借口路过此地,登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户,甚至是刚完成一笔交易均可,但千万不可说顺道过来拜访,这点是要特别注意的,以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意,不需要刻意解释来访的借口,以免越描越黑,自找麻烦。
(9)找一个问题请教客户
这不是要考倒客户,而是要了解客户的专业知识,所以千万不要找太难的问题,最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
(10)陪同新同事或上司联袂拜访
通过第三者的造访会给客户带来压力,尤其是你的上司陪同前往时,更能提高说服力。因为上司协助销售人员开拓业绩,会使交易达成的可能性大大提升。
(11)逢年过节小礼物馈赠
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然,礼物的大小要自己把握,非常有希望成交的客户才能送较重的礼,否则可能赔了夫人又折兵,这是需要先判断清楚的。
(12)免费赠予公司刊物
运用免费赠予客户公司刊物的机会,作为再访的借口也是十分恰当的。例如,某些公司会出一些月刊、周刊、日刊,或市场消息,过年时送月历、日历等资料。
(13)提供新产品组合供客户所需
推销的商品可以搭配成许多不同的组合,有人称之为“套装”商品,不同的组合与搭配会有不同的效用,可以借此向客户请教某些问题,询问他有何观点或建议。
(14)以生日做为温馨的借口
若能适时记住客户或其家人的生日,到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花,也不失为有效打动客户的方法。
(15)举行说明会、讲座,并特地亲自邀请
如果可以提供最新商品的资讯说明会,加强客户对商品的了解,或是提供免费的奖品,相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时,可以稍微解说讲座的内容,并在临告辞前请其务必光临指导。
(16)运用客户填写问卷调查表
设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写,问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念,或是对于商品喜好的程度。
(17)在市场突然公布消息时给予第一手资料
利用市场发布重大消息的机会,提供市场人士或是自己的看法给客户参考,使客户有备感尊荣的感觉,从而拉近彼此的距离。
(18)提供相关行业的资料给客户参考
“知己知彼,百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考,不但可以成为自己商品改良的依据,同时也可以举例说明别人成功的经验。
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