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销售三绝 找对人 说对话 做对事第一节避免开门后直奔主题（第1页）

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第一节避免开门后直奔主题

销售人员：早上好，张先生，很高兴见到您。

顾客：你好，有什么事吗？

销售人员：张先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新产品——智能A200型号设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。

顾客：是啊，但你们公司的产品性能怎么样？

销售人员：张先生，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能也非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常安排大量人工来检查，节省了大量的人力成本。您觉得怎么样？

顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？

销售人员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

顾客：这套设备大概需要多少钱？

销售人员：仅需要20万元人民币。

顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。

销售人员：张先生，我们公司的设备曾荣获国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元人民币呢。

顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话。再见。

销售人员：唔？……

这是一个拜访客户的典型个案。销售人员第一次拜访顾客，他希望顾客对自己的产品感兴趣。这位本分的销售人员遇到了一个愿意参与对话的顾客是非常幸运的，但不幸的是，他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的销售人员形象，最终他失去了机会。

美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休地谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。

销售人员失败的一个主要原因往往就是这种情况——被顾客控制了局面。在整个会谈中，顾客成功地控制了会谈节奏，并最终轻松地摆脱了销售人员。为什么会这样呢？是因为销售人员一直在说！在人际沟通中，尤其在和陌生人的沟通中，是说得少的人控制局面还是说得多的人控制局面呢？显然，说得少的人控制局面！

本案例是首次拜访，销售人员希望通过陈述自己的公司和产品有多么好来吸引顾客，谈话的焦点一直在自己身上，顾客被置于次要的位置甚至被完全忽略。这样做的结果是顾客心理产生了巨大的购买成交压力，为了释放或抵抗这种压力，顾客会本能地采取质疑的态度，全神贯注地关注销售人员陈述中存在的缺陷。当销售人员的陈述一旦停下来，顾客就会开始反击——提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议，当然，顾客几乎会本能地问到销售人员最不愿意回答的问题——价格，而价格恰恰是顾客拒绝销售人员最冠冕堂皇的理由。就这样，顾客赢得了对话的控制权，轻易摆脱了销售人员：顾客主观地得出“不需要”的武断结论，或者干脆以“先考虑考虑再联系”之类的话推托。

那是不是不要给顾客提问的机会呢？当然不是，只是当顾客还没有认识到销售人员的真正价值，没有解除心理抗拒时，就给机会让顾客来提问是很危险的。如果销售人员保持沉默，让顾客说又会怎么样？因此，一个聪明的销售人员既不会冷场也不会一直站在自己的立场上说个不停。

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