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第三节销售人员追帐的5种方法XinShuhaige COM（第2页）

小张：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。”

刘经理：“小张，和你开个玩笑，款子已经办好了，促销政策给我争取得怎么样了，你马上到我们公司来拿。”

几天后，小张再次来到经销商王老板办公室。

小张：“王总，怎么只有8万啊？”

王老板：“小王，真不好意思，昨天公司账上只有6万元现金，我还是借钱才凑到8万元，你要理解我啊，小兄弟。”

小张：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”

王老板：“是吗，我给刘经理打个电话，不就差2万元吗？又不伤大雅！”

小张：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。”

王老板给小张领导刘经理打电话。

王老板：“你好，刘总，我是创新实业的老王。”

刘经理：“王总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧？”

王老板：“怎么敢？刘总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小张和你讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。”

刘经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小张给我打包票你一定能再回款10万元，难道……”

王老板：“没什么大事，汇票小张已经拿走。刘总，你也知道，我这个月已经连续回款50万元了，压了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”

刘经理：“王总啊，促销的事情，小张会给安排好的，放心吧。”

结果，王老板在第二天就把2万元打到了小张所在公司的账户上了。

就这样，小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款，同时督促其落实。当王老板少了2万元没兑现时，抓住关键找王老板解决。同时刘经理又把王老板谈起关于促销的事情，反推给王老板去找小张解决。王老板8万元的汇票也被小张拿走了，现在因为2万元钱而损失了促销支持就得不偿失了，只有再回款2万元补齐。

以上四种方法是用来应付善意拖欠的，对一些恶意拖欠“老赖”是没有用的。当遇到“老赖”时，用一般的方法是没有什么作用的，最好是采用“以赖制赖”来对付这些债务人比较有效。不要和这些债务人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是最关键，以后的事以后再说。就算他说什么为难的话或苦衷，销售员也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。怎样可以让他觉得麻烦就怎么去做。最后，如果连粘的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决。

5.委托专业机构

债务纠纷发生后，企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的追收工作。目前，国际上的欠款追收大都是依靠各国收账机构相互代理、协助完成的，其比例在60%以上。

委托专业机构追账有三种途径：

（1）专业追账员追账。专业追账机构接受企业的委托后，首先要对该债务进行调查核实，制定相关的追讨策略；其后由追账员与债务人直接接触、商洽，并通过多种途径向其施加压力，使债务人还贷的一种方法。

（2）律师协助追账。律师作为法律顾问参与追账工作，负责与债务人律师的交涉和重要文件的起草。

（3）诉讼追账。追账机构可以协助企业采取法律行动，一般由追账机构的长期签约律师受理案件，这些律师有着良好的信誉和丰富的工作经验，而且部分律师调查费可以免收或事后收取。

委托专业机构追账具有追收力度大、处理专业化和节约追帐成本的特点，可以最大限度地为企业追回欠款。

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