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第五节建立客户资料档案（第2页）

（1）应在访问客户后立即填写此卡

（2）卡上的各项资料应填写完整

（3）充分利用客户资料并保持其准确性

（4）妥善保管

（5）每次访问客户前，先查看该客户的资料卡

（6）随时进行更新

4.看销售高手是怎么做的，你也应该怎么做

乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信，真心相信：你喜欢他、关心他。”如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。

乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”

刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。

乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”

通常在商谈过程中，我们都会一直以商品为话题，这样的对话未免显得太过严肃了。

事实上，在对话过程中，如果你不能主动引出有趣味性、共通性的话题是行不通的。如果客户对你的话题一点儿兴趣也没有，彼此的对话就会变得索然无味。而只有平时先收集有关客户的信息，在彼此接触时，才能尽快找出双方共同的话题。

如客户喜欢高尔夫球具、网球、溜冰鞋、钓竿、围棋、象棋甚至是一本外文书、一张CD，都可以拿来作为话题。对时尚的、流行的事物也要多少懂一些，总之最好是无所不通。看到阳台上有很多盆栽，你可以主动问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”这样，很快就可以发现客户的兴趣。

一家啤酒进出口公司从美国进口了六种新口味的啤酒，为了把市场铺开，公司的营销部经理不得不亲自出马寻找客户。

无意中他听人说有个开了十家连锁饭店的总裁，应该会感兴趣。这个人姓王。

他心想：如果能把这个大客户争取过来，那可不是一笔小买卖啊！于是，他想方设法弄到了这位王总的联系方式，然后，行动开始了。

他不辞辛劳地前后跑了五次，还是没有避开被赶出办公室的结果。这时他仔细回忆了以往的几次见面，感觉王总的情绪始终都处于生了什么气的火头上，他实在很好奇究竟发生了什么事情令他如此地生气，也许弄明白后就能从这里把缺口打开呢！

带着这样的想法，他第六次敲开了王总的办公室。这次，王总还没等他说话，一见到他就用力拍桌子道：

“你这个人怎么这么难缠啊？我都已经把丑话说尽了，如果你还不赶快离开，我就叫保安进来了。以后再也不要踏进我们大楼一步。”

他一听，再也忍无可忍了，一股无名大火也窜上了脑门，他用跟王总一样高的声音说道：

“王总，你怎么脾气这么火爆？简直让人无法忍受。就算你有什么烦心事，也不能总冲着别人发火啊。我是来跟你谈生意的，又不是来受你气的。”

王总一听，傻眼了，没想到他会这样回答自己，一时也觉得自己理亏，就没有再吱声。

那位销售经理乘机说了一句：

“当然，如果你冲我发完脾气，气就消了，我也能接受。可是，恕我冒昧，你有什么心事，可以说来听听吗？也许我能帮你什么忙也不一定呢！”

王总还是闭口不语，他继续和颜悦色地说：

“王总，其实我前几次来，就发现你的情绪不太好。你到底有什么烦心事嘛？我们坐下来好好聊聊，人有的时候就是这样，把心事说出来就会没事儿了。总闷在心里会生病的。”

听了他如此坦诚的话，王总突然有了一吐为快的欲望，于是他叹了口气，说：

“对不起，你请坐吧。不瞒你说，最近我确实心情不好，前段时间，我花血本培养了三个分店经理，把他们培训得非常出色，可是结果呢？那三个没良心的家伙竟然被一家高级饭店给挖走了。这不是明摆着看不起我王某吗？气死我了。”

王总又接着抱怨说：“眼看着这三家分店就要在各地开张了，万事俱备，只差派人去打理了，这下可好，我的计划全都被打乱了。”王总一边说一边叹着气。

他站起来拍了拍王总的肩膀：“唉，王总，你以为这种事只发生在你身上啊？你是有所不知啊！我最近也在为这些人事上的事情烦心呢。你看，我们公司刚进口一批新货，业务扩大了，我好不容易招来十几个新业务员，费了死劲培训了大半天，可才一个多月不到，十几个人就走了一半儿，公司给定的任务眼看也要打水漂了，我这不也是火急火燎的吗？”

“唉！看来咱们还真是同病相怜啊！怎么这种事竟让我们给摊上了呢？现在要找个可以靠得住的人还真难啊！”

“可不是吗？唉！算了，我们不说这些伤脑筋的事情了，我来的时候带了一箱啤酒，咱们哥儿俩就一起喝点儿吧。”

“这主意不错！”王总一下子也来了精神。

于是，叫人把酒抬到办公室，你一瓶我一瓶地喝起来，就像遇到了知己一样，把一切烦恼都抛到九霄云外。

两周后，这位销售经理顺利地拿到了王总数额巨大的订单。

要想使客户购买你的产品，要多了解对方的兴趣和关心的问题，并把这些变成双方共同的话题。简单地打过招呼之后，谈谈客户感兴趣的话题，可以让气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往比一开始就马上进入主题好得多。天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。

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