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第52章 五十二 罗江 非要见到你不可二（第1页）

一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费！和罗玫谈了一晚，罗江的心开始定了下来。

目前来看，自己面临的最大压力就是在两个月内做到十万的广告。这个任务说重就重得要死，因为如果没有任何客户关系做来广告简直不可能。要说轻也轻，因为有的客户要做就会连续好几个月集中投放，一周十万二十万都有可能。如果做不到广告的话，罗江要不回到采编部门；要不就离开置业导报，重新去找一份工作。大约在深城，像自己有学历有能力的人应该不用担心再找下一份工作吧。

明白了自己最糟糕的处境是什么，罗江的心定了下来。接下来的一周，她既没有东奔西跑，也没有到处打电话，反而她静下来认真详细地理了理自己手边的楼盘。一般说来，一个楼盘只有刚刚开始销售之前做广告的欲望最强烈：因为马上就要开卖了，必须有更多客户知道才好。如果一个楼盘已经卖到中后期，那就基本上没有多少做广告的必要了。除非是那种分上五六期连续开发的大楼盘，才会在销售的中后期出于品牌推广和楼盘影响力的必要去做广告。

罗江把手里的客户理了理，即将发售或正在发售的楼盘大约有七八个，而且大多数都已经在电话里接上了头。罗江将这些楼盘的销售经理列为自己的一类客户，要求自己从下周起挨家拜访，至少要混个脸熟。

罗江为自己设的第二类客户则是品牌房企和在未来两三个月内即将推出新盘的开发商。前者的楼盘遍及珠三角甚至全国各地，深城人的购买力强，没准哪一天就有外地楼盘要到深城来做广告。而且品牌房企经常要做品牌形象广告，无论如何都值得努力投入。而那些在两三个月内要推的开发商，现在基本上都进入了做销售计划的阶段，和做计划的人早点接触。对于销售正规的楼盘来说，媒介推广计划和销售策略一般都会提前做好，临时塞一条广告的可能性比较低，所以这类客户是潜力股，是保证未来半年和一年内出业绩的重要基地，也要密集接触，多沟通交流；有需要的时候必须立即将之拉入到一级客户群里。

第三类客户属于那种不认同置业导报也不认同罗江本人的客户。因为置业导报是单纯的房地产行业报纸，不像深城其他两份报纸深城日报和深圳商报那样是综合性报纸，比较受普通人的欢迎，有些房企就放出话来坚决不在置业导报上做广告。但之前在听同事在部门例会上分享经验，发现也有不认可置业导报的房企过来做广告，就是因为业务员工作到位。但罗江初来乍到，短时间内也不太可能让对方来认同个人。所以她将这一类客户设置成三类客户，有时间时为这类客户量身订做方案，但在心底并不抱太大希望。

第四类客户罗江在心底里称之为鸡肋客户，比如所处的地域特别远，依罗江现有的条件根本就去不了；或者是一栋独栋楼盘，开发商根本不花太多力气做销售推广，这类客户她就打算发个传真或打个电话，告诉对方有自己这个人的存在，如有新闻可以找她。至于能否做到广告，她自己内心并不抱希望。

一旦将自己的客户分门别类之后，罗江对于接下来要干什么已经相当清楚。自我调整好情绪之后，她也不再一味焦虑，稍微抽离出当下的任务与情境，罗江发现当业务员最好玩的地方在于你必须充满动力地去认识一堆人，去发现他们的需求，进而运用各种手段去满足这些人的需求，从而将生意做成。罗江告诉自己要把销售当成自己的修炼场，修炼自己面对各类人沟通的本领。怕和担心都没有用，唯用面对才能发现和解决问题。罗玫是个说话算数之人，而且之前看到罗江的状态也让她很担心，她又变成每周都来一次罗江的公窠。除了帮助罗江收拾房间之外，她更想与罗江聊聊天，舒缓一下她的莫名焦虑；而且她很快就约好了自己工作所在的那个楼盘熙园的销售经理徐经理。徐经理和朱天伟及老薜都比较熟悉，但罗玫出面约他和自己妹妹吃饭，并且讲明是请教他关于如何做业务。徐经理三十来岁，是山西人，被罗玫的熟女风范所迷，尽管知道罗玫已离婚并且还带着一个孩子，却对她情有独钟。

要说罗玫对徐经理一直不心动，那也是假的，毕竟徐经理是科班出身，在赖老板的公司里也深受重用，自己跟着他至少将来衣食不愁。但不知怎么的，只要和徐经理单独在一起，罗玫的脑子里就会出现朱天伟坐在自己对面，默默地抽着烟看着自己的场面。而且徐经理还比她小四岁，罗玫总觉得他在有些方面不够成熟；又觉得他似乎对自己有着母亲般的依恋。总之有什么东西让她有点儿不安心。

罗玫安排罗江和徐经理见面，一方面确实想让罗江有机会从客户的角度来看待自己的工作；另一方面也有让罗江帮助自己考察下的意思。罗玫也事前言明，这顿饭自己请客。

三个人找了个周二的下午，在福田报社附近找了个可以喝下午茶的地方。徐经理开车带着罗玫从宝安过来。三个人点了些东西，徐经理倒也知无不言，言无不尽。他给罗江讲了几点，比如要尽早接触客户，最好在他制订计划前见到负责人，这是罗江早就知道的。而另外一些东西，则是罗江没有意识到的。

比如要尽可能全面了解客户的需求，他拿熙园为例，现在整个宝安中心区的楼盘销售都不景气，他们现在所有在售楼盘的销售经理每周都要聚一次，互相通报销售数据，共同商计片区的经营策略，如果罗江能在这方面有所用为，根本就不用担心广告。销售经理最怕业务员手里什么东西都没有，跑来找自己聊天。因为你是以媒介代表的形象出现的，如果销售经理不理你，担心得罪你；如果理你，他又浪费时间。所以，如果你要去开发商的人，至少要做好两项准备：一是要对楼盘很熟悉，不要去浪费时间去问别人一些基本信息；二是要手里拿着策划，就是说置业导报也好，或者业务员本人也好，要去告诉对方你打算如何去推广和宣传别人的产品。

徐经理讲得很自在：“我听你姐说，你的一个品牌客户经理一直不肯见你，估计也是因为怕你去了什么事都没有，大家在那里干坐着浪费时间，我相信只要你能拿出好策划，没有谁不肯见你的。所以不要去抱怨别人为什么不见你，而是要给对方一个非见你不可的理由。

徐经理接着又对罗江分析她的长短处：你的长处在于你做了两三年的采编，对国家的相关政策熟悉，比较专业；但你的短处在于你不可能像其他业务员那样天天和销售经理们喝酒洗桑拿，所以如果你要和开发商联系，手里一定要拿着为他度身订做的策划方案。如果不能强调你的专业性，那你做业务基本上不太可能有出头之日。

徐经理讲得不客气，但也讲得很诚恳，罗玫全程只听不发言。趁着徐经理讲得兴头正起时，她悄悄地跑去买了单。她禁不住再次想起朱天伟细心照顾自己的样子。等到快差不多时，徐经理才站起来说要上洗手间，过一会他就回来看着罗玫说：“你怎么倒买好了单？”罗玫给了他一个笑容：“今天你当老师，当然我要请客。”

徐经理冲着她一笑，也就继续讲了下去。罗玫继续坐在一边观察徐经理，她在想他哪里让她感觉到不喜欢？看着看着，她明白原来是徐经理吃东西时的样子，徐经理吃个鸡爪子，也要用筷子挑来挑去，直到找到满意的才肯下箸。她偶然听同事说徐经理是家里的老小，上面有五个姐姐，姐姐们都习惯于让着他，好吃的都尽着他先捡，养成了他这种事事以自我为中心的习惯。

徐喜欢罗玫，可能也是受罗玫举止中的母性气质的影响，期望在恋爱关系中有个人来照顾自己。而罗玫经过前一场婚姻的折磨，自然也没有任何欲望去照顾任何人。她也不指望自己有幸运可以躺在哪一个人的臂弯里，但也绝没有欲望再去照顾另一个像儿子一样的的情人。

罗玫在这顿饭里看到自己的内心，明白了自己的需求。她告诉自己要快刀暂乱麻，直截了当地掐掉徐经理的恋姐情结。

罗江这一顿饭学了不少做业务的真经，她告诉自己：想见的人一定能见到，就看自己带着什么样的东西去见他（她）。

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