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第98章（第1页）

参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。

&ldo;文件战术&rdo;的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢？试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。

其次要注意的是，一旦采用了&ldo;文件战术&rdo;，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。

当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的&ldo;文件战术&rdo;了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明&ldo;重要的问题都谈过了&rdo;！这些资料已经用不着了&ldo;，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声&rdo;那些东西实在太笨重了，带起来不方便&ldo;。总之，当你觉得再也没有必要使用&rdo;文件战术&ldo;时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。

谈判自然是以在自己的&ldo;地盘&rdo;上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。

若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，&ldo;搬&rdo;来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是‐‐这一定是用&ldo;文件战术&rdo;来对付我了。

所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。

而信用，正是谈判成功的关键所在。

谈判期限的特殊效果

从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓&ldo;不见棺材不掉泪&rdo;就是这种道理。譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是&ldo;遥遥无期&rdo;的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？

由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点‐‐这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限‐‐就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。

在如此重大谈判的过程中，谈判的&ldo;截止期限&rdo;依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。

美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱she，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板‐‐一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：&ldo;我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。&rdo;而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂甫定之后，有人问老板&ldo;那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？&rdo;老板回答：&ldo;很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。&rdo;

以上的故事只能证明洒店老板的&ldo;运气不错&rdo;，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的&ldo;限期完成&rdo;发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是&ldo;设限&rdo;所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能&ldo;延长期限&rdo;。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的&ldo;前科&rdo;的话，那么，所谓&ldo;设限&rdo;，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你&ldo;不把期限当作一回事&rdo;。

你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个&ldo;截止谈判&rdo;的期限来，譬如&ldo;我必须在一个小时内赶到机场&rdo;、&ldo;再过一个小时，我得去参加一个重要的会议&rdo;，这样的&ldo;自我设限&rdo;，不正给了你可乘之机么。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那&ldo;最后一刻&rdo;的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求&ldo;怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！&rdo;由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。

以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时，不论提出&ldo;截止期限&rdo;要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的&ldo;不讲理&rdo;而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。

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