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第96章（第1页）

因此，要了解你的思想，我必须先了解你的背景。要想了解你的行为，必须先引出你的感觉、倾向及信念。套句年轻人的术语，我必须知道&ldo;你是哪儿来的&rdo;。

2资料个人所搜集的资料因进行方向的不同而有所差异是很正常的，&ldo;依据我的资料&rdo;也是经常听到的词句。擅长演讲的人，通常不去理会别人的想法，只顾陈述自己所整理出的资料，诸如此类情形很多，每个人都会基于自己的资料对事情发表意见而做结论。

若是以不同的资料来讨论一件事，意见分歧是可以预料的。若想降低冲突的状况，必须将本身的知识提出来，彼此共同探讨，不只是财务状况，还包括了意见、感觉以及真正的需求。唯一使对方了解你立场的方法，就是让对方知道你的来龙去脉，是相互研究、讨论，而不是争执、抗辩。

3角色在谈判的舞台上，意见分歧常常是因为所扮演的角色所引起。无论是扮演的角色或是实际工作的需求，对个人的观点、情况都会有影响，而这些都是做结论的因素。原告与被告的律师因扮演的角色不同，各有各的拥护者，对事实的真相如何，因扮演的角色所限，不见得会有直接的影响。

不论你是代表谁，总有固定的倾向。&ldo;神与我同在，我是正义的代表，向邪恶的力量挑战&rdo;这种姿态是无意义的。在交涉中，必须抛弃这类情绪上的装扮，双方都有必要存着&ldo;若是我站在他们的立场，我可能会做同样的决定&rdo;的观念。

存有这种观念绝对不会引起负面的影响，并且可能使你了解对方的困难及真正的需求。带着这种态度，才是真正解决问题的重要观念，绝对不要受制于自己所扮演的角色，如何完成任务才是真正目的。

特别要注意，不要以狡黠的诡计来操纵对方，而以诚信为基础使双方都能站在成功的一线，每个人都有自己的特点但却不复杂‐‐只想达到自己的要求。若是你我的目标不尽相同，我们就不能站在敌对的立场。因此，若是找出彼此能配合的方法及态度，竞争的状况就可以转换成合作的情形；而联合双方的力量，争取更多的利益。

成功而又互惠的谈判，是找出对方实际的需要，并在协助对方得其所需的同时，也得到自己所需求的事物。

二、谈判更注重技巧

准确掌握反击时间

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确。反击只有在对方以&ldo;恐怖战术&rdo;来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的&ldo;借力使力&rdo;，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥&ldo;相乘效果&rdo;，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个&ldo;言行一致&rdo;的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个&ldo;说到做到&rdo;的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

攻击要塞最适用

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种&ldo;以一对多&rdo;或&ldo;以多对多&rdo;的谈判中，最适合采用的，就是&ldo;攻击要塞&rdo;。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为&ldo;对方首脑&rdo;，称其余的谈判副将们为&ldo;对方组员&rdo;。

&ldo;对方首脑&rdo;是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了&ldo;对方组员&rdo;的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服&ldo;对方首脑&rdo;，在这种情况下，就应该转移目标，向&ldo;对方组员&rdo;展开攻势，让&ldo;对方组员&rdo;了解你的主张，凭借他们来影响&ldo;对方首脑&rdo;。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服&ldo;对方首脑&rdo;时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向&ldo;对方组员&rdo;。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过&ldo;对方组员&rdo;

来动摇&ldo;对方首脑&rdo;的立场。

使用&ldo;攻击要塞&rdo;战术时，关键在于&ldo;有变化地反复说明&rdo;。很显然地，&ldo;对方首脑&rdo;已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对&ldo;对方组员&rdo;展开游说，&ldo;对方首脑&rdo;自然感觉兴味索然。而&ldo;对方组员&rdo;也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了&ldo;对方组员&rdo;，但是，这却无法保证&ldo;对方组员&rdo;也会像你认真地说服他们般的去说服&ldo;对方首脑&rdo;。要是&ldo;对方组员&rdo;不肯这么做，即使你用尽了全力，&ldo;攻击要塞&rdo;战术还是难奏其效的。

&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术

有一回，传奇人物‐‐亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：&ldo;很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们‐‐你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说‐‐算了算了，一切就照你的意思办吧！&rdo;

要使用&ldo;白脸&rdo;和&ldo;黑脸&rdo;的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出席谈判者唱的就是&ldo;黑脸&rdo;，他的责任，在激起对方&ldo;这个人不好惹&rdo;、&ldo;碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉&rdo;的反应。而第二位谈判者唱的是&ldo;白脸&rdo;，也就是扮演&ldo;和平天使&rdo;的角色，使对方产生&ldo;总算松了一口气&rdo;的感觉。这就样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要做到使对方产生&ldo;真不想再和这种人谈下去了&rdo;的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是&ldo;可谈可不谈&rdo;，那么&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术便派不上用场了。

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