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第4章 约访岳成功（第1页）

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在这个浮躁的年代，焦虑的人多半都是聪明人，看着别人争先恐后地去交智商税，岳胜利渐渐体会到王城为什么不喜欢去增员的原因。

一般的业务员，刚学到几句话术，就迫不及待地冲向市场，感觉像是再不抓紧的话客户就会被别人抢光了一样似的。早会刚一结束，一群群业务员便争先恐后地把个“全世界最好”的产品告诉给手机通讯录里的每一个人。

就在这时，他的电话再次响了起来，拿起电话，他习惯性地说：“喂，你好。平安岳胜利，将竭诚为你服务。”

“喂，你好。你是平安的岳经理吧？”电话那边传来了一个熟悉的声音，“我的车把别人追尾了，你能帮帮我吗？”

“好的。”岳胜利反复着在脑海里搜索着这个人是谁，却怎么也想不起来，“请问有什么可以帮你的？”

“我的车把别人的车追尾了，请问我现在应该怎么做呢？”对方又说。

“有人伤吗？”岳胜利回忆着之前培训过的内容。

“没人受伤，但是我的引擎盖飞起来了。”对方又说。

“只要没有人受伤就好。”岳胜利说，“你先报警，然后用手机拍照保存现场图像。”

“那好吧，我先报警。”对方说完挂断了电话。

岳胜利连忙打电话给王城，“师父，车辆追尾了怎么处理？”

“你先冷静下来。”王城用很认真的口气说道，“在拉起手刹锁住后轮的同时，导致了整个后车身的侧滑开始。因为需要使车尾发生侧滑而刚好甩到一个正确的入弯角度，所以一定要流畅，力度和时间要掌握得当。拉手刹时不要太紧张，不用太狠，也不用太高，足够就好，任何时候都不要松开手刹扣，因为拉手刹的过程并不长，要保证在适当的时候，手刹能够顺畅而快速的放掉。掌握好这几个要领，下次遇到这种情况，你就可以漂移了。”

“你这不是耍我吗？”越胜利问。

“不是我在耍你，是你在耍我，车险销售和后续服务这些东西在我送你的《葵花宝典》里面写得清清楚楚，你难道没看吗？”王城回答。

正在此时，肇事司机又打来电话：“是这样的，对方要求我拿2000块钱私了，你觉得怎么样？”

“千万不要这样做，保险就是在这种时候才体现出价值，如果这个时候都不用，更待何时也！”岳胜利制止了她的这种愚蠢想法，并告诉她，“一切都让保险公司来解决，你只需要选好地方修车就行了。”

“好的，我知道了。那我把钱直接给4s店好了。”对方又说。

“你放心，我们平安公司先赔钱，后修车，你不用担心任何问题。”岳胜利补充到。

“真的啊！那真是太好了。”对方又说，“谢谢你，岳经理，还有就是我的车险还有10多天就到期了，到时候请你帮我续保可以吗？”

岳胜利通过这次服务，成功赚到了人生的第一份收入。

当然，用业内的话来说，这叫做“瞎猫碰上死耗子”，由于对方的太不专业，让他成功取得了别人的信任。不过话又说回来，“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”。

特别是对于岳胜利这样急于获得收入的新人来说，这无疑又给他带来了充足的信心。

人在倒霉的时候，喝凉水都有可能塞牙。但是到了走运的时候，狗屎运也会接二连三地袭来。

刚成交了一张车险，又接到了一个电话，来电的人正是岳成功，这个无事不登三宝殿的人，应该不过打电话来关心他身体是否健康这种无聊的事情，那此时他又能起到什么用呢？难道他要买保险。

“二叔，你找我有事吗？”

“胜利，是这样的，上次吃饭的时候你们公司的那个小何不是给我设计了一份理财保险的吗？我觉得还不错，打算买一份，由于你也在保险公司工，当叔叔的自然要照顾你，肥水不流外人田嘛！”岳成功说，“晚上你到火锅一条街来，我请你吃饭，顺便把这份保险给做了。”

当一个保险业务员，遇到自己身边的人被别人沟通好观念而选择在自己这里投保的确是一件想起来就兴奋的事情。但是，如果是因为销售误导而做出的决定，无疑又是一个让人无奈的抉择，而这种事情，在如今这个市场还真的屡见不鲜。

岳胜利在系统里做好了建议书，这是保险进入3.0时代的又一标志。从此告别了纸质投保的年代，保险业务员也从大包小包的展业工具变成了一部智能手机走天下的轻装上阵。而客户在手机上便能签收保单，而且可以提前看到保险协议和风险提示。看着这份保费50万的大单，岳胜利一辈子都没有见过这么多钱，此时他的内心激动万分，或许他会是部门第一个用这种叫“空中签名”的方式出单的业务员。

“胜利，你告诉二叔，保险公司真的从第三年起就能给我超过20%的收益吗？这差不多赶上民间的一些放水了。”岳成功正要签字，突然又提出了这样一个疑问，对于他这种在商海沉浮了这么多年的人，还是隐约地感觉到事情并非想象地那么简单。如果真有这么好的事，保险还需要卖吗？恐怕抢都抢不赢。

“保险是一种防御性的理财工具，它的收益在整个金融产品中是最低的，但是它又具有独特的安全性。”岳胜利渐渐发现岳成功看来是被何小梅给误导了，“我们这个产品从第3年起每年固定返还的这笔资金是保额的20%，而并非本金的20%。”

“保额是什么东西？”岳成功又问。

按照话术本，像这种不好明确解释的问题或者由于业务员专业能力不足而回答不了的问题一般都会说成“这是国家规定的”或者“公司的精算师算出来的”。

但是岳胜利却不能这么说，毕竟对面坐着的是自己的亲人，他大致回忆起王城给他的“葵花宝典”里的概述说：“保额这个东西一般在保障性产品里面做为风险发生后的理赔金额，在理财产品里面则只是一个固定返还的领取基数，只是在投保人身故的时候保险公司会根据保额和当时的现金价值取大做为赔付。”

“现金价值又是什么？”岳成功又听到一个专业术语，面谈进入了一个解释一个问题衍生另一个问题的死循环。这也是很多新人在面谈中的常见问题，所以说他们会有一套模版话术，而所谓的培训就是背话术，而很少有专业的理论知识。

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