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自从楚云市长携方格明、代宇庭等到宾馆看望朝旭二人后,朝旭虽然并不认为这种握手言欢,便可高枕无忧了,他似乎看到了“楚江大桥”这个项目却有可能成功的希望。一方面,他在原来所掌握的间接和直接的有关材料基础上,进一步积极作准备;另一方面,他仍然十分冷静的分析这一项目的两个前途,即项目成功与失败的前余途和项目本身的前途。他认为,既是成功签约,在实施过程中还可能会出现难以预料的问题。据这些年他参与华宇公司的一些重大项目的策划,既令是在深圳,一个重大项目的成功,绝非一蹴而就,何况是在内地。他来楚云之前,就已和程佳运吐露过这方面的问题。第一次洽谈会的情景,他深深的印在了脑海里。他知道,对这一项目举足轻重的关键人物副市长方格明,是很不好相处的。作为威镇一方的堂堂副市长,被一个原属于他下级的下级,针锋相对、毫不留情地顶了回去。市长先生又公然当众不点名的批评他。尊严大损,如果我现在仍是他的部属,不把我打进十八层地狱才怪哩!朝旭自己也认为,当时在会上的发言与处置方式,虽无不妥之处,但多少带点情绪。比喻说“还是老样子”这句话,暴露了埋藏在自己心底多年的情绪。不断完善着自己的朝旭,这时也免不了自责一番。但是,作为副市长的方格明,不是也一直带着成见发言么?且居高临下吗。挑衅、挖苦、轻蔑,完全不是以平等的方式对待投资方,更谈不上真诚、友好。在当时那种情况下,不论何人都经受不了那种轻蔑的态度的。朝旭总感到有一层阴影在眼前显现。方副市怎么会是那样一种态度?他对市长的讲话不会移恨于我么?他不会出点难题或给点什么颜色给我看看么?他会通过什么样的方式来对付我呢?这些疑问时常在朝旭的脑海里翻腾。曾在机关工作多年的他,总认为,方格明在这件事上不做点文章,这不符合方的性格与机关此类人物的“精神”。因此,在心理上应该有所准备。至于代宇庭这方面,朝旭认为还不是重点。从自己回楚云代宇庭急于求见的情况看,代至少不会直接发难,但也必须提防他有什么不可告人的动作,因为他本来就不是什么君子,况且与我朝某人尚有宿怨。
楚江大桥工程的确是个好项目,这点,市政府管重点工程的方格明心中最清楚,可以说,这个项目对于楚云市来说是“皇帝的女儿不愁嫁。”方手上如果有适当的投资对象,确实也轮不到华宇公司,所以有难度也属正常。经过几天的调查,朝旭对这个项目越来越感兴趣,远远超出了他来楚云之前在深圳看到的那些文字资料,经济效益是相当可观的。他几乎每天要给程佳运通一两次电话。程指示他必须要抢在别的投资方来楚云之前,把合约签下来。这几天,他与工程部长丁克日以继夜的工作,拿出了“初步设想”交给了江枫。同时,又准备了一份在洽谈会上亮底的方案。按他的说法,前者是投石问路,以期引出一些可能发生的难题,后者才是克敌制胜的锦囊妙计。
丁克也是一位素质很高的高级工程技术人员,他和朝旭的关系本来就不错。几年来,他也很崇拜朝旭,这次更是配合得天衣无缝。两套方案,是使自己立于不败之地的正确抉择,就连江枫,他们也没有透露半个字。
第二次洽谈会仍旧是在办公厅三楼会议室召开,会议由秘书长主持,方格明出席了会议,江枫也到了会。代宇庭、顾同苏和工商、税务、交警和建委等十几个部门的负责人参加了会议。甲方主讲是顾同苏,朝旭对此人不熟悉,他目示代宇庭,代有意识地瞟着方格明,示意这是方副市长定的。朝旭心里明白,方又安排了一个新的对手。
顾同苏中等身材,四十七、八年纪,长方形的脸,一头乌发,单眼皮,眉毛稀疏得基本只有那么一点意思,五官的布局虽不是很匀称协调,但看上去也还基本象一个干部。最大的问题是可能不大会笑,纵观其面部组织,很难察觉到有笑的成分,大概这一生不如意者颇多,或许他踩着的这个地球总是在脚下偏来偏去,一直过着提心吊胆生活的缘故,总也笑不起来或根本就没有机会笑。外观给人的印象,是一个城府颇深的心计型人物。坐在朝旭身旁的丁克这时写了个纸条给他,朝旭展开一看,上面写着:
“军中无大将,廖化做先锋。”他看后,心头掠过一丝凉意。于是,在原条上写道:“未可轻敌。”丁克看后点头。
会议进行是按例行程序,顾同苏开始了他的发言。别看他貌不惊人,讲话的声音倒是很脆,音高、底气足,只是硬而无韵味,干巴巴的象更夫敲竹梆――一个单调到底。
首先:顾同苏介绍了兴建楚江大桥的准备过程,工程的计划形成,工程的地点、规模、造价、工期,以及建成后的经济价值。其次,分年度讲了建桥的融资过程,基调与方格明的近似。最后,便是实质性的问题,与有关公司的合作意向,方格明提出的那几点贯穿合作意向的始终,大体是――
坚持楚云市政府的领导;掌握大桥从兴建到交付使用全过程的主动权;控制资金的流向、工程的质量和进度;保证拆迁群众的利益;实现合作双方各得其所,促进楚云市经济建设的持速发展。
从字面上看,似乎挑不出多大毛病,没有哪一点是征对投资方的,这确实是经过高手润色了的。朝旭对这类言之无物的官样文章,过去见得太多了,这些年来的务实,使他对这些措辞严谨的原则文稿,没有什么好感。不过这次不同,顾同苏的这个发言,实际上是市政府,说得确切点是主管重点工程的副市长定下的调子。虽还只是一个提纲,但在这个提纲之外,隐隐约约看到了一团迷雾。他们并非是在玩文字游戏,而是很内行吊着所有投资商的胃口。顾的整个发言给人的印象就是,这座桥什么时候搞?由谁来搞?怎么搞?他们并不关心,也无关紧要,虽不是明显的逐客令,但对华宇来投资似乎兴趣不大。
朝旭注意到,顾的发言自始至终没有提及华宇,只有“投资方”,“合作方”“乙方”或“有关公司”。这在他所经历过的项目洽谈史上还是首例,却又无可奈何。顾在发言中虽无谦逊、礼遇之词,但在程序上还是站得住脚:第一,他是以招商引资的名义向投资者介绍情况,把基本情况和要求介绍清楚是他的主要任务;第二,他是第一次与华宇公司对话,在对方没有表态之前,不直接把对方拉入自己的议案是无可非议的;第三,既然尚未确定投资方,作为业务部门不提你华宇公司的名,你无可挑剔。他们的潜台词,如,难道此项目就非你华宇公司莫属哇?因此,随你怎么也抓不到对方的辫子。
朝旭冷静地看待这一切,认真的听取顾同苏的发言,关键的地方作好记录,边听边作应对的准备,不断充实他未出手的第二预案。从顾的发言看,似乎第二预案都可能在这里用不上,只能随机应变了。这对朝旭来说并非难事,他是洞庭湖里的麻雀,经过了几个风浪的。表面上,他瞪着眼睛看作对方发言,显得很尊重,很认真,内心却在迅速翻腾着。朝旭认为,顾采取这种发言形式,无非是说明了三个问题。一、反客为主,争主动权。楚江大桥因缺乏资金而不能上马,不得不向外招商引资,谁投资,谁就是大桥的主宰。顾的发言是要引起投资商的兴趣,又似乎表明,这一项目不愁没有人投资。你有钱,我不求你,我还有选择;你看上了这个项目,你就会求我,主动权被我所掌握。二,以逸待劳,挫其锐气。反正楚江大桥已拖了多年,迟一天,早一天也就是那么回事。企业讲究时效,我吃皇粮,你急他不急,你劳神费米地耗,我按部就班的过。你愿做就做,不做走人我也不在乎。三,欲盖弥彰,设障于前,苛求于后。这实质上是方格明在第一次洽谈会上发言的继续和具体化。朝旭看来,政府机关这种由来已久的劣根性,并非是一朝一夕,并非一位高层领导说几句话就可以清除得了的。因此,自己必须面对现实,就是一枚酸果,也必须先把他吞下。有拦路虎,有看门狗,是意料之中的。然而,今时之华宇,非昔日的朝旭受制于人,不存在任何隶属关系。我虽二人,对你满堂谋士,其权力、义务是对等的,平起平座。同时,也不存在求谁,当今经济活动中,刻意求人,不仅被子人鄙视,也一事难成。对此等人也无所谓求,须以其人之道,还治其人之身。好在市长已有意于华宇,这个主旨,他们要偏也偏不到哪里去,必要时可以直接面谒市长。
朝旭的思路开阔之极,有如“无穷如天地,不竭如江河”,奇思妙想,涌动于胸。顾同苏的发言尚未完全结束,一个厚实的腹案早已在朝旭的心中形成。轮到他发言了,全场屏声静气。且看他如何应对,方格明连看也不看地翻阅他前面的材料,表面根本不理会朝就要讲话了。在他看来,朝不过是一个他下级的下级,今天和他座在一起洽谈,使他低了几格,是屈尊失衡了。代宇庭呢?矛盾的心理制约着他不敢多说一句话,生怕抬手打着爹,伸腿挨着娘,心中有事,举止徨彷。
朝旭从容不迫地展开讲稿,不卑不亢的态度,令全场肃然。他首先说明了来意,介绍了公司的基本情况,继而将他们了解到的“楚江大桥”的一些情况,谈了看法。他说:“楚江大桥从立项,也就是交通局向市政府和市计委提出报告,至公开向社会招商引资,已整整四年七个月又十六天了,目前,尚处在寻找合作对象过程,即便是在今天或其他什么时候能够找到合作对象,其间的准备工作至少要一年。据我所知,大桥两端欲拆迁的居民1876户,目前只安排了246户,绝大多数因新的住宅区征地工作进行得不顺利,(主要是缺乏资金),造成新居建设施工受阻。如果拆迁户的安置工作没有搞好,那么,从事大桥建设的人员与机具就无法进场。再说施工期,河道施工最重要的是季节,楚江虽无完全的枯水季节,但它的最佳施工期一年也有四个多月。我们初步估算了一下时间,大桥主体,竣工需要40个月,也就是三年四个月。这就是说,楚江大桥从立项到最后通车需要整整九年时间。这在当今的经济建设中,作为市一级重点工程项目就显得不是那么‘重点’了。如果还要在一些重大举措上掺入一些人为的因素,至使大桥迟迟不能破土动工,那么,楚江大桥也只有长年纸上谈兵,什么造福于民,发展经济也就是一句空话。各位,我再次说明,华宇公司是怀着诚意特地从深圳赶来楚云的。一个多星期来我们作了大量的调查研究。我们认为,一个项目的确立,作为投资方,我们必须考虑到投资的回收与回报,但同时,对项目本身意义亦绝对不能忽视,因为他直接影响到投资的收益。楚江大桥的经济价值正如贵方‘招商简章’所述,‘它将对楚云市的经济建设起到重大作用。’”
顾同苏插话:“毋庸置疑,对楚江大桥感兴趣的商家不少,因为,它的回报是大大的,关键是资金要到位,谁的资金先到位,谁干!”说完,看了看方格明。
方格明微笑着,轻轻点点头。
朝旭严肃地看了顾一眼,接着说:“毋庸讳言,华宇不是空手道,敢于揭榜,想必不会不考虑后果。鉴于这两方面的考虑,我们愿意投资与贵方合作,也衷心的欢迎贵方党政领导去本公司考察作客。如果贵方有心接纳鄙公司,我们将竭诚服务,并创最佳水平;如无合作机缘,我们有待将来。俗话说‘买卖不成仁义在’。有一首歌词中说:‘我们永远是朋友’。谢谢大家!”
一阵热烈的掌声。
朝旭一席无隙可击、又一次变被动为主动的发言,使方格明很是懊恼,他虚着个脸不停地抽烟,一双凝滞的眼久久地盯着对面的墙壁。他想,朝旭这小子今天讲得比上次还在理些,怎么办?这次再也不能象上次那样乱了方寸,他正在寻思。
秘书长笑呤呤地带头鼓掌后,说:“讲得真好,不愧是我们政府办公厅培养出来的儒商,好,好!我想,我们会合作成功的。”他看了一眼方格明,然后,大声说:“下面――!请方市长讲话!大家欢迎!”
方格明虽有满肚子的不舒服,但在这样的场所,身为最高长官,他仍要保持自己的形象,人家朝旭这次讲话又并无不妥之处,也没有伤害自己。他接着点燃一支烟,勉强的笑道:“好!咳,好。交通局的情况介绍也好,华宇公司的发言也好。既然双方都有诚意就有合作的基础。但是,关键的问题不在乎态度如何,而是取决于实力和具体进行过程的实质性问题。交通局要认真的考察、比较,华宇公司算是一家。你们要从实力上进行比较,还有技术条件等方面的全面比较,择优选取。至于考察,可由建委牵头,财政、交通派人参加,去看一看也好,但一定要实事求是,下步如何搞,看完再说。就这样吧!”
世界上从来没有什么一成不变的事物,变幻莫测的应首推人类,翻云覆雨,今是昨非,是以说明人们变化之速。尤其在官场,当权者为了维护其既得权位,大都能随机应变以迅速改变自己所处的不利地位。朝旭的这一时限分析,对方格明来说无异于敲山震虎。
方格明这番讲话貌似言不由衷,无所准备,听上去很随便,实际上他是形势所迫,在权衡利弊,经过认真思考后作出的抉择。不论他主观意向如何,客观上对华宇公司极为有利。
朝旭对方的讲话每个字都细细地嚼着,品味着。他想:方讲话的最后,虽然有令人不安的“比较”二字,但又有“考察”的安排,仍不失为一个难得的,甚至可以说是较理想的表态。这个序幕有如此效果是不曾想到的。他从心里笑了,认为,大概是那笔时间帐的警钟敲得这位大人脑袋发嗡,触动了他的那根与政绩前程交织在一起的神经,逼他不得不重新调整思路。毕竟副市长这个位置来得不容易,自己又是负责此项工程的主角,群众呼声也很高,社会上影响很大,真象人家朝旭算的那样,他在任其间工程还没有眉目,又何谈“政绩”?无政绩,非但迁升无望,下届选举现有的位置又怎能保得住?于是,只好犹抱琵琶半遮面,羞羞答答的表了这个态。
朝旭算经济帐,方格明算的是政治帐,不管怎么说,这个回合以朝旭的胜利而告结。同时,从方格明的讲话中分析,目前还没有第二家与之竞争。至于实力,方格明的担心是多余的,不信任以至怀疑所有的投资商都是可以理解的,因为他们确实上当太多。实质性的问题也就是合作双方的基本原则立场,应该说楚云方面的实质性问题早已公开化。至于华宇方面,他们敢于前来揭榜,就说明对此项目公开招商引资的条件是认可的。朝旭想,只要本工程务虚阶段一启动,就成功了百分之八十,这推理也基于三点:一、向世人公开的招商简章定下了楚江大桥经济利益关系,优惠政策,工程造价与时间界定等原则的基调,谁也不能不认帐;二、《合同法》的出台,给企业撑了腰,给一切经济活动制定了法律法规,合同一经签定,任何行政干预都将无济于事。三、近一个星期的调查了解工作,朝旭与丁克二人是非常深入扎实的,甚至楚云市负责此项工程的有关部门和工程技术人员,都没有他们掌握的材料和情况全面、细致。朝、丁二人对工程的总体情况和每一个环节,几乎了如指掌。众所周知,合同谈判的有利因素,是取决于对双方情况的了解。“知己知彼,百战不殆。”对兵法并不陌生的朝旭,他曾以对弈营盘的方式调动“千军万马”,将兵将将,左右逢源,靠的就是对情况的熟悉。
第二次洽谈会结束后,朝旭没有马上给程佳运打电话,他的习惯是,上司不关心过程,只需要结果,再有美妙的激动人心的经过,结果为零,只能出现在舞台,而不能运行于经济工作中。
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