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第110章（第1页）

处于上述的那些情况时，正是向对方展露自我魅力的最佳时机，尽管在谈判时是再难缠的对手，可是实际上却另有迷人的性格。若能给予对方这种印象，无形中会超越不少谈判中可能面临到的障碍。

那么如何掌握那些气氛呢？首先必须具备的当然是谈话技巧。例如尽量保持轻松的态度，经常穿插一些幽默的谈吐，不着痕迹地表现自己的修养和专业知识等等。无论何时何地，只要处理得当，都可使它成为极为有效的谈判辅助利器。

阿拉伯谈判分析

来自中东地区的谈判人员，具有沙漠民族的传统风格。他们喜欢结成紧密和稳定的部落。沙漠人主要特点是：好客、没时间观念，在他们眼里名誉最为重要，来访者必须首先赢得他们的信任。

由此可知，他们特别重视谈判的开端。往往会在交际阶段（即广义上的制造气氛和寒暄阶段）花费很多时间。经过长时间地、广泛地、友好地来往增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能性。于是，似乎是在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。

和中东地区的人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判。谈判大厅的门总是开着的，甚至当谈判进入到最后的关键时刻，突然有第三者进来找他们讨论与谈判无关的问题时，他们也仍要按阿拉伯的传统热情招待。

缺乏经验的欧洲人很可能为丧失成交的宝贵机会而感到懊恼，他应该适应这种情况，习惯漫长谈判的作法，同时也应学会在洽谈的时候把讨论重新引入正轨，创造新的成交机会。

与中东地区的人谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作上。传统阿拉伯式谈判的最大长处，是可以大大缩短讨价还价和交涉阶段，尽快达成协议。

但是，由于石油革命，他们的传统文化习惯受到了挑战，因为日益增多的阿拉伯人到美国接受教育，他们已开始学习美国人的讨价还价的谈判方法了。

谈判对手分析

1防御型当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时，最好警觉他会随时掉头不理，仿佛没有什么值得谈判的。也许你是名要求加工资的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客，也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界布置导弹。强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。

&ldo;你要加工资？你一定是疯了。&rdo;

&ldo;你是什么意思？被敲竹杠的价钱是全市最公道的。&rdo;

&ldo;移走导弹？少来这套。&rdo;强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看，如果他说将会考虑，则往往是从此音讯全无，除非你打电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：&ldo;不。&rdo;

这类硬派对手赌的是一项众所周知的事实‐‐大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。被强硬派型谈判者拒绝的人们当中，十之八九永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。事实上，我并不认为强硬派谈判是个好主意，它纵然可以带来一时的优势，但长期下来，对方不是不满，便是不服气，吃亏的仍是自己。相对地，当对方采取这套谈判模式时，你必须准备应付他们。

有时候，强硬派谈判者依据上级的指示而行动，他们往往会告诉你&ldo;这是我们的方针&rdo;，这句话不仅是挑战式用语，同时也具有极端不逊和宣战的含义。假使说出这类话的人是替别人工作，那么你最好放弃雄辩或其余的说服方法，直接去找老板，假使说话者就是老板本人，那么你就不得拿把刀架在他的脖子上‐‐当然，象征式的‐‐逼他屈服，直到你能够和他讲道理为止。

如何令这种人屈服呢？方法十分明显，但是拥有实践这种方法的耐心与勇气的人实在不多。

（1）控告。没错，雇用律师的确所费不赀，但是没有律师照样可以提出诉讼。也许你必须花费大量时间思索诉讼文书的第一行标题，但是如果你愿意忍受这种麻烦的工作，你就能够强迫对方出席替他自己辩护‐‐或避免这场劫数，趋向和解。

（2）向行政机关诉苦。大多数企业和组织都隶属于某种行政法规的支配之下，找出几所不同但可以制裁对手的机构，分别提出申诉。对你来说，没有什么吃惊之处，顶多是那些机构未就你的申诉采取任何行动，但即使如此，你依然可以追加抱怨对手的资料，一旦累积足够的分量，终会使你的对手吃到苦头。

（3）向专门团体或公会诉苦。一个有力的协会足可以对其隶属成员带来压力来源，譬如医师和牙医生，除了接受其营业所在地的许可之外，也是一般处理所有抱怨的专门性团体会员，零售商则多半为公会或类似组织的成员。即使如此，也能常会感受到这类组织施加的压力。的确，这股压力或许不如来自行政机构的强大，但相同地，只要抱怨累积至相当程度，也足以使抱怨对象产生不便。

（4）透过媒体公开这项事件。现今几乎每一家主要报社、电话公司或电台均设有&ldo;消费记者&rdo;或类似专人调查有关地区的人们和组织的抱怨。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性，即可置对方于某种压力之下。

（5）以其他方式加以威胁。视你打算把多少时间花在这项问题上，以及你愿意接受多少曝光率而定，从反复打电话抱怨，到该组织总部（或其他场所）

站岗示威，你可以利用一切手段越是夸张虚显，达到羞辱、威胁的效果，越有机会迫使对方听你说话。

（6）威胁将实行一种以前面所述的方法。一般而言，威胁并非良策，但是在这种情况下，就算是从没有实行你所提出的威胁，顶多是失去对方的信赖罢了，对方没有任何别的损失。

特别想强调的是，你最好不要使用这些手段使对方回到谈判桌上，只要你表现出准备战斗的样子，自然会获得他们对你的敬意和兴趣。组织的规模越大，你的申诉越有可能引起上层负责人的反应，指责那些任抱怨情形出现的中低级主管。

2攻击型在上述例子中，强硬派谈判者处于防御姿态。现在相反地，是对方向我方提出要求，遭到拒绝（或表示希望谈判），而采取强硬派策略促使我方屈服。

譬如，你的孩子跌了一跤，跌破额头，你把他送到最近医院的急诊处，医生fèng了两三针，上了崩带，便让你们回去。几天后你收到帐单大吃一惊，虽然你知道最近医疗费用狂涨，却仍然无法想象在孩子的头上fèng两三针，不过几分钟的处理竟然会这样昂贵。

你会选择何种做法？或许和大数人一样，口中抱怨这简直是合法的强盗行为，然后照付帐单。

如果你不付呢？十之八九会发生下列的情形：（1）接连收到讨债的信，甚至电话，威胁若不即刻付款，将危及你的信用程度。

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