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第188章 4s店计划（第1页）

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第188章4s店计划

十一月，张毕玄在深圳召开龙腾汽车集团产品正式上市以来第一届总结会议。

几名龙腾汽车集团从总经理、财务、总工程师、营销主管等一一发表总结报告。最终得出大家清晰的了解，龙腾汽车集团根本就是光把广告当成营销了。

其实，营销是一门很复杂的学科，营销的主要过程有，机会的辨识、新产品开发、对客户的吸引、保留客户，培养忠诚、订单执行。这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。说简单点，你成功把商品卖给顾客，那就营销成功，否则就是不成功。

中国长期实行计划经济，这一经济模式下整个市场是卖方市场，根本不需要营销，所以在改革开放以前国内根本没有什么先进的营销理念。改革开放后，经济活跃起来后，渐渐整个市场从以前的卖方市场转变为买放市场，营销就变的有必要了。国内营销模式还是相当落后，基本上大多数企业都是照葫芦画瓢模仿国内外成功的同类企业营销模式。

龙腾汽车工业集团从创建以来只是搞技术、搞产品开发，从来就没有营销经验。加上之前仓促组建的一家龙腾保健品集团的“脑白金”从研发、到软文宣传、产品上市后用扑天盖地的广告为产品开路的营销模式，导致销售量节节高升。让龙腾汽车集团上下便盲目模仿脑白金营销模式，却不想保健品的成功营销模式放过汽车市场却水土不服。

因为像脑白金这样的保健品任何药店、超市都能作为销售渠道，所以能够成功。而汽车销售市场的渠道都是靠各个汽车经销商们支持，一旦经销商们取消和龙腾合作，麒麟轿车瞬间就会从市场中消失。

一个汽车销售店起码要投资几百万上千万的资金才能开办，因为这个资本壁垒，这就使得经销商数量不可能太多。而且，因为长期与合资汽车品牌合作能让经销商稳定赚取大量金钱，而龙腾的麒麟轿车他们以前并没有销售成功赚取大量利润的经历。所以他们不可能为了龙腾而得罪其他厂商！在他们看来与龙腾毁约，损失一部分定金而能够继续保持与其他合资厂商的良好合作关系，就是舍鱼而取熊掌般的正确决策！

会议中，张毕玄自责：“看来我还是太心急了，没注意销售渠道不稳定这一危机，就让龙腾汽车盲目扩张！”

接着他开始为龙腾员工们打气，“木秀于林，风必摧之。被人妒忌，被人联合起来打击，说明了我们是有实力的，是优秀的！既然我们已经秀出实力了，也没有必要顾忌这个顾忌那个了。我们应该坦然面对更猛烈的暴风雨。”、“当然，我们相信别人是打不倒我们的！我们有足够的资金，年轻的团队，我们代表着未来中国自主品牌汽车的希望。如果某一天，那些外国汽车品牌撤资，相信那些貌似强大的合资巨头们生产不出任何一辆能跑的起来的四轮的汽车。如果我们被打倒了，那将是中国汽车工业的悲剧，是中国汽车工业的倒退！49年的时候，毛主席在天安门广场说中国人民已经站起来了。可是今天，我们自己人却联合外国人，想把我们中国自己汽车工业土生土长的品牌给打垮，把未来可能长成参天大树的幼苗给扼杀！我们绝不屈服，我们要给他们响亮的耳光！当下我希望大家群策群力，给狡猾而阴险的对手们最猛烈的回击！”

现场讨论气氛活跃起来，无数奇思妙想的建议被提出。

有人提出龙腾可以开设4s店来打破众多国内同行们围堵的僵局，让张毕玄一听之下大为叫好，认为这人是个人才。

等张毕玄目光四处寻找刚才喊出“4s店！”的人，却见许多人回避自己的目光，便问道：“刚才是谁喊出4s店的？站出来，说仔细点！”

所有人指向一个长的胖胖，相貌如同一只肥花猫的中年人。

这人尴尬的站出来，道：“我是市场部的章俞！记得，在麒麟没上市前我就和厂里的人讨论分析过中国汽车营销将采用什么模式为最佳。不过，我当时就认为4s模式才是未来最正确的模式，或者说是最有利于厂商销售汽车的模式！所谓4s店，是指集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位一体的汽车销售模式。4s模式是世界汽车行业众多先驱们经过无数次赏识，最终形成比较流行的一种营销理念和管理模式。如同在上市前，按照我的建议，开设大量隶属龙腾汽车集团的4s店，也不至于被逼到这等地步！”

接着，章俞又滔滔不绝的叙述4s的好处，由于时代限制，章俞并没有看到4s店的缺陷，也没有见识到04年、05年车市不景气的时候，4s店愁云惨淡，只是光谈论4s店如果开展将会有那些光明前途。

张毕玄并没有表态，而是询问其他人：“有没有更好的销售模式吗？有的话都可以提出来！”

所有人支支吾吾不好意思，原来，龙腾汽车工业集团基本上绝大多数人都不知道营销为何物，可以说，龙腾汽车根本无营销，只有广告！

这时候，中国信息比较封闭，除非有心人才会关注国外流行的汽车消费模式，大多数人根本不在乎什么营销，能知道4s模式的人算是睁眼看世界的人了。

张毕玄只好又道：“那么大家投票决定是否采用4s模式，是否让章俞当即将组建的广告营销部经理？”

章俞顿时用吃惊的眼光看了看张毕玄，不知道如何表达激动才好！

很快，现场以大多数票书通过了龙腾汽车集团将采用4s模式进行营销，并且让章俞担任广告营销部经理。责任整个营销计划、以及组建营销团队。

中国90年代初期，中国的汽车消费市场还处于启蒙阶段，大多数经销商都属于综合店，什么品牌都卖，跟杂货铺差不多，后来比较流行的4s模式还没有兴起。

因为，随着汽车市场众多品牌日益丰富，各路厂家激烈竞争，用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求，4s店才顺势而起。

而相比普通的销售模式，4s店可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。

历史上，从98年4s店模式进入中国后，就风靡一时，从最初任何4s店只要一开就能有丰厚赢利到04年、05年形成4s泡沫，4s店相继一家又一家倒闭。不过，等度过难关后，4s店却还是成为中国汽车营销的主要模式。不过，就算度过难关后，4s店也只算是利润微薄。往往一个投资千万的4s店，月收入也可能不到10万。

在龙腾汽车4s店计划还没有启动前，长达半个月时间内地市场上麒麟轿车突然从稀少变成绝迹，另人讽刺的是，各个大城市的街道上奔驰着的麒麟出租车生意啊比其他型号的出租车要好的多。因为，麒麟不但速度快，而且坐起来舒适性可以比的上几十万元的中档轿车，安全性也经过了考验。

有人在报纸上质疑，问道：“麒麟是怎么了？是政府不允许销售？是麒麟质量不过关？还是遭到恶意打压？我们想知道实情！”

很快，权威报纸上刊登《公告》节选，其中数据显示龙腾汽车公司和麒麟品牌完全是经过国家批准允许生产销售没，而且所有麒麟车主也反映质量不存在任何问题。期中还重点指出，麒麟在海外市场不断获得定单，在香港5000辆麒麟热销，在日本经销商们想麒麟轿车下了3万辆的定单，在东南亚陆续有十多个国家和地区已经有商家向麒麟下定单。唯有中国内地，麒麟轿车却突然在消费市场中绝迹，这里面是否有什么潜规则？

当有深圳当地记者到龙腾汽车集团采访邵天涯，邵天涯虽然没有具体指出遭到那几位同行恶性打压，却用一种讽刺的语气含沙射影，道：“有些人总见不得我们生产百姓能买的起的轿车，当我们的轿车比他们最便宜的轿车还要便宜一倍的时候，他们把我们当成洪水猛兽。我们发展我们民族品牌，他们引进他们的洋品牌。一旦我们要大举发展中国汽车工业自己的品牌，他们就怕我们影响到洋品牌的销量！”

当这句话被发表在报纸上时，引起轩然大波！

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