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第一章 何谓揣情(第1页)

原文

揣[1]情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情。情欲[2]必知其变。

注释

[1]揣:揣度。这里是指揣度情理。

[2]情欲:心理、欲望。

译文

所谓揣情,就是必须在对方最高兴的时候,去刺激他们的欲望,他们既然有欲望,只要欲望表现出来,实情就难以隐藏;一定要在对方最恐惧的时候前去见他,并设法加重他的恐惧,只要恐惧表现出来实情就难以隐瞒。人的情欲往往在特别高兴或特别悲伤的时候发生变化。

鬼谷锦囊

“揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,其有恶也,不能隐其情。”是告诉我们要把握好揣情的时机,大喜、大惧的时候是最好的时机,我们要善于在对方最高兴的时候去加大他们的欲望,在对方最恐惧的时候去加重他们的恐惧,从而让对方将实情暴露出来。

延伸阅读

有时候,把握住了对方的恐惧心理,不妨再“危言耸听”一番,即以恐吓的手段刺激对方,人一旦受到这种刺激,往往会因为恐惧而心慌意乱,失掉原来的立场,进而答应你所提出的条件。

田婴,是齐威王之子,封于薛地。他喜欢养士,门下有众多门客。

田婴准备在封地薛修筑城防工事,因为会引起齐王猜疑,不少门客去谏阻他。田婴于是吩咐传达人员不要为劝谏的门客通报。有个门客请求谒见田婴,他保证说:“我只说三个字就走,要是多一个字,愿意领受烹杀之刑。”田婴于是接见他。门客快步走到他跟前,说:“海大鱼。”然后转身就走。田婴赶忙问:“先生还有要说的话吧?”门客说:“我可不敢拿性命当儿戏!”田婴说:“不碍事,先生请讲!”门客这才回答道:“您没听说过海里的大鱼吗?渔网钓钩对它无能为力,但一旦因为得意忘形离开了水域,那么蝼蚁也能随意摆布它。以此相比,齐国也就如同殿下的‘水’,如果你永远拥有齐国,要了薛地有什么用呢?而你如果失去了齐国,即使将薛邑的城墙筑得跟天一样高,又有什么作用呢?”田婴称赞说:“对。”于是停止了筑城的事。

田婴在薛地修筑工事极易引起齐王的猜忌,如此一来,田婴就会失去在齐国的权势,试想如果靖郭君没有了齐国做自己坚强的后盾,就算薛地的防御再好也抵挡不住敌人的攻击。有权势的人当然害怕失去自己的权势,生活得有滋有味的人当害怕失去美好的生命。故事中的门客就是应用了“以其甚况之时,往而极其恶”的策略,成功地说服了田婴。

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