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◆第4章 能说会道高效沟通说话办事心理学（第5页）

卡哈尔以前并不认识这位植物学家，卡哈尔发现他很有意思，于是专注地坐在椅子边倾听他谈论大麻、印度花草以及室内花园。他还给卡哈尔讲了有关马铃薯的一些惊人故事。

卡哈尔在这次晚宴上什么也没做，只顾专心地听那位植物学家谈话，听了好几个小时。

植物学家最后临别时向所有的人宣布“卡哈尔是最有意思”的人，是一个“最有意思的谈话家”。

这似乎让人奇怪，卡哈尔自始至终只是一个倾听别人讲话的人，却被说成是“谈话家”。这就说明倾听也是一种交流，也是一种对话。

杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道：“很少有人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”

倾听就是最好的鼓励，这表示你对他的观点感兴趣，欣赏他说话的方式，甚至是欣赏他整个人。

人都是自私的，人最优先关注的永远是自己。跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，比对任何人任何事更感兴趣百倍。他对自己的牙痛，比对非洲的四十次地震更感兴趣。

渴望拥有听众不只是孩子的愿望，成年人更需要别人的认同与欣赏。聪明人会耐心地做一个听众，鼓励别人表现自己。

因此，心理学上的一条最重要的规则是：“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”

还记得上中学三年级时，有一天，我和两个同学一起到睿睿家里玩。

大家在一起看了一会娱乐节目后，就想玩点什么，正巧睿睿家里有围棋，那两个同学也都喜欢下棋，于是这三人就开始摆弄起来，闲谈中都是些术语、行话，而我则对“黑白世界”一无所知，无聊中去了睿睿爸爸的书房。

他们玩够后，才从书房中把我叫出来，令睿睿吃惊的是：他老爸居然送出房门口，还问他为什么不留我们吃饭，临行还一再叮嘱：以后有空来玩。在睿睿的记忆中这是他老爸第一次留他的同学吃饭，而且以后还经常问及我为什么不来玩。

睿睿在惊叹之余，就跑来对我说：他爸是个非常传统严谨的知识分子，为人古板，不喜与人交往，每次家里来了熟人，就独自躲到书房，很少与人打招呼。

他很奇怪为什么他老爸那么欣赏我？

我笑了笑，对他说：“其实，也没什么。你们下棋我不懂，就去到你爸爸书房，见他在看一本水利方面的书，就问是不是搞水利的，然后就好奇地问长江大桥的桥墩怎么做的，你爸爸就开始给我讲解，如何先将一个大铁筒插进去，将里面的水抽干，挖出稀泥，打地基，直到做好干透，再将铁筒抽掉，他在说，而我只是认真听，也没说什么。”

善于倾听，无疑是赢得他人好感的最好方式。

富有魅力的人大多是善于倾听别人言谈的人。真正善听人言者比起善言者更能感动对方，更能唤起对方的亲近感。

戴尔·卡内基在《人际关系》一书中，叙述了一个他亲身体验的小故事：

最近，我参加了一个桥牌集会。在场的一位金发女郎听说我过去在欧洲呆过不少时间，休息时，她对我说：“卡耐基先生，能给我谈谈欧洲吗？那里一定有许多美妙的地方和美丽的景色。”

我们在沙发上坐下来时，她说她和她的丈夫刚从非洲回来。

“啊，非洲！”我叫起来，“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我始终没这缘分。你去过那个传闻中的狩猎王国吗？你太幸运了！能告诉我那里到底是怎么样吗？”

45分钟过去了。她再也没有问我到过什么地方，看到过些什么。事实上她并不想听我谈自己的旅行。她所要的只是一个有兴趣的听者，这样才能提高她的自尊。

分别的时候，她对主人说我是一个“最有意思的人”，是一个“最有意思的谈话家”。

一个最有意思的谈话家?可我几乎没有说过什么话。我所做的只是：专心地倾听。

我对非洲一无所知，就像我对企鹅解剖一窍不通一样。我真诚地对我不了解的事情感兴趣，这一点对方是能够感觉到的，所以她很高兴。

这种专心诚意地听别人讲话，正意味着给予别人以最大的赞美。这种“暗示性赞美”是人类隐秘的通病所需要的处方。

如何做到倾听对方呢？

要专心。倾听时要精神集中，神情专注。多与对方交流目光，别人讲话时要适时点头，并发出“是”、“对”、“哦”等应答。但不要轻易打断别人的谈话，也不要随便插话，若非插话不可，要先向对方表示抱歉，并征得对方同意，如“对不起，我可以提个问题吗？”或“请允许我打断一下。”

要虚心。交谈中要尊重对方的观点，即使你不同意别人的看法，也不要轻易打断别人的谈话。如确有必要，需等人家讲完后再阐明自己的观点。特别是对方还没有充分地把自己的意思表达清楚的时候，不要轻易表态，乱下断语，也不要挑剔批评。

要耐心。交谈中要注意控制自己的情绪。有时会因为对方过长的发言或自己不感兴趣的话题而感到厌烦，这时要学会控制自己的情绪，不要表露出来，要耐心听他把话讲完，这是对讲话人的尊重。特别是对方有意见的时候，要耐心倾听，给对方提供宣泄自己不满的机会，有助于问题的解决。

▲恰当地发问，诱导他说出你想要的信息

有一位主管，发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意，但并不打算急于责备。

他把员工请到办公室，问：“你一向对工作都很在意，从来不是一个马虎的人。但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗？”

员工脸变红了，几分钟后，他才点头。

“我能帮忙吗？”主管又问。

“谢谢，不用。”接下来，员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。因为他发现他太太得了肝癌，而且是晚期。对这件事，谁也无能为力。他们聊了一个多小时。

谈话结束后，这位员工的情绪看起来好多了，后来他的工作有了长足的改进。

人与人之间的交流是双方的沟通。最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢？最好的方法是提问。光是自己不断地说话，是无法了解对方关心的问题的，所以让对方说话，非常重要。

也正是通过提问，使得我们对别人的需要、动机以及正在担心的事情，具有一种相当深入的了解，有了这样的答案，他人的心灵大门也就对你敞开了。

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