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原文
故外亲而内疏者说内,内亲而外疏者说外。故因其疑以变之[1],因其见以然之[2],因其说以要之[3],因其势以成之,因其恶以权之,因其患以斥之。摩而恐[4]之,高而动之,微[5]而证之,符[6]而应之,拥[7]而塞之,乱而惑之,是谓计谋。计谋之用,公不如私[8],私不如结[9];结而无隙者也。正不如奇[10],奇流而不止者也。故说人主[11]者,必与之言奇;说人臣[12]者,必与之言私。
注释
[1]因其疑以变之:根据对方的疑问来改变自己的游说内容。
[2]因其见以然之:根据对方的表现来判断其游说活动是否得法。
[3]因其说以要之:根据对方的言辞来归纳其游说要点。
[4]恐:受威胁的感受。
[5]微:削弱。
[6]符:验证、应验的意思。
[7]拥:通“壅”,堵塞、阻塞。
[8]公不如私:公,公开;私,私下,暗地里。公开运用计谋,不如在暗地里运用。
[9]私不如结:结,缔联,结文。暗地里谋划又不如二人结为死党在一起商议。
[10]正不如奇:正攻法虽然是合理的,但是却不如乘对方之不备使用奇攻法。
[11]人主:人君、帝王。
[12]人臣:臣下、大臣。
译文
所以,对那些外表亲善而内心疏远的人,要从内心开始进行游说。对那些内心亲善而表面冷淡的人,要从表面开始进行游说。因此,要根据事态发展的疑点来改变自己游说的内容,要根据对方的表现来判断游说是否得法,要根据对方的言辞来归纳出游说的要点,要根据事情发展的变化适时征服对方,要根据对方可能造成的危害来权衡利弊,要根据对方可能造成的祸患来采取对策。揣摩之后加以威胁,抬高之后加以策动,削弱之后加以扶正,符合之后加以响应,拥堵之后加以阻塞,搅乱之后加以迷惑。这就叫作“计谋”。至于计谋的运用,公开不如保密,保密不如结党,结成的党内是无懈可击的。正规策略不如奇策,奇策实行起来可以无往不胜。所以向人君进行游说时,必须与他谈论奇策。同样道理,向人臣进行游说时,必须围绕对他切身利益相关的内容。
鬼谷锦囊
鬼谷子说:“正不如奇,奇流而不止者也。”这句话最适合的领域,莫过于谈判桌上了。
怎样在谈判中掌握主动权,这是一个事关能否成为赢家的关键问题。在很多情况下,主动权的取得是靠出其不意的举动,即乘其不备,出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说,会场犹如战场,能否取胜,除了武器装备是否优良之外,还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权,就可以使谈判朝有利于自己的方向发展。
延伸阅读
鬼谷子在此阐述了如何使计谋顺利实施的方法。
要想使计谋顺利实施,要想取得胜利,就要遵循“公不如私,私不如结;结而无隙者也”的规律。
曹操被张绣第二次追击失败后,沿途不敢停留,星夜赶回许都。袁绍见状只得挥师北征公孙瓒去了。曹操十分痛恨袁绍,但还是听从荀彧等人意见,联合刘备,先扫清东南,翦除心腹大患吕布。
谁知事机泄露,吕布抢先下手,打败刘备,攻占了小沛。又派陈宫联络泰山强盗孙观,进攻兖州各郡。
曹操闻讯便率大军行至萧关附近,进攻吕布。这时,吕布手下的部属陈登早已成为曹操的内线,便趁机运用传递假情报的计谋,配合曹操打败吕布——萧关告急,吕布要带陈登前去救助,让陈登父亲陈珪留守徐州。
临行前夜,陈氏父子秘密商议,如果吕布败回,由陈珪占领徐州不放他入城,但恐吕布妻小心腹在城里诸多不便,怎么办?陈登说:“不必发愁,我有计策了。”
第二天入见吕布劝道:“徐州四面受敌,曹操一定要拼力进攻,我们当先留有退路,将钱粮移藏于下邳,若徐州被围,就有粮草接济。”
吕布喜道:“你说得很有道理。”即命人将妻小和钱粮移屯下邳。部署完毕,便率军前往萧关。
行至半路,陈登说:“让我先去萧关探听曹军虚实,您方可行事。”吕布同意。陈登先上萧关,告知守将陈宫:“吕将军责怪你们不肯出兵迎战。”
陈宫说:“曹军势大,不可轻敌。我们紧守关隘,你劝主公力保沛城,这是上策。”
陈登“嗯嗯”点头。晚上,见曹军直逼关下,便悄悄写三封情报,挂在箭上,射下关去。翌日,他辞别陈宫,飞马来见吕布道:“孙观等人都想向曹操投降,献出萧关,我已命陈宫死守,将军便可于今日黄昏杀去救应。”
吕布谢道:“要不是先生,萧关就失守了。”便令陈登先去关上约陈宫为内应,举火为号。
陈登见了陈宫又说:“曹军已抄小路进入关内,主公怕徐州有失,你们要回援。”
陈宫便率军弃关上路。陈登就在关上放起火来。吕布乘着夜色攻来,与陈宫军自相残杀。曹军望见火光,已知陈登箭信所示信号,便一起杀到,轻易夺取了萧关,孙观等人各自逃命去了。
吕布与陈宫相互攻到天明,方知受骗上当,急忙联合一起赶回徐州,到得城边叫门时,城上乱箭射下。原来陈珪已公开投降曹操。吕布要找陈登,遍寻军中不见,知中计。其时,陈登早已去小沛,再次向守将高顺、张辽假传情报:“主公在徐州被围,你们快去救援。”
高顺、张辽即率军赶往徐州,路上同吕布、陈宫相遇,吕布这才恍然大悟,狠狠地说:“我非杀死陈登这个内奸不可!”即会合军队向小沛进发,行至城边,见城上尽是曹兵旗号——原来曹操已按陈登箭信所示,令曹仁乘虚而入,兵不血刃地占领了小沛。
吕布在城下大骂陈登,陈登在城上指着吕布回骂道:“我是汉朝的臣子,岂能为你这个反叛之贼服务?”吕布大怒,要想攻城,无奈曹操率大军冲杀前来,吕布难以抵御,只得率部向东面逃去。
陈登父子密谋与曹操里应外合,吕布本来就是一介武夫,有勇无谋,哪能识破其中奥妙。可以说陈登把鬼谷子“公不如私,私不如结”的谋略演绎得淋漓尽致。
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