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火攻第十二（第2页）

查理·塞姆斯19岁时，找到了工作，节省下了一点钱，除此之外，他并不比其他十几岁的孩子富裕。每星期六他都定期到一家银行去存款，该银行的一位职员对他产生浓厚的兴趣，他感到这个19岁的小青年十分有能力，也懂得钱的价值。因此，当查理决定做棉花生意时，这位银行职员毫不犹豫就贷款给他。这是查理·塞姆斯第一次用银行贷款，当然它不会是最后一笔。于是，让他明白了，银行家可以是朋友。

后来查理成了棉花经纪人，半年后他又成了骡马商人。他当了骡马商人几年后，有两个人找他，请他为他们两人工作。这两位，开了一家保险公司，可惜他们不会经营，他们的保险公司总是赔钱。见到查理时，他们对查理说：“我们是优秀的推销员，但现在我们明白了应当坚持自己的专长——销售。查理，你有良好的经营知识，我们需要你，我们合到一起一定能成功。”于是他们就这样合在一起干了起来。

几年后，查理·塞姆斯收购了他和两个推销员所办的公司的全部股票，靠的仍然是银行贷款。他首先想到的是州立德拉斯银行。在得克萨斯州，大家都明白这个银行愿意出资帮助建设本州，而贷款给查理这样正直、有计划又懂得如何执行计划的人也属于这个银行的业务范围。他成功地得到了这笔贷款。

充分借助人际关系和银行，查理·塞姆斯在10年间把保险公司营业总额从40万美元发展到4000万美元以上。

信贷是诚实致富的手段，而社会关系则是打开商业成功之门的暗码。

战胜攻取，而不修其功者凶，命曰“费留”。

兵家使用范例

刘邦封雍齿定人心

“凶”，指祸患。“命”，名。“费留”，可理解为军费流失。对“费留”的现代色彩的解释是指消耗性的经营、亏本的行动，即徒劳白费。孙子这句话旨在说明打了胜仗，夺取城邑，而不修明政治，及时论功行赏，进一步激扬士气，以巩固胜利成果，则会有祸患。

汉六年正月，刘邦大封功臣，因张良体弱多病，不曾单独领兵，经常作为谋臣，时时跟随在汉王身边，未曾立过战功。刘邦第一个封赏萧何，任为相国。众人不服。刘邦便以“功狗”和“功人”来区分战将和谋臣，坚持对萧何的封赏。确立了分封的原则。

刘邦封完功高劳著的大臣20余人之后，其余诸人日夜争功不决，排不出前后名次，未得行封。刘邦在洛阳南宫，从阁道上望见诸将经常一起坐在沙中窃窃私语。

刘邦问道：“这些人在说什么？”

张良说：“陛下不知道吗？这是在图谋造反。”

刘邦不解地问：“天下形势安定，何故造反呢？”

张良答道：“陛下起于布衣百姓，靠这些人取得天下，今陛下为天子，而所封皆萧何、曹参等故人中所亲爱者，而所诛者皆生平所仇怨。今军吏计功，天下不足以遍封，这些人畏陛下不能尽封，又担心因生平过失而被诛，故而相聚谋反。”

刘邦忧道：“这该怎么办呢？”

张良问：“陛下平生所憎的人中，群臣共知的，谁最为甚？”

刘邦说：“雍齿与我有积怨，曾数次窘辱我。我欲杀之，因为其功多，故而不忍。”

张良说：“今日赶忙先封雍齿，以示群臣。群臣见连雍齿这样得罪陛下的人都受封了，则人人意志坚定，不再有他心。”

于是刘邦忙设酒宴，慰劳群臣，封雍齿为什方侯，并令丞相、御史马上定功行封。群臣散宴之后，都高兴地说：“雍齿尚为侯，我们这些人就不用担忧了。”

这起造反风波，因张良的劝谏而被平息。张良很好地保护了刘邦得来不易的胜利果实。

商战使用范例

赏罚分明

赏罚分明，体现了褒扬贬抑，指示了人们行动的方向，强化正当的进取，弱化错误的选择。赏罚分明，给人以精神上的满足或抑制，它通过奖赏，肯定了人才的劳动价值乃至人生价值；通过惩罚，否定了一些错误行为和消极因素。

赏罚分明，是人的利益所在，如果赏罚不明，会产生相应的危害。商鞅说：赏罚不明，就好比任重道远而无牛马，济大川而无舡楫。他指出赏罚不明就等于失去了事业成功的基础和希望。唐代元结《辩惑》强调了赏罚并用的重要性：“赏善而不罚恶则乱，罚恶而不赏善则乱。”指出了赏罚两个方面缺一不可。赏罚分明，必须讲究科学方法，必须遵循以下几项原则。

1赏罚据实

惩罚与奖励，是领导工作的两件利器。但是在做出惩罚决定时，其先决条件是弄清事实。只有事实清楚后的惩罚才会做到掷地有声，又稳又准。事实是难以捉摸的东西，它们会被形式所掩盖。领导必须分清事实与怀疑之间的界线，必须创造让大家看来是公开、诚实、信任的气氛。事实的真相也是难以捉摸的，它并不是在一张纸上提供一套简单的事实，而是穿着多彩的外衣。我们很少能一眼看出真相，所以必须从不同的角度去看问题。如果从单一的角度去看问题，难免出现失误。

为了成功地做好事情，必须首先弄清事实，不受外界各方面的影响。如果故意误导，带有偏向，不将事实弄清，领导的威信将大受影响。不但受到惩罚的人满腹委屈，其他明白真相的人看在眼里，也会替他鸣不平。

对待事实问题，还必须区分事实与观点的不同。很多人容易将这两者混淆。例如，他们喜欢将“某人懒惰”、“某人没有竞争性”等作为事实。某人很少主动帮助别人是事实，但这并不意味着他就是懒惰者。关键是要抓住核心的事实，能够面对挑战和展开详尽的调查。弄清了核心的事实，才能更好地做出有效的决定。

2赏罚一致

惩罚和奖励的目的都是为使人更努力地工作。但有时候，由于某些制度或程序的障碍，造成所需要的行为与所惩罚或所奖励的行为之间不一致，因此也无法达到最初目的。

一位年轻的工程师想请3天假去陪家人郊游，但他的领导没有批准，因为部门最近的工作很紧张，工人们每天都要加班，连星期六也不能休息。有一天，这位保持最高迟到记录的工程师又晚到了30分钟。领导对此十分生气，警告他：“如果你再迟到一次，我将让你停职3天并扣除工资。”你猜第二天谁迟到了？还是这位工程师！那位工程师听到这一警告，为这一难得的机会而沾沾自喜。他终于可以实现自己郊游的愿望了。于是第2天，他故意去得很晚。如其所料，他被停工3天，扣除3天工资。但他可以出去与家人一起郊游了，满足了自己的需求。那位领导也自以为做得正确，他“正确”地维护了管理制度，但部门的工作还是无法按时完成。

以上事例中领导者按常规办事的做法，造成了惩罚行为与惩罚效果的严重脱节。这位领导者敲的警钟最后还是没有敲到实处，反而正中那位工程师的下怀。奖励也是一样，有时造成奖励行为与奖励目的的脱节。领导奖励什么行为，将会得到更多这种行为。虽说赞扬与抚慰是经常性的行为，但也应注意不要奖励所不该奖励的。如果那样，领导将不会得到自己所希望的东西，而是得到所奖励的东西。譬如不慎奖励了一个人，是他投机取巧的工作瞒过了领导的眼睛，那么这种投机取巧行为将被纵容滋长起来。

3赏有信，罚必果

“信赏必罚”是领导者遵循的用人法则。信赏必罚的重点在于及时和适度。立刻施行，大家才会知道效法和警惕。所谓“适度”，就是奖惩的程度要适当。大功大赏，小功小赏；大过严惩，小错薄罚。

在公平的范围内处理得让人心服口服，奖惩才有意义。如果因为私心，小功给大赏，或是大过而薄惩，引起的后果可能比不处置还严重。

4功过不抵

赏罚分明，不但指对不同的人该赏则赏，该罚则罚，还指对同一个人的不同事件该赏则赏，该罚则罚，决不能功过相抵。理由是：第一，任何人都有其功，也有其过，如果功过相抵，就容易导致功过混淆，毫无界限。公元1126年，金兵攻陷宋朝京师洛阳，宋徽宗、宋钦宗两个皇帝被金人掳走，北宋灭亡。在金兵的逼迫下，朝廷众官打算立张邦昌为国君，但遭到秦桧等人的坚决反对。秦桧因此也被金人俘虏。秦桧的这个举动称得上是大功，一时受到全国上下的赞誉，可是，秦桧到金国后，一反前态，除了替宋徽宗操刀写乞和书，投靠金人外，还卖国求荣，陷害抗金英雄岳飞，留下万世骂名。此刻，是否能因秦桧有前功而赦其后罪呢？历史做出了公正判决：秦桧罪不可赦。

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