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第五百五十六章 做销售不能太老实（第3页）

方海军被看得心里发毛，他不知道苏峥皱眉是嫌优惠的多，还是优惠幅度不够。硬着头皮回道：“按照三万台的销量计算，嘉陵厂总共能给咱们优惠375万，折合到每台摩托车是125块钱。”

苏峥听后摇头，又是问道：“你觉得这种优惠方案有吸引力吗？”

方海军干笑一声没敢接话。

“苏总，一台一百块钱也不算少了，如果一年能卖五百台，就能多赚五万……”齐国生本想替方海军缓解尴尬，看到苏峥投来的眼神，立刻闭嘴。

“问题不是优惠额度，而是优惠方式！”

伸手在优惠方案上点了点，苏峥看向方海军：“只要进货就给便宜一百块钱，卖一百台跟卖五百台享受的优惠一样，经销商能有动力卖更多吗？你想想嘉陵是怎么给咱们优惠的，再看看你自己做的优惠方案，知道问题在哪吗？”

方海军快速在心里作比较，很快就发现两种不同优惠方式的差距，暗骂自己太老实了！

一心想着给经销商简单明了的优惠，却忽略了人性。

“阶梯增加优惠额度，第一阶段的任务可以低一些，让所有经销商都能轻松完成，目的是让经销商看到咱们的诚意。”

苏峥主动给方海军提供思路，“第二阶段的任务量不能低，但也不要太高，要保证所有经销商稍微努力就能拿到优惠，这是给咱们保证销量的根本所在。”

方海军赶紧拿出纸和笔，记下重点。

齐国生紧紧盯着苏峥，多长时间没听苏峥具体讨论生意技巧了。

“第三阶段才是最关键的，优惠额度要有足够的吸引力，任务量方面也得拔高，但具体任务量得适度。要让经销商感觉到一定的难度，还得让他们有种努努力，就有可能完成任务的感觉。”

说到这里，苏峥嘴角上扬，“这个时候，你就得充分发挥主观能动性，给经销商足够多的鼓励。不但要让他们有干劲，还得给他们提供完成任务的思路，只有这样他们才敢朝着第三阶段的任务量冲击。”

“打个比方说，经销商现在一年只能卖出去六百台摩托车，你给他定一年销售一千台的任务会不会吓到他们，甚至有可能直接放弃第三阶段的优惠。”

方海军点头，等待下文。

“单凭他们自己努力，完成一千台的难度不是一般的大，可若是加上库存呢？”

“库存四百台得占用多少资金啊！”齐国生冷不丁插话。

苏峥轻笑一声，“若是有人帮他们分担库存压力呢？咱们现在的经销商是以市级为单位，哪个市没有几个县城？县城难道不需要摩托车？”

“他们，包括咱们之前都是等着顾客上门，根本不考虑县城和农村顾客去市区买摩托车有多不方便。如果他们在县城开发代理销售点，销量会不会增加？每个代理销售点难道不需要储备几辆，甚至十几辆摩托车？”

“以此类推，销售点越多，分散出去的库存数量就越大，对市级经销商来讲，这不就是无形之中增加的销量吗？”

方海军和齐国生对视一眼，不约而同露出笑容。

“表面来看，开发代理销售点会降低自己的利润，可若是销量提升上来，把自己做不到的生意拿下来，利润不就增长了嘛！”

不知道想到了什么，苏峥笑出了声，“老话说，晓之以情动之以理。到咱们这里可以稍微变通一下，换成晓之以情动之以利！”

“跟经销商沟通的时候，要学会用利润诱导他们。我不仅给你提供利润，并且提供销售思路，你要是再不努力是不是有点说不过去？如果真遇到这种扶不起来的经销商，那就抓紧时间考虑换人吧！”

听到这里，屋内三人同时发笑。

“叮铃铃……”

隔壁传来电话铃声，很快就有采购员跑过来，“方经理，嘉陵又打电话了。”

方海军看向苏峥，苏峥随意摆手：“去吧，让他们抓紧时间发货。”

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