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阿兰说:“做生意,想的明白是一回事,做的明白是另外一回事。我是眼看着阿娇家的骨雕生意从无到有,从小到大,一点儿一点儿做起来的。阿娇家做生意很精明的。想复制阿娇家的生意,真不是有钱有人就能办到的。”
贾勇说:“不过你要是做骨雕这一行,你倒是有一个优势。”
阿兰说:“什么优势?”
贾勇说:“你手里有阿娇家的客户资源。”
阿兰紧张地朝骨雕展位张望了一阵,见没有人注意到她和贾勇,才用胳膊肘碰了一下贾勇说:“你好危险啊。人家还想招你做上门女婿呢,你倒惦记上人家的客户资源了。”
贾勇说:“你净拿我开心。害得我回去做财色双收的美梦,梦醒时分,就好像被一盆冷水浇醒一样。”
阿兰笑着说:“你还蛮清醒的嘛。我们广东人的家族企业对上门女婿都是要留一手的。真正的核心商业秘密你是拿不到的。”
贾勇说:“这就是了嘛,门不当户不对的,虽然秀色可餐,不该是我的,就不是我的。”
阿兰像是安慰贾勇似的,说:“其实骨雕产品的销路也不像前两届广交会那么好了。销量的增长开始是这样的,陡峭上升,现在是这样的,平缓上升。”
阿兰一边说,一边比划给贾勇看。
阿兰说:“阿娇家做这一行有先发优势。老板本人是学美工的,自己搞设计,老板娘的爸爸原来在国营象牙雕刻厂当领导。厂子快倒的时候,像收废品一样把厂子收了。
“别的行当人老了不值钱,这个行当的人有手艺,老板连厂子带人都接了过去,把地盘下,很快就把生产恢复起来了。表面上看是老板把手艺人养了,实际上手艺人把老板养了。老板有眼光,会抓机遇。这样的机遇等别人看明白的时候,已经没有了。
“现在要是白手起家支起这么一个厂子,没有三年五载的投入根本做不起来。等你这边把产品仿制出来了,人家开始压价格,打价格战。等你无利可图的时候,人家开始推陈出新,这样就把竞争者彻底挤出了市场。”
贾勇说:“这是她们已经做好的排挤竞争对手的市场策略吧。”
阿兰点了点头说:“所以你们公司再上骨雕项目没有胜算的。”
贾勇说:“其实这个道理我明白。我就是好奇,一直在琢磨他们的工艺设计。他们的第一代产品就是放在展箱里面的吗?”
阿兰说:“你这个人,真是会琢磨。难怪连老板娘都说你是个厉害人物。这个事你问别人,还真没法告诉你。我是从阿娇家第一次带着骨雕产品参加广交会就来帮忙的。那个时候,老板娘心里也没有底。她当时紧张的样子,我到现在还记得。
“阿娇家以前是做象牙雕刻的,工艺设计也是从模仿象牙雕刻设计开始的。第一代的骨雕作品,在工艺设计上还没有打开思路,模仿象牙雕刻设计的痕迹很重。
“你知道象牙是实心的,好象牙的内外质地是一样的,象牙雕刻都是从外向里雕刻,所有的雕刻都不会超出象牙最开始的外形轮廓。用我的话说,故事是往里面讲的。
“骨雕做的仿象牙造型,里面是有填充物的。如果按照以前象牙雕刻的设计理念,不突破象牙轮廓造型,往里面挖,去雕刻,就要把里面的水泥填充物,做出一个凹陷,然后再把牛骨板粘在上面。在牛骨板上雕刻。
“牛骨板很薄,雕刻没有立体感。当时又没有现在用的化学粘合剂,不能把牛骨粉粘合起来做造型。要是按照传统的象牙雕刻设计理念,做出来的产品很难看。
“阿娇家做的第一个工艺设计上的突破,就是把原来‘故事往里面讲’变成‘故事往外面讲’。阿娇家的所有产品,都有一个象牙形状的底座,一个完整的象牙造型。这让客商在第一时间就把这个产品和象牙制品联系在了一起。让人觉得它很高贵。
“骨雕的故事题材,都是在这个象牙形状的基座上面设计的。层层叠叠、密密麻麻。突破了原来象牙轮廓的限制,把原来只能在象牙内雕刻的题材,放大了,表现力更加丰富,但是工艺难度却下降了。以前只有专业技师干的手工雕刻活儿,现在改成了粘接。人物造型都可以流水线生产了。这是骨雕产品在工艺设计上最大的创新。
“这个创新得到了市场认可。产品大卖,很受欢迎。随后,就出现了你关注的展箱的问题。第一代产品是没有展箱的。产品陈列过程中,时间长了,总要落灰。清洁打扫就是一个大问题。他们给客商推荐的清洁打扫方式,是用鸡毛掸子打扫。
“这种打扫方式,不管怎么小心,都难免损坏骨雕摆件里的造型细节。客商要求返修。售后成本很高。为了解决这个问题,他们在第二代产品上,设计了现在看到的展箱。把展品陈列在展箱里,主要出于防尘的考虑。”
贾勇说:“这个展箱的制作工艺就很讲究。这么高,这么薄,重心在哪里,要反复推敲的。”
阿兰说:“你真是看出门道了。为了设计这个展箱,她们下了大功夫。尝试过很多方案,也失败了很多次。在展箱上下的功夫,不比在展品上下得功夫少。别的人只看到阿娇家的产品卖得好,不知道人家一家人在背后吃了多少苦。”
贾勇说:“还有那个展箱里的射灯。展箱里用射灯是一件忌讳的事,搞不好就把展品烤糊了。可阿娇家的展箱里,这个射灯的运用就非常巧妙,在展箱里营造出一种舞台效果……”
阿兰打住贾勇的话说:“行了,不能再跟你说了,万一哪一天你们公司又要上骨雕项目,我就成了泄露商业机密的人了。”
贾勇说:“这算得上什么啊,苗阿姨的商业机密可不简单。”
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