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107 套路（第2页）

7、万家人寿啊？做保险的是不是？

回答：是的，我们是综合的金融公司，负责人寿保险这一块儿的工。请问你明天下午三点钟能参加面试吗？

8、那我考虑一下。你们是招业务员吧？

回答：没关系，陈先生。考虑是应该的，我们的面试也是双向选择。不如你来详细了解后在做决定？我们公司的职位很多，业务员只是其中的一个。具体岗位需要根据你个人的情况和公司的要求来确定。请问你可以确定明天下午三点钟到吗？

9、额，现在说不准。到时候看吧！

回答：陈先生，这是一个严肃的工机会。我想我们都是成年人，如果你确实走不开，没关系。下次我们再约。如果你没有其他的事情，就可以确定参加。我们也好根据人数来确定下一步的工。你觉得呢？

10、好吧，那我来一趟。

回答：谢谢陈先生。那就说定了，明天下午三点钟xxx路xx大厦xx楼xx号见。中午的时候我再给你打个电话提醒吧！再见陈先生！

这套话术看似平淡，其实暗藏玄机。

在对话的时候，你会发现，应聘者的思维不知不觉就被接电话的引导了。从身份确认，到个人信息套取，到参加活动确认，一步步稳健推进。

而如果没有这个精心设计的话术，很可能是这样的一个模板：

1、你好，请问你们是什么公司？（招什么人，什么岗位？）

回答：我们是万家人寿保险，正在招聘业务人员。

2、哦，谢谢。我不需要。

回答：.....

一个回合，连对方是谁，是不是应聘者，联系方式等都没拿到，就失去了机会。

这种接电话等于被对方牵着鼻子走了。

销售的过程也是如此。

你必须掌控全程，看似你很尊重客户，但是思维却必须是你带着他走，而不是他带着你走。

假如在讲解产品的时候，客户突然问一个问题：小于，你们那个分红保险的分红是怎么回事？

很多业务员出于尊重客户的理念就会详细地解释“分红”。从分红原理到三差是哪三差，到现金价值分红与保额分红的区别。从不确定到三种方式。还有可分配盈余的分配比例。一顿狂讲，非常过瘾！学了那么多的专业知识，终于有机会发挥了。

但是这种情况恰恰犯了一个最大的错误！

就是被客户牵着鼻子走了。

回过头来再将产品的时候，你发现，断断续续的，接不上了。

正确的处理方法是：张大哥，你稍等一下，我把这个讲完了再给你介绍。

实际上，产品讲完了，张大哥也没有再问分红的事情。

刚刚的一问，不过是心血来潮，想到哪儿说到哪儿而已。

并不是非常关心分红的事情。

这就是逻辑。

只有明白了这个逻辑，你才会理解接电话的话术为什么要这样设计。

第一个问题根本就不回答他，而是反问他。确定对方的身份，更重要的掌握交谈的主动权。你问得多，他回答得多。于是，气场巧妙地就互换了。

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