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第51章（第2页）

和美为每个新员工都会安排阶段培训，包括寿险知识、险种讲解，最重要的还是销售流程培训。

其实从寻找客户一直到签下保单的整个流程，每个环节都有相应的技巧，包括客户心理、客户可能会提出的质疑以及应付办法，都有一套非常详尽的教程。

做了调查问卷，寻找到潜在客户之后，接下来的环节就是电话约访了。尽管集中培训和田书芳都为我讲了电话约访的技巧和注意事项，我盯着那一串串号码还是紧张得很。

田书芳让我放轻松，就当是给好朋友打电话那样，随意一些。

我心想：这些都是我辛辛苦苦做的问卷，而又从问卷中千挑万选出来有希望的客户，怎么能随意浪费呢？

田书芳又建议我把自己要说的话写下来，放在自己的面前，万一大脑空白时，可以照着念。

这果真是个好办法，于是我把要在电话里对客户说的都写在一张纸上，而且设定了好多对方可能拒绝的问题，并一一写下相应的答案，以防到时短路。

唉，我第一次发现，自己连说话都需要打草稿，记得原来还算伶牙俐齿的，怎么突然间变成这个样子了？

电话约访这个环节就没有调查问卷那样顺利了，我怀着忐忑的心情拨了几个电话，争取与他们见面的机会，但全部被拒绝。

我问田书芳自己是不是什么话说错了，她说不是，只是我太紧张了，这种紧张的情绪会通过话筒传递给客户，无形中也给对方增加了紧张，人在紧张的情况下，特别容易产生防范心理，所以拒绝的几率就大大增加了。

同时，她又鼓励我说：&ldo;不要灰心，就算是我，一个从事保险工作四年的老销售员，打了一整天的电话约不到一个人，也是很正常的事。&rdo;

我问：&ldo;那您没有挫折感吗？&rdo;

田书芳摇头，&ldo;没有，我会对自己说，如果一个客户注定要拒绝我十次才会见我的话，那么又少了一次。&rdo;

我不可置信地听着她的这句话，佩服的同时，也感觉到，或许只能做到颠覆常人的乐观心态，才可以走向成功。

不过，我觉得自己离这个境界还差得太远，需要修炼的东西还太多太多。

我为自己打着气，一口气把几天来所有问卷的电话都拨了一遍，结果依然一无所获。

有的人做问卷时挺配合的，但接到电话却很排斥，听我要去拜访，都推说没有时间，生怕我近他们的身，抖落不掉。

有的刚刚听到我是保险公司的，就干脆直接挂断了电话，估计下一秒的动作便是把我的号码拉入了黑名单。

我郁闷得很，独自来到公司最上面一个楼层，那里有一个落空的休息区，恰好没人，我无力地坐在一张椅子上，低垂着头，陷入沉默。

难道我就折在电话约访上了？我惆怅地在角落里自言自语。

&ldo;是我说话不讨人喜欢，还是我的声音不好听？为什么他们都不肯见我？&rdo;

&ldo;这不是你的错，而是源于人们对保险的误解。&rdo;耳边传来清朗的声线。

我吓了一跳，立即抬头起身，是乔北！

他今天穿了一件浅粉色的衬衫，深灰色西裤，一条正红的暗纹领带，整个人清爽干净，焕然一新，而脸上那始终如一的微笑阳光而温和。

这就是他和阮慕笙明显的区别，同样是两个英俊帅气的男人，乔北给人的感觉永远如温暖的春和热情的夏，而阮慕笙的气质却总是冷得让人不寒而栗，有深秋的萧瑟，也有严冬的冷酷。

&ldo;乔总，我……&rdo;我低着头红着脸，窘迫得不知该说什么好。

&ldo;能提个要求吗？&rdo;我抬头看乔北如沐春风的脸。

&ldo;您说，乔总。&rdo;我不自然地用手捋着鬓边的碎发，那缕不听话的头发不晓得应该把它别在耳后还是任它随意垂下来。

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