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[提要]
“纵”,并非说要把敌人放走,而是一直跟随他,只是稍微放松一点而己。《孙子兵法》中说:“对于陷入绝境的敌人,不要往死路去逼之”就是这个意思,其所谓“勿追”,并不是说不必追赶了,只是说不要把敌人逼得太紧之意。
[原文]
逼则反兵,走则减势,紧随勿迫。紧其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。
[译文]
追击敌人过紧,就要遭到他的反扑,让他逃去,就可以削减敌人的声势。所以,要紧紧地跟踪敌后,但不要逼迫他。借以消耗他的体力,瓦解他的斗志,等他溃散了,再加以捕捉。这样的好处,可以避免流血,放缓对待,小心行事,瓦解敌人,这样对我有利。
[解析]
“欲擒故纵”之计是说,逼得敌人走投无路,就会反扑;让他逃跑则可以减弱敌人气势。追击时,跟踪敌人不要过于逼迫他,以消耗的体力,瓦解他的斗志,待敌人士气沮丧、溃不成军,再捕捉它,就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我时,则能赢得光明的战争结局。
“欲擒故纵”,反映了“取”和“予”的辩证的关系。老子说:“将欲翕之,必固张之。将欲弱之,必固强之。将欲去之,必固与之。将欲夺之,必固予之。”这里的“固”字,可理解为“故”字。其含义则为“物极必反”。欲擒故纵,“擒”是目的,“纵”是手段,手段是为目的服务的。所以说,“纵”不是放虎归山,而是有目的地放松一步,网开一面,以防敌人狗急跳墙,作垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们:“穷寇勿追”。实际上,不是不追,而是看怎样追,什么时候追。把敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。
[兵家使用范例]
诸葛亮七擒孟获
三国时代,诸葛亮所使用的“七擒七纵”的计谋,就是把孟获捉到之后,就把他放掉,仍然在后追踪,每捉放一次,就把领土向远处扩大一次。“七纵”是他扩大领土的意图,而且掌握孟获,可使其他蛮兵同时降伏。
任何属于政治谋略的方法,并不一定和战争的要求相一致。如果按照战争的要求,就不容许把捉到的敌人释放。
请看诸葛这“七擒七纵”孟获的经过吧!
蜀汉建立之后,有一天,益州飞报:“蛮王孟获大起蛮兵10万,犯境侵掠。建宁太守雍闿乃汉朝什部侯齿之后,今连结孟获造反。牂牁郡太守朱褒、越儁郡太字高定二人献了城;只有启昌郡太守王伉不肯反。现今雍闿、朱褒、高定三人部下人马,皆与孟获为向导官,攻打永昌郡。赖王伉与功曹吕凯,会集百姓,死守此城,其势甚急。”
诸葛亮闻报后,奏明后主,乃出大军南下讨伐。先行收服高定,并用计斩杀雍闿、朱褒二人。第一次擒得孟获之后,立即释放。众将进帐问道:“孟获乃南蛮巨魁。今幸被擒,南方便定,丞相为什么要放了他”孔明笑道:“吾擒此人,如囊中取物,直须降伏其心,自然平矣。”这是因为诸葛亮具有远见,为了永绝后患,才如此而为之。
此后,孟获接连又被擒住四次,但均表示不服。孔明依然将其释归。不久,蜀军因为误饮哑泉水,不能说话,孔明深深为此而焦虑。
37、38、39、40、41、42、43——诸葛亮七擒孟获 扫描图像三国志226-232
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有一天,孔明下车,登高望远,四壁峰岭,鸟雀不闻,心中大疑。忽望见远处山冈上,有一座古庙。孔明攀藤附葛而上,见一石屋之中,塑一将军端坐,立有石碑,乃汉伏波将军马援之庙。因平蛮到此,士人立庙祀之。孔明再拜曰:“亮受先帝托孤之重,今避圣缇,到此平蛮,欲待蛮方即平,然后伐魏吞吴,重安汉室。今军士不识地理,误饮毒水,不能出言。万望尊神,今本朝恩义,通灵显圣,获佑三军。”后来果然由本地山神奉了伏波将军之命,化为老翁,指点清溪所在位置,解决困难。由此可见,古人开拓疆土,历经艰险之苦状。
第六次,孔明由于孟获之长兄孟节的协助,再度擒住孟获,彼仍表示不服。孔明仍将其放归。在到第七次,孔明以烧藤甲兵,擒住孟获之后,孔明派人对孟获说:“丞相面羞,不欲与公相见。特令我来放公回去,再招人马来决胜负,公今速去。”孟获终于垂泪而说:“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人,颇知礼义,真如此无羞耻乎?”邀同兄弟妻子宗党人等,皆匐匍跪于帐下,肉袒谢罪道:“丞相天威,南人不复反矣!”孔明说:“公今服乎?”孟获泣谢道:“其子子孙孙皆感覆载生成之恩,安得不服?”
其实,这里所讲的诸葛亮“七擒七纵”孟获的情节,只不过是夸张的说法,近乎儿戏。七战七胜,七擒又七纵,除非玩弄小孩子,要捉青蛙也无此方便容易,虽然有此可能,以诸葛亮之智谋,对付一个有勇无谋的孟获倒可以,以当时蜀汉的军事绝对优势,对付乌合之众的蛮兵也不成问题。但这是个近乎神话的故事,作为茶余饭后的谈话资料没什么,作为一个政治上“攻心战术”的参考亦无不可,但在一个尖锐复杂的战斗中,手到擒来而又顺手放走,那不正等于放龙归海,纵虎归山吗?其危险性必将自食其果。所以,在运用此计时,一定要机动灵活,万勿前功尽弃。
[商战使用范例]
商家“家丑外扬”
“王婆卖瓜,自卖自夸”,为了提高销售额,厂商一般都是广泛而又夸张宣扬自己的产品,“质量第一,性能最佳”等等。一来厂商宣扬往往不能恰如其分,二则时间一长,人们对此都有不同程度的抵触感。
“家丑外扬”则刚好相反,它直接站在消费者的立场上,设身处地为顾客着想,主动披露产品存在的问题,以诚为本,以诚相见,在人们心目中树立诚实的企业形象,以此而招来广大消费者对产品的青睐,扩大市场占有率。
“家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理,对顾客适当地“纵”,这样比直接“擒”反而更具有吸引力。
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