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这个大胖子叫苏立勇,也是国有企业下岗的。婚也离了,工也没得了,于是在去年来到万家开始做保险。他的师父就是著名的周海。周海在当地算是名人了,原来的情况大家都清楚,现在发达了大家也很羡慕。有一些老同事就在半信半疑中带着试试看的态度加盟了万家保险,成为保险业整个链条最基层的一个代理人。

苏立勇也是这样,只不过他来的时机太不好了。

他是1999年8月份来的,正是一年中最热的时候。公司要求穿衬衫,打领带。对于他这种身高170,体重180斤的人来说太痛苦了。脖子又短又肥,衬衣的领子扣拢了再系领带就像是李敖说的分期自杀一样。一般七八两月都是保险公司的淡季,天气炎热,拜访客户也不方便。四十几度的高温,最好的地方是空调房,于远明最喜欢去的就是巴黎春天西餐厅。叫上一杯茶,十块钱,可以坐一天。

老产品停售了,新产品上市又不好卖。大家从心底还没接受新的产品,新人更难。但苏立勇还是坚持了下来,在接下来的一年中做得不错。于远明和他偶尔接触,少于交谈。今天在走廊遇到了就随口一问:立勇,最近怎么样?

其实苏立勇比于远明还大几岁。但是人与人就是这样,职级的差距让人可以忘记年岁的差距,年纪小还是处于一种优势的心理地位。

苏立勇摇了摇头说:不行,最近不顺。好几个客户都在犹豫。

于远明安慰他:客户是这样的,说不定哪天就想通了。还是需要保持联系。

苏立勇:那是肯定的。诶,于主管,问你一个事情。

一边说一边把于远明拉到职场里坐下,此刻的职场没有人了,黑瓮瓮的。

苏立勇打开灯,拉了两张椅子,自己先坐下。

于远明不明究竟问他:啥子事啊?这么正式。

苏立勇小声问:于主管,我知道你是分红保险的种子讲师,又是主管。我就想问你一句话:那个分红保险到底分得到好多红?我现在出去卖保险,越来越糊涂了。

于远明正色相告:分红是不能确定的,到底分多少需要明年才知道。给客户讲清楚即可。这个分红是为了抵御未来有可能的通货膨胀,也是客户分享保险公司经营成果的一种方式。一般来说前几年并不多,但是越到后面累积越多。

苏立勇摇头感叹:唉,我也是这样说。客户觉得不靠谱啊!说你这个虚无缥缈的,不知道到底分多少。你知道不?现在的新人真厉害!

于远明当然不知道是什么:新人怎么啦?

苏立勇嘿嘿一笑:我们部门的新人出去讲原来的重大疾病都可以分红。把老子吓了一跳!

于远明表示不信:不可能啊!这个分红必须是分红保险产品才有哦!非分红产品怎么可能分红呢?

苏立勇轻声说:唉,现在的业务员,已经不是我们那一批了。怎么卖得出去,怎么卖。我在想明年怎么办哦?

于远明有些醒悟:难怪你们部门业绩好。唉,我是不愿意去误导客户的。最多他不买。

苏立勇反讽:你不卖有人卖。到时候客户责怪就是责怪所有的人。他哪里管是哪个卖的?

于远明说:也是。这些客户你老老实实给他讲,他觉得利益低。别个乱讲,他觉得划得来。出了事赔不了或者收益没有那么高,他又怪保险公司不好。其实与我们又有什么关系?

所以,有时候,这类客户也是该球遭!

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