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卡伍见他把这件事谈完了,又找了个话题,赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说:这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。」
那经理说:「是的,我花去一生的精力经营这家工厂,我很引以为荣,你愿意参观我的工厂?」
参观的时候,卡伍连连盛赞这工厂的组织系统,且指出那一方面要比别家工厂优良,同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍,那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间,说明这类机器的使用方法,和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐!这一点你必需记住,直到现在,卡伍对于他这次的来意还只字未提。
午餐后,那位经理说:「现在,言归正传。当然,我知道你来这里的目的。可是想不到,我们见面后,会谈得这样的愉快」他脸上带着笑容,接着说:「你可以先回费城,我保证你的定货,会准时运送到你们那里,即使牺牲了别家生意,我也愿意的。」
卡伍并没有任何的要求,可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料,全部如期运到,而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方法,会不会有这样满意的结果?所以,不使对方难堪、反感,而改变一个人的意志,第一项规则是:
用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二章 如何批评才不致招怨
那是有一天中午的时候,司华伯偶然走去他一家钢铁厂,看到几个工人在吸烟,而在那些工人头顶墙处,正悬着一面「禁止吸烟」的牌子。司华伯是不是指着那面牌子,就向那些工人说:「你们是不是不识字?」不,没有,司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前,拿出烟盒,给他们每人一只雪茄,并且说道:「嗨,弟兄们,别谢我给你们雪茄,如果你们能到外面吸烟,我就更高兴了。」那些工人们,已知道自己犯了错误‐‐可是他们钦佩司华伯,他不但丝毫没有责备他们,而且还给他们每人一只雪茄当礼物,使工人们觉得高贵。像这样的人,你能不喜欢他吗?
范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板,他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他百货公司一次日至有一次,他看到一位女客人站在柜台外面,等着买东西,可是就没有人去招呼她。
哦,售货员呢?他们都聚到柜台远处一角,在谈着笑着。范纳梅克一声不响,悄悄走去柜台里端,他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物,交给售货员去包装,而他自己就走开了。
一八八七年三月八日,最善于布道的布道家「皮却」牧师去世了。下一个星期日,爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能,使这次讲道有完美的表现,所以他事前写了一篇讲道的稿子,准备到时应用。他一再修改、润色,才把那篇稿子完成,然后,读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想,就像普通演讲稿一样。
如果他太太没有足够的修养和见解,一定会向他这样说:「爱保德,这篇演讲稿糟透了,那绝不能用‐‐如果你这样讲的话,听的人一定会睡去,它读起来就像百科全书一样;你讲道这么多年,应当很明白。老天爷,你为什么不像平常一样讲话,为什么不自然一些?」
她当然可以向她丈夫这样说!如果她这样说,后果又会如何呢?
那位爱保德太太,相信她知道这回事,所以她巧妙的暗示她丈夫,如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去发表,确实是一篇极好的文章。也就是说,她虽然赞美丈夫的杰作,同时却又向丈夫巧妙的暗示,他这篇演讲稿,并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示,就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备,就去讲道了。
我们要劝阻一件事,永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话,我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评,那会毁损了他的自重,剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击,对方知道你用心良善,他不但接受,而且还会感激你。
所以要改变人们的意志,而不引起对方的反感,第二项规则是:
间接的指出人们的过错。
第三章 先说出你自己的错误
数年前,我的侄女约瑟芬,离开她坎萨斯城的家,到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁,三年前从一家中学毕业,仅有一点点办事的经验;现在她是一位很能干的秘书了。
刚开始的时候,我看她实在有待改进。有一天,我想要批评她时,我先对自己这样说:「慢着,且等一等,戴尔?卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍,你处事的经验,也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点?你的判断力?你的见解呢?戴尔,在你十九岁的时候,你做了些什么?记得你那笨拙、愚蠢的错误吗?」
真诚、公平的想过这些后,我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后,当我提醒约瑟芬错处时,我总是这样说:
「约瑟芬,妳犯了一点错,可是老天爷知道,妳并不比我所犯的错误更糟。妳不是生下来就会判断一件事的,那是需要从经验中得来的。
而且,妳比我在你现在年纪的时候,要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误,我决不想批评你,或是其它任何人……可是,如果妳照这样去做,妳想不是更聪明一点吗?」
如果批评的人,开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的,然后再指出人们的错误,这样就比较容易让人接受了。
圆滑的布洛亲王,在一九o九年,就已深切的感觉到,利用这种方法的重要……因为,当时德皇威廉二世在位;他目空」切,高傲自大,他建设陆、海军,欲与全世界为敌。
于是,一件惊人的事情发生了了!德皇说了一些令人难以置信的话,震撼整个欧洲,甚至影响到世界各地。最糟的是,德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论,就在他作客英国时,当着群众前发表出来。他还允许「每日电讯」,照原意在报上发表出来。
例如,他说他是唯一对英国感觉友善的德国人;他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示,只有他一个人的力量,才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说,英国洛伯特爵士,在南非战胜荷兰人,都是出于他的计划。
在这一百年来的和平时期,欧洲没有一位国王,会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国的哗然、骚动,像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家,更是为之震惊。
在这阵惊慌期中,德皇也渐渐感到事态严重,而有些慌张了。他向布洛亲王暗示,要他代为受过。是的,德皇要布洛亲王,宣称那一切都是他的责任,是他建议德皇,就出那些不可信的话来的。
可是,布洛亲王作这样的表示,他说:「但是陛下,恐怕德国人或是英国人,都不相信我会建议陛下说那些话的。」
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